價(jià)值銷(xiāo)售Ⅱ：策略銷(xiāo)售其它上課時(shí)間：

B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售，接觸項(xiàng)目金額超過(guò)100萬(wàn)以上的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員，銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大項(xiàng)目銷(xiāo)售顧問(wèn)或企業(yè)內(nèi)部大客戶(hù)銷(xiāo)售講師

課程收益:

掌握復(fù)雜項(xiàng)目的制勝策略

課程大綱:

第一天
課程一、策略性銷(xiāo)售
1.復(fù)雜銷(xiāo)售中，唯一不變的就是變化，策略銷(xiāo)售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷(xiāo)售策略：
2.復(fù)雜銷(xiāo)售中的各種變化因素
3.復(fù)雜銷(xiāo)售中客戶(hù)的群體決策
4.銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)間關(guān)系
5.雙贏(yíng)：策略銷(xiāo)售的基本原則
6.定位：制定銷(xiāo)售策略的起點(diǎn)二、銷(xiāo)售看板
銷(xiāo)售看板就像一張項(xiàng)目全局的照片，它讓銷(xiāo)售在看到樹(shù)木的同時(shí)，可以利用整個(gè)森林的力量！
1、采購(gòu)影響者：誰(shuí)在影響項(xiàng)目
2、客戶(hù)的看法：四種反饋模式
3、致勝的關(guān)鍵：結(jié)果與贏(yíng)
4、策略的核心：優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)
三、單一銷(xiāo)售目標(biāo)
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)改變單一銷(xiāo)售目標(biāo)（SSO）來(lái)獲得！
1、通過(guò)SSO驗(yàn)證項(xiàng)目質(zhì)量
2、制定有利于我們的SSO
3、SSO與承諾目標(biāo)

第二天
課程四、競(jìng)爭(zhēng)策略
第一候選供應(yīng)商圍繞著客戶(hù)轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍繞著第一候選商轉(zhuǎn)！
1、競(jìng)爭(zhēng)者不一定是你的對(duì)手
2、關(guān)注客戶(hù)還是關(guān)注對(duì)手好
3、為什么客戶(hù)喜歡欺騙銷(xiāo)售
4、銷(xiāo)售在競(jìng)爭(zhēng)中的位置判斷
5、銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略的制定路線(xiàn)
五、銷(xiāo)售漏斗
銷(xiāo)售漏斗是管理銷(xiāo)售進(jìn)程的最有力武器！
1、理想客戶(hù)要還是不要
2、銷(xiāo)售階段的劃分方法
3、銷(xiāo)售漏斗的主要作用
4、管理商機(jī)與銷(xiāo)售過(guò)程
5、利用漏斗輔導(dǎo)銷(xiāo)售者
六、策略制定
銷(xiāo)售人員的作用就是通過(guò)制定與實(shí)施策略，減少運(yùn)作過(guò)程中的不確定性。
1、如何尋找項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì)
2、如何尋找項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)
3、如何制定策略趨利避害
4、如何制定你的行動(dòng)計(jì)劃

培訓(xùn)師介紹：

崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理
原用友集團(tuán)大客戶(hù)經(jīng)理、喬諾商學(xué)院核心講師
從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。
他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶(hù)經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營(yíng)銷(xiāo)模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售框架，真正找到了一條通過(guò)發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
專(zhuān)業(yè)背景
他是暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》、《通關(guān)》的作者，其中《縱橫》是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據(jù)作者多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，真實(shí)反映顧問(wèn)式銷(xiāo)售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)描述作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法的運(yùn)用作了詳實(shí)描述。該書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)，被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。
服務(wù)客戶(hù)
寶鋼集團(tuán)、松下電器、CCTV(內(nèi)部培訓(xùn))、大唐電信集團(tuán)、百事可樂(lè)、農(nóng)業(yè)銀行山西分行、中國(guó)聯(lián)通、億陽(yáng)通信、美的集團(tuán)、太平洋保險(xiǎn)、北京二商集團(tuán)、日本堀場(chǎng)精密儀器、北京慧點(diǎn)軟件悉地國(guó)際、凱士比泵業(yè)、報(bào)喜鳥(niǎo)集團(tuán)、騰遠(yuǎn)設(shè)計(jì)等