• 2019/5/25至2019/5/26 上海

課程大綱：工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷寶典—四部曲

一、大客戶戰(zhàn)略營銷規(guī)劃

1、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵

前言：大客戶對美國施樂價值

大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵

大客戶營銷的最高法則是信任

分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值

戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階

三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價值

怎樣評估大客戶的價值

案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉

2、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略

前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣

戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)

三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配

尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略

戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次

如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次

案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

3、提升大客戶價值的六步規(guī)劃

前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步

行業(yè)分析

競爭對手分析

需求分析

個性化分析

服務(wù)支持

后臺支持

案例分析：西門子母線用六步規(guī)劃贏利模型

二、大客戶戰(zhàn)略營銷管理

1、大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)

前言：職能、矩陣與項目性管理團(tuán)隊

大客戶的組織機(jī)構(gòu)圖

大客戶的各級管理部門的職責(zé)

大客戶各級管理部門內(nèi)部結(jié)構(gòu)與內(nèi)部工作模式

策人？

案例討論：政府采購到底誰是關(guān)鍵拍板人？

2、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話

前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題

A產(chǎn)品與方案的價值塑造

產(chǎn)品賣點USP提煉

如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

產(chǎn)品FABE分析

直擊痛點的賣點推介法

帶客戶進(jìn)入實用情景的推介法

B、攻心式需求引導(dǎo)

客戶的需求分析（企業(yè)需求與個人想要）

如何識別客戶的關(guān)鍵需求

如何識別客戶需求背后的動機(jī)

攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導(dǎo)向

突破客戶的低價訴求10大經(jīng)典方法

步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù)

案例分享： SKF服務(wù)規(guī)劃的五個層次

3、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事

客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)

建立客戶關(guān)系溝通的三大技能（問、聽、說）

客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生-認(rèn)識-熟悉-要好--伙伴--死黨）

推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略

建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；

通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

如何服務(wù)創(chuàng)新

通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次 大客戶經(jīng)理的能力模型與發(fā)展

大客戶角色分析與績效管理

2、大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)

前言：大客戶管理是一個團(tuán)隊工程

企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)

制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規(guī)劃

大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合

建立大客戶高效團(tuán)隊的四個階段

案例： XX公司營銷中心大客戶中心部的團(tuán)隊

大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)

大客戶內(nèi)部職能分工流程體系

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷售成交管理系統(tǒng)

三、大客戶經(jīng)典銷售策略

1、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人

前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵

如何獲取采購的組織架構(gòu)

采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位

技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位

使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位

尋找采購關(guān)鍵決策人

分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人

線人的合適人選分析

識別各角色的權(quán)利（拍板權(quán)/否決權(quán)/建議權(quán)）

-識別個人的影響力（專業(yè)度、風(fēng)險承擔(dān)度、強勢度、原則性與意愿度）

收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報

如關(guān)鍵人久攻不下如何打破決策體系

案例討論：工程項目多方參與誰是關(guān)鍵決

a)高層公關(guān)

如何與不同風(fēng)格的高層打交道

不同年齡和崗位高層需求分析

發(fā)展高層關(guān)系的三板斧

搞定高層的七劍下天山

如何調(diào)整自己風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層

案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？

b)建立信任的六大策略與方法

工業(yè)品營銷的信任樹

建立信任的六大策略與方法

改變客戶立場的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

三、大客戶戰(zhàn)略服務(wù)

a)建立大客戶服務(wù)的五步規(guī)劃

步驟一，對顧客顯示積極態(tài)度

步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系

步驟三，個性化服務(wù)

步驟四，確保你的顧客成為回頭客

客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動

客戶關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法

案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/p>

a)大客戶戰(zhàn)略性服務(wù)的創(chuàng)新

通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動

客戶關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法

b)維持并發(fā)展大客戶的忠誠度

前言：忠誠度衡量的五個指標(biāo)

何謂大客戶的忠誠度

戰(zhàn)略服務(wù)的三個聚焦

推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

講師介紹

丁興良

工業(yè)品營銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓(xùn)

項目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學(xué)院EMBA

實戰(zhàn)經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理      全國水泵行業(yè)第一

世界500強企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理      全球嬰兒護(hù)膚排名第一

世界500強英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總      全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學(xué)風(fēng)格

幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

主講課程

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務(wù)營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營銷與團(tuán)隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團(tuán)隊》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠度》............

出版書籍70+

工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學(xué)》《4E營銷.工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項目型銷售經(jīng)典案例剖析》

培訓(xùn)客戶3000+

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機(jī)電、環(huán)宇集團(tuán)、正泰集團(tuán)、國家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團(tuán)、金智科技、南京朗能機(jī)電、中電電氣、廈門科華、科遠(yuǎn)自動化、大全集團(tuán)、浙江中控、浙江萬控、遠(yuǎn)東控股、萬馬電纜、中達(dá)電通、上上電纜、威勝集團(tuán)、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、斗山集團(tuán)、山東重工、華力重工、日立建機(jī)、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機(jī)械、海斯特、新松機(jī)器人、南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺玻集團(tuán)、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團(tuán)、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬華集團(tuán)、賀利氏、震坤行、道達(dá)爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東�？�、富海集團(tuán)、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、杭州鍋爐、沈陽鼓風(fēng)機(jī)、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG......