《策略性銷售技巧》B2B企業(yè)客戶開發(fā)與跟進策略其它上課時間：

• 2018-5-26至2018-5-27 深圳

• 2018-6-2至2018-6-3 上海

• 2018-8-11至2018-8-12 上海

• 2018-9-15至2018-9-16 深圳

有一定經(jīng)驗的銷售業(yè)務(wù)人員；銷售業(yè)務(wù)主管；本課程不適合店面銷售、快消品銷售、面對個人客戶銷售模式

【課程費用】RMB3200元/人 (包括培訓(xùn)、教材、兩天午餐、以及上下午茶點等)

課程前言

 業(yè)績壓力大，但要提升業(yè)績又覺得無從下手，如何解決？

 明明我們的產(chǎn)品與提交的方案是符合客戶要求的，但銷售卻失敗了，為什么？

 如何能夠戰(zhàn)勝競爭對手，脫穎而出？

 報價后客戶就沒有回應(yīng)了，怎么辦？

 客戶拿著我們的報價與別人比，說我們的價格貴，怎么辦？

 與客戶聯(lián)絡(luò)很久了，但客戶一直沒有成交，怎么辦？

 提供樣品給客戶測試后，客戶就不理我們了，為什么？

 開發(fā)客戶時要遵循哪些步驟？

 開發(fā)陌生客戶時，有沒有好的方法減少電話或郵件的拒絕率？

 客戶一開始就提出價格問題，要不要降價？

 銷售過程中有哪些關(guān)鍵人物，我們應(yīng)該與誰接洽比較好？

 如何把老客戶的滿意度轉(zhuǎn)化為銷量？

培訓(xùn)收益

 非銷售基礎(chǔ)課程，不教銷售話術(shù)等基本技巧，亦不講銷售小伎倆；

 避免常見培訓(xùn)課程的如何聽、如何說等銷售細節(jié)內(nèi)容；

 讓學(xué)員學(xué)習(xí)先從大處著手，規(guī)劃好銷售目標(biāo)，才能更好地完成整體銷售指標(biāo)；

 從銷售業(yè)務(wù)員遇到的實際問題出發(fā)，以解決學(xué)員困惑為前提，以提升銷量為宗旨；

 讓學(xué)員從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)層面了解如何提升銷量，而不是糾結(jié)于某個客戶、某些溝通細節(jié)；

 課程案例均采用銷售業(yè)務(wù)員的實際案例，更具實戰(zhàn)性。

課程大綱

第一部分、胸有成竹 -- 銷售目標(biāo)規(guī)劃

一、從銷售目標(biāo)到具體行動

1. 銷量與哪些因素相關(guān)？我們可以把控的有哪些？

2. 如何通過我們可控的因素去影響銷量？

3. 只有把銷售目標(biāo)分配到每天的工作中，我們才能日積月累地完成銷售任務(wù)

4. 如何把銷售目標(biāo)分解到每天的銷售工作中？

二、銷售進程分析與推進

1. 如果可以準(zhǔn)確判斷客戶的成交可能性，我們就能更有效地利用時間，更好地完成銷售目標(biāo)；

2. 客戶說很快就可以下單了，真的可信嗎？

3. 我們有把握的銷量到底有多少？如何比較準(zhǔn)確地測算銷量？

4. 通過銷售進展分析，我們能夠預(yù)測現(xiàn)有銷量，判斷現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距，知道下一步努力的方向；

5. 通過進展分析，我們還能明確要做什么工作，才能推動銷售項目進展。

實用銷售工具：

1. 銷售目標(biāo)分解表

2. 銷售進程標(biāo)準(zhǔn)

3. 現(xiàn)有銷量預(yù)測表

第二部分、銷售之本 -- 客戶需求

一、正確理解銷售

1. 我們很多時候都誤解銷售了，認為銷售就是能說會道、極力說服、設(shè)法誘導(dǎo)。。。

2. 如果我們從客戶的角度看，就能更清楚地理解銷售；

3. 只有真正理解了銷售的含義，才能選擇合適的方法去達成銷售，并且與客戶共贏；

二、常見銷售模式

1. 基于產(chǎn)品的銷售模式

2. 基于客戶需求的銷售模式

3. 顧問式銷售模式

三、認識需求

1. 銷售過程中，最重要的一環(huán)是了解客戶需求，為什么？

2. 什么是需求？客戶在什么情況下會產(chǎn)生需求？需求的兩種模式

四、客戶需求分析

1. 客戶有哪些需求？除了對產(chǎn)品特性、價格等的需求外，客戶還有其它的需求？

2. 客戶看得見的需要與看不見的需求有哪些？

3. 如果我們的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求，怎么辦？

實用銷售工具：

1. 客戶需求分析表

第三部分、循序漸進 -- 客戶開發(fā)與拜訪

一、客戶開發(fā)難怎么辦？

1. 如何看待客戶開發(fā)難？

2. 客戶開發(fā)與業(yè)績的關(guān)系

3. 客戶開發(fā)首先是個體力活

二、銷售流程分析

1. 銷售需要流程嗎？

2. 銷售流程應(yīng)該是怎樣的？

三、客戶已有供應(yīng)商，怎么辦？

1. 客戶已有供應(yīng)商時，應(yīng)對的三種策略

2. 銷售時可以采取的兩種行動方案

四、拜訪時客戶興趣不大，怎么辦？

1. 拜訪客戶時，先別急著談業(yè)務(wù)

2. 初次拜訪客戶，需要走的前三步是什么？

五、如何與客戶更好地建立起信任？

1. 影響信任建立的6大因素

2. 使用QQ、微信時如何爭取客戶更多的信任

六、如何贏得銷售競爭？

1. 客戶主動聯(lián)系，我們給出方案，但最后卻經(jīng)常丟單，為什么正常的銷售方式卻失敗了？

2. 客戶希望我們與競爭對手相互比拼，最后價格低者勝，如何破？

3. 要想戰(zhàn)勝競爭對手，我們必須要做好哪些工作？

第四部分、一個都不能少 -- 客戶關(guān)鍵人物

一、誰影響客戶的購買決策？

1. 我們不是與一個人在戰(zhàn)斗！客戶的背后還有誰？誰影響客戶購買？

2. 客戶關(guān)鍵4人是如何影響銷售的？

3. 銷售過程中，我們應(yīng)該關(guān)注關(guān)鍵4人的哪些需求？

二、銷售中的風(fēng)險地帶

1. 銷售中會有哪些隱藏的風(fēng)險導(dǎo)致銷售失敗？

2. 如何排除這些風(fēng)險？

3. 案例分析：到手的訂單為什么丟了？

4. 案例分析：某工程項目銷售失敗分析

實用銷售工具：

1. 客戶關(guān)鍵人物分析表

第五部分、常見難題 -- 價格與售后

一、價格與談判

1. 客戶為什么要壓價？客戶壓價我們就得降價？

2. 客戶說價格貴，意味著什么？如何應(yīng)對？

3. 客戶說我們比競爭對手價格貴，如何應(yīng)對？

二、售后服務(wù)與跟進

1. 售后服務(wù)的目的何在？客戶滿意度提升了，銷量就一定會提升嗎？

2. 如何把客戶滿意度轉(zhuǎn)化為銷量？

3. 提升客戶滿意度成本越來越高，怎么辦？

講師介紹

何煒東 – 實戰(zhàn)型銷售培訓(xùn)專家

- 多種產(chǎn)品專業(yè)銷售經(jīng)驗，包括工業(yè)品、消費品、服務(wù)類產(chǎn)品；

- 經(jīng)過正規(guī)的營銷理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA）；

- 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；

- 可口可樂公司銷售經(jīng)理；

- 屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國；　　

- 亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；

- 北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

【主要客戶】

可口可樂嘉里集團、 廣州屈臣氏蒸餾水、 深圳發(fā)行集團、 深圳新華書店、法國合生元生物制品有限公司、日本興百世醫(yī)療器械、 瑞士通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)公司深圳分公司、中國移動江門分公司、大連YKK拉鏈、捷普電子(廣州）有限公司、深圳富士智能設(shè)備公司、前程無憂深圳分公司、長沙友文食品有限公司、大連真心罐頭食品公司、大連未來食品公司（味品堂）、深南電路有限公司、曉通網(wǎng)絡(luò)科技公司、中山賢邦制衣有限公司、北京海淀區(qū)商業(yè)聯(lián)合會、蘇州工業(yè)園新加坡國際學(xué)校、青海西寧三為盛世、廣州金浪網(wǎng)絡(luò)科技公司、深圳七度網(wǎng)絡(luò)科技公司、深圳翔航物流有限公司、 香港玉華貴金屬化工電鍍公司、深圳教與育集團、遠見中國網(wǎng)絡(luò)科技公司、 寶安龍華經(jīng)濟發(fā)展公司、 深圳景馬商業(yè)城、平安證券深圳營業(yè)部、深圳興利家具有限公司、深圳星王電子有限公司、深圳神州行旅行社。。。