價值銷售：以客戶為中心的顧問式銷售其它上課時間：

• 2017-3-24至2017-3-25 上海

• 2017-5-26至2017-5-27 上海

• 2017-7-21至2017-7-22 上海

企業(yè)銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售團(tuán)隊(duì)成員、銷售儲備人員

課程收益:

通過聚焦客戶期望關(guān)注角色動機(jī)，通過設(shè)計承諾目標(biāo)控制采購流程。通過對六個銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。

課程大綱:

第一模塊：準(zhǔn)備拜訪
-理解客戶期望 -期望鏈接動機(jī) -設(shè)計承諾目標(biāo) -做好信任準(zhǔn)備
第二模塊：約見客戶
-為什么客戶不見你 -常見的錯誤約見理由 -正常的商業(yè)理由才能見到客戶 -設(shè)計客戶約見腳本
-按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評估約見腳本
第三模塊：引導(dǎo)期望
-溝通常見錯誤分析 -傾聽技巧 -提問技巧 -如何進(jìn)行暖場 -如何進(jìn)行開場
-建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法 -引導(dǎo)期望 -分析障礙 -共建措施
第四模塊：建立優(yōu)勢
-什么是真正的優(yōu)勢 -優(yōu)勢的四種來源 -從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢-體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
-鏈接優(yōu)勢 -確定滿足
第五模塊：獲得承諾
-承諾鋪墊 -獲得承諾 -分析顧慮 -處理顧慮 -異議處理
第六模塊：拜訪評估
-訪前檢查 -拜訪控制表的填寫 -訪后評估三要素
|成功案例簡介

案例名稱 某新媒體傳媒集團(tuán)公司［顧問式銷售行為訓(xùn)練與轉(zhuǎn)化項(xiàng)目］
項(xiàng)目背景 公司在區(qū)域從事媒體廣告服務(wù)業(yè)務(wù)數(shù)十年，近期在全國重點(diǎn)城市進(jìn)行發(fā)展布局和資源開發(fā)。公司希望銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售技能上的提升，特別在處理跨區(qū)域的大訂單和復(fù)雜業(yè)務(wù)組合的大訂單管理水平上提升。滿足集團(tuán)的全國性大客戶的銷售計劃。
面臨挑戰(zhàn) ①原銷售團(tuán)隊(duì)技能偏向于單一的產(chǎn)品型銷售，無法滿足客戶的復(fù)雜的解決方案需求；
②公司銷售管理模式依賴于幾個大客戶銷售經(jīng)理，隨著公司銷售業(yè)務(wù)拓展，銷售管理捉襟見肘；
③公司對銷售方案和銷售案例的優(yōu)勢資源沒有系統(tǒng)化積累和輸出整理，無法對客戶形成影響優(yōu)勢。
解決方案 ①通過顧問式銷售技巧和策略銷售管理兩個模塊的培訓(xùn)和訓(xùn)練計劃對銷售團(tuán)隊(duì)從銷售新觀念、新工具上進(jìn)行轉(zhuǎn)化；
②在訓(xùn)練的背景案例整理中，形成公司案例庫、優(yōu)勢庫、角色銷售模版、銷售拜訪表和銷售漏斗等一套可直接使用和不斷優(yōu)化沉淀的顧問式銷售工具。
項(xiàng)目效果 ①對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了有效的培訓(xùn)和訓(xùn)練，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售行為的確有了明顯的改善；
②形成的一套實(shí)踐性和針對性強(qiáng)顧問式銷售工具，成為銷售開展客戶拓展和訂單競爭有力武器。
客戶評價 銷售團(tuán)隊(duì)年年都安排了銷售知識培訓(xùn)，從來沒有一次像這次訓(xùn)練項(xiàng)目那樣對我們傳統(tǒng)的銷售觀念和銷售行為改善如此之大的。在項(xiàng)目訓(xùn)練后的半年，我們的大訂單銷售成功率有了顯著提升，特別有一個大訂單在專家的訓(xùn)后輔導(dǎo)中就獲得了客戶的認(rèn)可和簽約。

培訓(xùn)師介紹：

原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理/原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理崔建中
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精
英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝
煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一
套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，
證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略。
著作
暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國市場的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多
個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國內(nèi)多
項(xiàng)大獎。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》，本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成
長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各
種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成
為銷售新人的必讀手冊。被譽(yù)為大客戶銷售的成長指南。

原用友大客戶銷售總監(jiān)\營銷學(xué)院院長王琢
工作經(jīng)歷
從事一線銷售工作十七年，用友集團(tuán)產(chǎn)品市場經(jīng)理、北方區(qū)售前咨詢總監(jiān)、大客戶銷售總監(jiān)、
用友大學(xué)營銷學(xué)院院長、用友集團(tuán)績效改進(jìn)與人才發(fā)展中心總經(jīng)理等職務(wù)。
作為實(shí)戰(zhàn)銷售資深從業(yè)者，十余年曾主導(dǎo)和參與了數(shù)百個大中型項(xiàng)目的銷售，曾帶領(lǐng)多個營銷
團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)跨越式的成長，取得輝煌戰(zhàn)績。在從產(chǎn)品推銷到顧問式銷售方法的進(jìn)階道路上，運(yùn)用
大結(jié)構(gòu)化銷售策略的規(guī)劃方法，體系化的顧問式銷售套路成功的運(yùn)作了大量的銷售項(xiàng)目，形成
了許多的經(jīng)典案例。
專業(yè)經(jīng)驗(yàn)
在投身營銷能力培訓(xùn)事業(yè)后，王琢先生深入研究分析了國內(nèi)外著名的營銷理論和技巧，結(jié)合中
國的實(shí)際與自身十余年的經(jīng)驗(yàn)，將以客戶為中心的銷售理論、方法體系完善和實(shí)戰(zhàn)化，形成深
入、細(xì)化、條理化的套路。
在研究銷售專業(yè)的同時，王琢先生也潛心研究銷售人才的培養(yǎng)路徑。希望克服培訓(xùn)效率低下，
難以從本質(zhì)上改善員工的工作行為，從而績效提升緩慢的障礙，通過多年的理論研究、大量的
項(xiàng)目實(shí)踐從而總結(jié)出一套行之有效、可復(fù)制、可廣泛應(yīng)用的方法。并撰寫了《績效培養(yǎng)》一書。
|客戶評價
金螳螂裝飾營銷公司總經(jīng)理曹黎明
好的銷售，不是“把事情做對”，而是能夠弄清什么是“對的事情”，并把它做好。老師的課程，可以系統(tǒng)的告訴您，什么是“對的事情”，如何才能做好。這門課值得聽！
-------------------------------------------------------------------------------
CCDI集團(tuán)營銷副總裁高勇
崔老師銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，對建筑設(shè)計行業(yè)策略銷售有獨(dú)到的認(rèn)識。上課風(fēng)格幽默風(fēng)趣，案例精到，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)用性。
-------------------------------------------------------------------------------
江蘇牧羊集團(tuán)南亞國家代表何克清
顧問式銷售非常適合我們的行業(yè)，也是我們銷售成功的主要方式。崔老師的講授進(jìn)一步加深了我們對顧問式銷售的理解。對銷售人員的思路開拓意義很大。
-------------------------------------------------------------------------------
國科誠泰某業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)輔導(dǎo)后真實(shí)感言
聽了崔老師的分析和指導(dǎo)之后，我們在競標(biāo)的時候，打敗了業(yè)界第一的供應(yīng)商，并且拿出了三方都很滿意的方案。這些成果都要感謝崔老師的幫助。
-------------------------------------------------------------------------------
江鈴底盤股份有限公司銷售部市場經(jīng)理陳峰
通過兩天學(xué)習(xí)，讓我意識到銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)對組織的價值是很大的，對客戶的價值更是不言而喻的，所以我們要好好學(xué)習(xí)銷售這門深刻的學(xué)問。