• 2019/7/26至2019/7/27 廣州

• 2019/10/24至2019/10/25 成都

課程背景

銷售談判是產(chǎn)品成功銷售的重要過(guò)程。面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，我們將面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。因此掌握高超的銷售談判的技巧，能夠通過(guò)銷售談判與有合作空間的業(yè)務(wù)伙伴達(dá)成雙贏的合作協(xié)議，對(duì)于當(dāng)今的銷售負(fù)責(zé)人是非常重要的。然而，在實(shí)際工作中我們往往困惑于——

□都說(shuō)要“雙贏”，但誰(shuí)都想在具體項(xiàng)目中獲利甚至贏得多一點(diǎn)，如何平衡“雙贏”？

□對(duì)方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？

□對(duì)方是客戶是上帝，得罪不起、害怕丟單，如何據(jù)理力爭(zhēng)去談？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀百勝集團(tuán)、一汽大眾指定談判培訓(xùn)師呂春蘭女士與您一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。本課程通過(guò)互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)方法，基于談判的四個(gè)專業(yè)步驟，幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，四步搞定客戶提升業(yè)績(jī)！

課程收獲

1、學(xué)會(huì)運(yùn)用談判力量分析表尋找謀略籌碼；

2、掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟；

3、掌握專業(yè)的銷售談判技巧；

4、四步搞定客戶提升業(yè)績(jī)。

課程特色

1、采用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)形式授課，課堂氛圍活躍;

2、針對(duì)學(xué)員工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)給出切實(shí)可行的解決方案；

3、采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像，在課程不同階段放映并討論銷售方和采購(gòu)方的不同心態(tài)、立場(chǎng)、話術(shù)和技巧。

課程大綱

一、分析策略、尋找籌碼

1、 體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義

2、 不同角度找籌碼——重視時(shí)間、退路等隱性籌碼；

3、 案例引導(dǎo)：甲乙雙方的7種籌碼

4、 案例剖析：逆勢(shì)反轉(zhuǎn)

5、 銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營(yíng)造自我價(jià)值優(yōu)勢(shì)?

6、 視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

7、 思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)籌碼庫(kù)

二、路徑策劃、談判準(zhǔn)備

1、 正確理解銷售談判的雙贏思維

2、 談判的三個(gè)控制要素

3、 設(shè)計(jì)談判路徑

4、 準(zhǔn)備替代方案 BATNA

5、 談判過(guò)程無(wú)法控制的原因剖析，不做試錯(cuò)型談判

6、 標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程

7、 案例研討：甲方談判準(zhǔn)備方案與流程

三、談判步驟一：開局破冰、定位定調(diào)

1、 PPP談判開場(chǎng)陳述模式

2、 開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動(dòng)定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍

3、 談判兩個(gè)立基點(diǎn)

4、 案例研討：透過(guò)“表面立場(chǎng)”找到背后的“真實(shí)利益”

5、 練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的三種利益

  ★視頻案例研討：找到對(duì)方的憂慮與隱患

四、談判步驟二：提案引導(dǎo)、塑造期望

1、 思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)（提案）？

2、 案例分析：銷售高手通常先開價(jià)！讓提案先聲奪人

3、 用“條件句”開場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)

4、 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由

5、 推測(cè)虛實(shí)、投石問(wèn)路的四大招 

6、 提案引導(dǎo)的階段目的

7、 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做演練

五、談判步驟三：討價(jià)還價(jià)、最大爭(zhēng)利

1、 討價(jià)還價(jià)談判的技巧

2、 討價(jià)還價(jià)三原則

3、 讓步的策略和方法

4、 討價(jià)還價(jià)的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

5、 讓價(jià)格與各種條件捆綁,條件式讓步

6、 討價(jià)還價(jià)目的

7、 案例研討：銷售與采購(gòu)討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)

8、 真實(shí)案例模擬演練：討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))

六、談判步驟四：促成協(xié)議、感覺(jué)共贏

1、 拓寬策略與逐項(xiàng)策略

2、 協(xié)議階段談判可能面臨的問(wèn)題應(yīng)對(duì)

3、 探討談判中可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題應(yīng)對(duì)

4、 案例練習(xí)：達(dá)成共識(shí)的方法

5、 確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)

6、 把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺(jué)雙贏”

  ★Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)談判問(wèn)題

培訓(xùn)師介紹：

呂春蘭百勝集團(tuán)、一汽大眾指定談判培訓(xùn)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
22年銷售管理經(jīng)驗(yàn)、歷經(jīng)4個(gè)行業(yè)6個(gè)城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問(wèn)題、直擊重點(diǎn)；其談判課堂現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際談判問(wèn)題，直接產(chǎn)出結(jié)果。
授課經(jīng)驗(yàn)與影響力
16年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，已為500+家內(nèi)訓(xùn)客戶、10萬(wàn)+名學(xué)員提供培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬(wàn)科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，課程復(fù)購(gòu)率達(dá) 80 %。
專業(yè)背景
美國(guó)田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬系列課程授證講師
美國(guó)Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證
DISC性格測(cè)試分析授證講師。
授課特點(diǎn)
務(wù)實(shí)有效、倡導(dǎo)“實(shí)用、適用、易用”，親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點(diǎn)趣談。
主講課程
大客戶銷售策略、四步法銷售談判搞定客戶、顧問(wèn)式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務(wù)談判、目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、銷售演示技巧。 
服務(wù)客戶
寶鋼、松下電器、百事可樂(lè)、百勝集團(tuán)、漢庭酒店、周大福、七匹狼、中國(guó)國(guó)旅、希森美康、工商銀行、建設(shè)銀行、平安保險(xiǎn)、一汽大眾、萬(wàn)科房產(chǎn)、中國(guó)電網(wǎng)……