價(jià)值銷售Ⅲ：銷售教練與管理其它上課時(shí)間：

銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者

培訓(xùn)受眾:

銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者

課程收益:

讓銷售管理者或“師傅”學(xué)會(huì)采用“教練技巧”來輔導(dǎo)和管理下屬，復(fù)制優(yōu)秀銷售

課程大綱：

第一天
課程第一篇：課程導(dǎo)入
1.案例分析：如果是你該怎么辦
2.銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析
3.從銷售人員到銷售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難
4.銷售績效的來源分析
5.銷售流程的成熟度分析
6.五種常見的銷售經(jīng)理
第二篇：銷售教練
第一章：第一要?jiǎng)?wù)，由經(jīng)理到教練
1.指令式管理對(duì)訓(xùn)練式開發(fā)
2.銷售教練：業(yè)績騰飛的原動(dòng)力
3.開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則\輔導(dǎo)內(nèi)容第二章：開發(fā)式訓(xùn)練模型
1.開發(fā)式訓(xùn)練的基本原則
w融洽關(guān)系、確立訓(xùn)練目標(biāo)、交換意見、分析障礙、尋找解決辦法、付諸行動(dòng)
w第三章：反饋
w反饋才能改善
w為什么不愿意反饋
w評(píng)價(jià)式反饋與開發(fā)式反饋
w開發(fā)式反饋的原則、技巧
第四章：多場(chǎng)景下的開發(fā)式訓(xùn)練
w自我\銷售會(huì)議\同事\銷售現(xiàn)場(chǎng)\遠(yuǎn)程訓(xùn)練
第五章：制定并訓(xùn)練計(jì)劃
w準(zhǔn)備和跟進(jìn)、訓(xùn)練的時(shí)間分配、形成長期的機(jī)制、為每個(gè)銷售制定計(jì)劃、推動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行
w計(jì)劃模板

第二天
課程第三篇：控制銷售執(zhí)行
1.客戶怎么買
2.銷售流程關(guān)鍵模塊分析：綠表
3.銷售策略關(guān)鍵要素分析：藍(lán)表
4.銷售漏斗的建立與應(yīng)用：漏斗過程分析
5.如何與銷售分析和討論訂單
6.案例分析
第四篇：銷售業(yè)績管理
w如何制定銷售目標(biāo)
w考核體系的制定
w用績效看板分析銷售
w業(yè)績考評(píng)的五個(gè)方面w預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率
w業(yè)績?cè)u(píng)估
w業(yè)績面談模型
w不同水平的銷售人員的面談模式
w工具模板
w課堂訓(xùn)練
第五篇：銷售支持
w需要制作哪些銷售支持工具
w銷售組織分析
w銷售管理工具設(shè)計(jì)

培訓(xùn)師介紹：

  崔建中
實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理
原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
專業(yè)背景
他是暢銷書《縱橫》、《通關(guān)》的作者，其中《縱橫》是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，真實(shí)反映顧問式銷售在中國市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)描述作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問式銷售方法的運(yùn)用作了詳實(shí)描述。該書先后獲得國內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)，被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
服務(wù)客戶
寶鋼集團(tuán)、松下電器、CCTV(內(nèi)部培訓(xùn))、大唐電信集團(tuán)、百事可樂、農(nóng)業(yè)銀行山西分行、中國聯(lián)通、億陽通信、美的集團(tuán)、太平洋保險(xiǎn)、北京二商集團(tuán)、日本堀場(chǎng)精密儀器、北京慧點(diǎn)軟件悉地國際、凱士比泵業(yè)、報(bào)喜鳥集團(tuán)、騰遠(yuǎn)設(shè)計(jì)等