價(jià)值銷售Ⅰ：顧問式銷售其它上課時(shí)間：

B2B大客戶銷售團(tuán)隊(duì)，任職2年以上的銷售成員

課程收益:

掌握顧問式銷售的關(guān)鍵流程和技巧

課程大綱:

第一天
課程第一篇：重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷售
1.專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
2.復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)
3.大項(xiàng)目銷售的能力模型
4.購買流程與銷售流程分析
5.復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
6.問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
7.愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫的建立
8.大項(xiàng)目銷售成功的公式

第二篇：顧問式銷售方法論
第一章：約見客戶
9.新方案如何激發(fā)客戶的興趣
10.為什么客戶不見你
11.常見的錯(cuò)誤約見理由
12.正確的商業(yè)理由才能見到客戶
13.設(shè)計(jì)客戶約見腳本
第二章：承諾目標(biāo)
1.銷售拜訪目的最終是什么
2.什么是承諾目標(biāo)
3.如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
4.為什么要不到承諾目標(biāo)
5.利用承諾目標(biāo)控制客戶采購流程

第二天
課程第三章：建立信任
1.客戶關(guān)系的內(nèi)涵
2.如何判斷客戶是否信任你
3.利用專業(yè)形象建立信任
4.利用專業(yè)能力建立信任
5.利用共通點(diǎn)建立信任
6.利用利益關(guān)心建立信任
第四章：需求挖掘與目標(biāo)識(shí)別
1.找到公司的客戶定位
2.銷售談話的流程構(gòu)建
3.客戶采購目標(biāo)的識(shí)別
4.客戶成功故事引導(dǎo)
5.提高客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)第五章：創(chuàng)建客戶愿景構(gòu)建價(jià)值
1.目標(biāo)與期望能力連接
2.用業(yè)務(wù)場景展示能力
3.什么是真正的優(yōu)勢
4.從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
5.體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
6.與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
7.目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
8.‘匯報(bào)’業(yè)務(wù)場景結(jié)構(gòu)
9.拜訪后郵件設(shè)計(jì)
第六章：締結(jié)合同
1.承諾類提問與顧慮類提問
2.購買信號(hào)
3.異議處理技巧

培訓(xùn)師介紹：

資深銷售培訓(xùn)師
顧問式銷售的實(shí)戰(zhàn)派專家，顧問式銷售的倡導(dǎo)者。
客戶溝通專家
《銷售與市場》專欄作家
《商界評(píng)論》特約撰稿人
著作：
暢銷書《縱橫》的作者，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國市場的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
工作經(jīng)歷：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理，北京和佳公司全國銷售總監(jiān)、浪潮集團(tuán)人力資源部副總經(jīng)理、浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理等職位。
作為銷售精英，十五年來參與過上千個(gè)小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績。期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運(yùn)做過很多經(jīng)典案例。
作為培訓(xùn)講師，崔建中先生深諳銷售的精髓，既有深厚的理論基礎(chǔ)，又有多年的銷售實(shí)踐。更重要的是，崔先生將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
培訓(xùn)風(fēng)格
吹糠見米，直指人心
逐本求源，由道入術(shù)。而不是簡單的銷售經(jīng)驗(yàn)宣講
源于講師實(shí)踐、舉案學(xué)員案例
體系化、系統(tǒng)化的銷售方法；將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效的融合在一起
一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，把贏單作為培訓(xùn)的終極目的
根據(jù)行業(yè)特性定制的培訓(xùn)內(nèi)容
【樣板客戶】
部分培訓(xùn)與咨詢客戶摘錄
航天信息集團(tuán)：
著名信息化集團(tuán)，兩年多來為其一萬余名員工培訓(xùn)一百多場次，先后與其合作開發(fā)了《航信專業(yè)銷售技巧》、《ASS情景式銷售》、《解決方案式銷售》和《大項(xiàng)目策略銷售》等課程。有效幫助其員工實(shí)現(xiàn)了銷售的能力提升
中國移動(dòng)河南分公司
配合相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為河南移動(dòng)開展了集團(tuán)客戶經(jīng)理的卓越100系列培訓(xùn)活動(dòng)，為其十八個(gè)地市分公司上千名集團(tuán)客戶經(jīng)理做了五十余場培訓(xùn)，先后開發(fā)了《電信公司客戶關(guān)系管理》、《移動(dòng)信息化銷售》、《需求挖掘與方案呈現(xiàn)》等課程，有效提升了集團(tuán)客戶經(jīng)理的B to B銷售能力
山西安泰鋼鐵集團(tuán)
山西著名的煤焦、鋼鐵集團(tuán)，承接了其《安泰供應(yīng)鏈管理優(yōu)化》咨詢項(xiàng)目，幫助其改善了整體供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，大大提高了安泰的物流效率，節(jié)約了自己成本。
浪潮集團(tuán)
重新構(gòu)建了浪潮集團(tuán)的整體培訓(xùn)體系，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)了二十余門相關(guān)的課程，涉及銷售、售前、實(shí)施、產(chǎn)品等方面。為整個(gè)營銷體系（直銷 渠道）開展了179場培訓(xùn)。個(gè)人的教授的課程主要涉及銷售、售前、銷售管理等內(nèi)容。真正將顧問式銷售的理念與方法帶給了浪潮一線員工。
其他典型客戶
中國聯(lián)通安徽分公司
中國聯(lián)通河南分公司
美的集團(tuán)
中國農(nóng)業(yè)大學(xué)MBA
北京二商集團(tuán)
湖南有色重機(jī)集團(tuán)
深圳鍵橋股份
四川宏業(yè)軟件
倫嘉集團(tuán)
…………………..
[核心課程]




課程類別 課程名稱 課時(shí) 課程簡介 學(xué)員對(duì)象
五重奏
核心課程 作戰(zhàn)圖：
客戶導(dǎo)向的解決方案銷售 3 1天 銷售方法論，包含銷售思想、銷售流程、銷售技巧和銷售工具 大客戶經(jīng)理、有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員、售前技術(shù)人員、銷售總監(jiān)、 相關(guān) 價(jià)值銷售Ⅰ：顧問式銷售 , 價(jià)值銷, 課程： 點(diǎn)擊查看更多相關(guān)課程

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