價值銷售Ⅲ：銷售教練與管理其它上課時間：

銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者

讓銷售管理者或“師傅”學(xué)會采用“教練技巧”來輔導(dǎo)和管理下屬，復(fù)制優(yōu)秀銷售第一天
課程第一篇：課程導(dǎo)入
1.案例分析：如果是你該怎么辦
2.銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析
3.從銷售人員到銷售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難
4.銷售績效的來源分析
5.銷售流程的成熟度分析
6.五種常見的銷售經(jīng)理
第二篇：銷售教練
第一章：第一要務(wù)，由經(jīng)理到教練
1.指令式管理對訓(xùn)練式開發(fā)
2.銷售教練：業(yè)績騰飛的原動力
3.開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則\輔導(dǎo)內(nèi)容第二章：開發(fā)式訓(xùn)練模型
1.開發(fā)式訓(xùn)練的基本原則
w融洽關(guān)系、確立訓(xùn)練目標(biāo)、交換意見、分析障礙、尋找解決辦法、付諸行動
w第三章：反饋
w反饋才能改善
w為什么不愿意反饋
w評價式反饋與開發(fā)式反饋
w開發(fā)式反饋的原則、技巧
第四章：多場景下的開發(fā)式訓(xùn)練
w自我\銷售會議\同事\銷售現(xiàn)場\遠(yuǎn)程訓(xùn)練
第五章：制定并訓(xùn)練計劃
w準(zhǔn)備和跟進(jìn)、訓(xùn)練的時間分配、形成長期的機制、為每個銷售制定計劃、推動計劃執(zhí)行
w計劃模板

第二天
課程第三篇：控制銷售執(zhí)行
1.客戶怎么買
2.銷售流程關(guān)鍵模塊分析：綠表
3.銷售策略關(guān)鍵要素分析：藍(lán)表
4.銷售漏斗的建立與應(yīng)用：漏斗過程分析
5.如何與銷售分析和討論訂單
6.案例分析
第四篇：銷售業(yè)績管理
w如何制定銷售目標(biāo)
w考核體系的制定
w用績效看板分析銷售
w業(yè)績考評的五個方面w預(yù)測銷售目標(biāo)實現(xiàn)率
w業(yè)績評估
w業(yè)績面談模型
w不同水平的銷售人員的面談模式
w工具模板
w課堂訓(xùn)練
第五篇：銷售支持
w需要制作哪些銷售支持工具
w銷售組織分析
w銷售管理工具設(shè)計