• 2019/6/15至2019/6/16 上海

一、對工業(yè)品銷售管理的現(xiàn)狀分析：

工業(yè)品銷售與快速消費品的差異：

區(qū)別--快速消費品--工業(yè)品銷售

產(chǎn)品性質(zhì)--日常消費品--行業(yè)性

客戶關(guān)系--買賣關(guān)系--個性化設(shè)計、客戶量身定制

營銷關(guān)鍵--品牌+價格+服務(wù)--前期咨詢+技術(shù)設(shè)計+安裝質(zhì)量+服務(wù)+品牌

銷售成功--導(dǎo)購員--項目開發(fā)人員+方案設(shè)計人員+技術(shù)研發(fā)人員

銷售周期--短--長

販賣的價值--品牌--“四度理論”即：關(guān)系+價值+服務(wù)+技術(shù)

工業(yè)品營銷的五大特征：

工業(yè)品營銷行業(yè)的五大特征

第一、項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題

第二、項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重

第三、非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素

第四、客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定

第五、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要

二、對工業(yè)品銷售中的問題：

八大困惑之中的三個問題

困惑之一--項目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？

問題及后果--解決思路--達成成果

1、公司業(yè)務(wù)大幅波動，帶來經(jīng)營風(fēng)險；

2、企業(yè)內(nèi)部人心渙散；

3、3、形成不好的口碑；

4、4、? 前期投入無法收回--1、建立項目信息管控系統(tǒng)

2、建立銷售員激勵系統(tǒng)

3、3、? 建立項目流程管控系統(tǒng)--1、公司掌握全部項目信息和項目進程；

2、團隊合作的方式參與項目，防范項目經(jīng)理離職帶走客戶；

困惑之二--項目前期，轟轟烈烈，加班加點；項目中期，遙無音訊；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？

問題及后果--解決思路--達成成果

項目前期投入的人力物力打了水漂；

銷售人員無法推動項目，士氣低落；

項目成功率大打折扣；

建立項目信息管控系統(tǒng)

建立銷售流程管控系統(tǒng)    

建立項目前期評估與篩選制度

通過建立項目前期評估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰(zhàn)略的項目提前過濾掉，防止這些項目浪費人力物力；

通過項目信息管控系統(tǒng)和銷售流程管控系統(tǒng)隨時對項目進展進行監(jiān)控，保證項目順利推進；

困惑之三--長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強管控？

問題及后果--解決思路--達成成果

無法有效管理銷售隊伍；

對項目進程無法深入了解，只能聽天由命；

天高皇帝遠，銷售人員又手握主動權(quán)，各種制度形同虛設(shè)

建立項目信息管控系統(tǒng)

建立銷售流程管控系統(tǒng)

建立銷售預(yù)測工具

通過信息系統(tǒng)、流程管控系統(tǒng)和銷售預(yù)測系統(tǒng)的完善；

時刻掌握項目進展和銷售人員的工作情況，并對未來一段時間的銷售額做出準確判斷；

三、授證達成目標及成果展示：

二大模塊--主題--  具體內(nèi)容--目標與成果

內(nèi)容體系--工業(yè)品銷售與管理體系

銷售是藝術(shù) or 科學(xué)-

銷售管理面臨的八大困惑

業(yè)務(wù)過程管控體系的體系

業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部

天龍八部的“葵花寶典”

實施工具與細則

銷售精英的使用指南

講師手冊--講師實用手冊

講師的基本素質(zhì)

講師的風(fēng)格塑造

講師的演講技巧

講師的課程設(shè)計

魅力講師的風(fēng)范

具體PPT核心內(nèi)容的演講腳本；

演講的八大技巧

魅力講師的測評工具

四、授證培訓(xùn)實施的時間規(guī)劃：

培訓(xùn)體系與時間安排

序號--培訓(xùn)流程與內(nèi)容

銷售是藝術(shù) or 科學(xué)

銷售管理面臨的八大困惑

業(yè)務(wù)過程管控體系的體系

業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部

天龍八部的“葵花寶典”

實施工具與細則

銷售精英的使用指南

講師的授課技巧

講師的綜合演練

合計2天1夜的授證課程體系

五、具體內(nèi)容的設(shè)計流程：

工業(yè)品銷售推進流程---“天龍八部”

里程碑與任務(wù)管理

序號--項目階段--推進或者促成里程碑的工作內(nèi)容--成功率

1、項目立項-收集信息，并完整填寫項目立項申請表10%

2、初步接觸-明確關(guān)鍵人；明確競爭對手；明確采購流程20%

3、方案設(shè)計-了解及引導(dǎo)主設(shè)對我方技術(shù)認同25%

4、業(yè)績展示-了解及引導(dǎo)主設(shè)對我方技術(shù)認同；建立良好客戶關(guān)系獲得承諾（主設(shè)或負責(zé)人）30%

5、方案確認-了解評估小組內(nèi)部分工人員及影響力；找到關(guān)鍵人物，建立良好、傾向態(tài)度50%

6、項目評估-進一步與負責(zé)人溝通，明確是我方地性價比最高；與內(nèi)線或關(guān)鍵人共同策劃，影響招標小組成員的行動方案，確定我方在招標時獲得壓倒性項目75%

7、商務(wù)談判-對合同及附件，準備修改；準備相應(yīng)合同文件及相關(guān)材料90%

8、簽約成交-項目移交相關(guān)部門；項目回顧及總結(jié)100%

講師介紹

丁興良

工業(yè)品營銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓(xùn)

項目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學(xué)院EMBA

實戰(zhàn)經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷售經(jīng)理      全國水泵行業(yè)第一

世界500強企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理      全球嬰兒護膚排名第一

世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總      全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學(xué)風(fēng)格

幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

主講課程

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務(wù)營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠度》............

出版書籍70+

工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學(xué)》《4E營銷.工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經(jīng)典案例剖析》

培訓(xùn)客戶3000+

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環(huán)宇集團、正泰集團、國家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門科華、科遠自動化、大全集團、浙江中控、浙江萬控、遠東控股、萬馬電纜、中達電通、上上電纜、威勝集團、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、斗山集團、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機械、海斯特、新松機器人、南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺玻集團、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬華集團、賀利氏、震坤行、道達爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東�？啤⒏缓＜瘓F、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團、武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、寶鋼集團、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、杭州鍋爐、沈陽鼓風(fēng)機、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG......