• 2019/4/19至2019/4/20 廣州

【課程目的】

了解并理解客戶需求的心理演變過(guò)程；

深入了解消費(fèi)者的思維模式、習(xí)慣和工具。

了解并理解客戶購(gòu)買(mǎi)決策的心理效應(yīng)和心理偏差，以及對(duì)成交互動(dòng)的影響；

把握談判環(huán)境、購(gòu)買(mǎi)環(huán)境、服務(wù)狀況對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)的心理影響；

結(jié)合大客戶營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)案例，把心理學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為職業(yè)行為，掌握如何將策略對(duì)應(yīng)于行動(dòng),提高銷售成交率。

【課程價(jià)值】

以市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的心理活動(dòng)及其規(guī)律為研究對(duì)象，以培養(yǎng)分析營(yíng)銷心理、運(yùn)用心理策略的技能為目標(biāo)定位，為做好營(yíng)銷策劃，完成銷售推進(jìn)等提供心理技能基礎(chǔ)。

掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)心理、購(gòu)買(mǎi)行為的一般規(guī)律，可大大提升與客戶互動(dòng)的效率，提高銷售成交率。

主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)的操作精髓

案例指導(dǎo)：分析營(yíng)銷心理學(xué)內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典案例

案例訓(xùn)練：掌握營(yíng)銷心理學(xué)的技能提升方法

行動(dòng)建議：營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)

提升建議：引爆營(yíng)銷心理學(xué)潛力培訓(xùn)的行動(dòng)方案

【課程大綱】

一、營(yíng)銷心理學(xué)研究什么

1. 營(yíng)銷活動(dòng)中賣方和買(mǎi)方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買(mǎi)賣雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)

2. 客戶和中間商對(duì)商品和勞務(wù)的感覺(jué)、知覺(jué)、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗(yàn)和記憶的過(guò)程以及上述過(guò)程的融匯和統(tǒng)一

3. 心理學(xué)與營(yíng)銷心理學(xué)研究?jī)?nèi)容的四大方向----知、情、意、行

案例：你的客戶會(huì)被你的道理說(shuō)服么？

l 客戶心情好的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)力更強(qiáng)么？

l 客戶的認(rèn)知影響采購(gòu)么？

l 什么影響了客戶的最終采購(gòu)？

l DELL的大客戶銷售經(jīng)理的應(yīng)標(biāo)

分享：客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的好惡與銷售的關(guān)系

實(shí)驗(yàn)：心理學(xué)阿希實(shí)驗(yàn)分享；身高實(shí)驗(yàn)分享

心理學(xué)吊橋?qū)嶒?yàn)分享與客戶心理分析

二、客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

1．客戶為滿足某種需要而引起進(jìn)行某種活動(dòng)的欲望和意念，是促使一個(gè)人去付助于行動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)力

2．客戶購(gòu)買(mǎi)行為動(dòng)機(jī)的定性分析

3．客戶購(gòu)買(mǎi)行為動(dòng)機(jī)的定量分析

案例：移動(dòng)上馬4G的動(dòng)機(jī)分析

如何預(yù)判哪些是有效的大客戶

三、購(gòu)買(mǎi)行為的心理要素

1. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的四大心理要素

2. 引導(dǎo)客戶需求  

3. 證明產(chǎn)品價(jià)值  

4. 爭(zhēng)求客戶信任  

5. 獲得客戶滿意

6. 客戶滿意的心理訴求

四、客戶需求的心理演變過(guò)程

1．幾乎完美的現(xiàn)狀

2．滿意度下降

3．變成問(wèn)題和困難

4．新的購(gòu)買(mǎi)需求

5．客戶購(gòu)買(mǎi)的心理價(jià)值天平

五、客戶采購(gòu)類型與心理特征

1. 客戶類型和心理特征

2. 集團(tuán)客戶的心理特點(diǎn)

3. 客戶采購(gòu)中關(guān)于成本和收效的四種類型

研討：客戶為什么拒絕，他心理?yè)?dān)心什么  

征服采購(gòu)的心理分析

六、品牌、策劃、定位與營(yíng)銷心理

1．品牌心理與營(yíng)銷策劃

2．定位與營(yíng)銷策劃

研討：大客戶營(yíng)銷中你的產(chǎn)品策劃

七、購(gòu)買(mǎi)決策的心理效應(yīng)

1. 暈輪效應(yīng)

2. 對(duì)比原理

3. 近因和初始效應(yīng)

4. 觸發(fā)特征

5. 從眾心理

案例：如何比較你的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品；以及如何比較你的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品

宣傳與廣告如何發(fā)揮效用

你的銷售方式如何起到廣告效應(yīng)       

八、集團(tuán)型客戶決策的心理偏差

1．面對(duì)利益的購(gòu)買(mǎi)決策

2．面對(duì)損失的購(gòu)買(mǎi)決策

案例公司總經(jīng)理采購(gòu)中的收益決策

九、色彩心理學(xué)

顏色和采購(gòu)物品及客戶認(rèn)知之間的心理學(xué)關(guān)系

案例：產(chǎn)品包裝分析

十、環(huán)境與服務(wù)中的心理學(xué)

談判環(huán)境、購(gòu)買(mǎi)環(huán)境、服務(wù)狀況對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)的心理影響

十一、客戶心理挫敗的處理方式

客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程及結(jié)果中的心理演變狀態(tài)

1. 營(yíng)銷中說(shuō)服能力的有效性測(cè)試與分析

2. 六種心理學(xué)銷售術(shù)的應(yīng)用：

----互惠、一致、認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺

【講師團(tuán)介紹】

陳明

新聞學(xué)碩士，管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系主任、教授、碩士生導(dǎo)師，清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國(guó)威爾士大學(xué)EMBA、美國(guó)普林斯頓大學(xué)MBA項(xiàng)目的特聘教授。研究領(lǐng)域?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會(huì)兼職有：中華人民共和國(guó)工業(yè)和信息化部品牌培育專家、廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)品牌戰(zhàn)略研究中心主任。

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  黎一郴

IPCA導(dǎo)師、QCD管理專家

曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)（日資、美資）

IPCA指定導(dǎo)師, AMBA歐洲管理協(xié)會(huì)認(rèn)證專家,多家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問(wèn)

中國(guó)培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢師

2002年首屆中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師

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 王鑒

曾任原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

他精于顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開(kāi)展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，

致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們?cè)诠ぷ髦刑嵘�銷售業(yè)績(jī)。

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季鍇源

應(yīng)用管理心理學(xué)專家

 北京師范大學(xué)珠海分校 心理學(xué)教授

 北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任

 中國(guó)人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授

 浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授

 廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授

 《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專欄專家

 《培訓(xùn)》雜志特邀管理心理學(xué)專家

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 李力剛

中央教育電視臺(tái)錄播、中央人民廣播電臺(tái)連續(xù)直播嘉賓，全國(guó)100多家電視臺(tái)最受歡迎的錄播培訓(xùn)師，美國(guó)貝恩咨詢特聘專家，阿里巴巴戰(zhàn)略合作講師。聯(lián)想集團(tuán)增值渠道總監(jiān)、內(nèi)聘講師。北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院總裁班、清華繼續(xù)教育學(xué)院總裁班、浙大繼續(xù)教育學(xué)院、上海交大管理學(xué)院、復(fù)旦太平洋金融學(xué)院總裁班等。

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