• 2018-7-28至2018-7-29 廣州

• 2018-9-8至2018-9-9 上海

培訓(xùn)背景：

銷售是企業(yè)的命脈，然而，不少的銷售管理者由于缺乏銷售分析的概念和方法，企業(yè)累積的大量數(shù)據(jù)得不到有效的利用，銷售分析只停留在數(shù)據(jù)和信息的簡單匯總，缺乏對市場潛力、銷售發(fā)展趨勢、競爭對手等方面的深入分析，結(jié)果管理者往往只能憑著本能的反應(yīng)來做決策，這樣的決策存在很大的失誤風(fēng)險(xiǎn)。

可是為什么銷售管理者，不重視銷售數(shù)據(jù)分析呢？

1.企業(yè)沒有具體的銷售數(shù)據(jù)分析的要求和標(biāo)準(zhǔn)，只是領(lǐng)導(dǎo)丟下一句話“你把銷售數(shù)據(jù)分析下”，銷售管理者卻無從下手。

2.企業(yè)有銷售數(shù)據(jù)分析的標(biāo)準(zhǔn)，但是這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)太繁瑣太復(fù)雜，管理者不知道如何分類，哪些數(shù)據(jù)必須要，哪些數(shù)據(jù)不重要。

3.企業(yè)對銷售數(shù)據(jù)分析缺乏應(yīng)用手段，大量數(shù)據(jù)收集后不知道如何應(yīng)用銷售數(shù)據(jù)預(yù)測、預(yù)算、計(jì)劃中。

《銷售有數(shù)》課程，幫您抓住銷售數(shù)據(jù)分析的難點(diǎn)，系統(tǒng)掌握銷售目標(biāo)預(yù)測的方法，通過對銷售數(shù)據(jù)的分析和預(yù)測，及時(shí)掌握市場變化和自身變化，調(diào)整銷售策略和管理效率。讓銷售管理者心里有數(shù)，會打仗，會算賬！

課程收益：

1.了解數(shù)據(jù)分析在銷售管理過程中的意義和價(jià)值，挖掘數(shù)據(jù)背后的意義和隱藏信息。

2.提升銷售管理者對銷售數(shù)據(jù)的分析能力，掌握銷售數(shù)據(jù)分析的難點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)，提升科學(xué)管理和科學(xué)決策的水平；

3.掌握銷售目標(biāo)預(yù)測的重要依據(jù)和方法，從預(yù)測到預(yù)算再到計(jì)劃，讓數(shù)據(jù)撬動結(jié)果

一、 “循證管理”——改變管理者的觀念和思維

1.“循證管理”就是依據(jù)“數(shù)據(jù)”進(jìn)行管理。

2. 互動討論：什么是“數(shù)據(jù)”？

3. 互動討論：“大數(shù)據(jù)”的本質(zhì)特點(diǎn)是什么？

4. 互動討論：銷售管理中的“數(shù)據(jù)”包括什么？

5. 互動討論：看視頻、談感悟。

6. 銷售管理的原點(diǎn)

二、“銷售數(shù)據(jù)”到底該如何分類

1. 產(chǎn)品數(shù)據(jù)：對性價(jià)比數(shù)據(jù)的采集

  現(xiàn)場練習(xí)：建立產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)庫

2. 市場數(shù)據(jù)：對需求和價(jià)值數(shù)據(jù)的采集

  現(xiàn)場練習(xí)：建立市場信息數(shù)據(jù)庫

3. 客戶數(shù)據(jù)：對個(gè)性化需求和消費(fèi)活動數(shù)據(jù)的采集

現(xiàn)場練習(xí)：建立客戶信息數(shù)據(jù)庫

4. 應(yīng)用數(shù)據(jù)：產(chǎn)品或服務(wù)在不同需求領(lǐng)域數(shù)據(jù)的價(jià)值采集

  現(xiàn)場練習(xí)：建立應(yīng)用信息數(shù)據(jù)庫

5. 指標(biāo)數(shù)據(jù)：對預(yù)測和完成的情況進(jìn)行數(shù)據(jù)采集

  現(xiàn)場練習(xí)：建立銷售完成情況的信息數(shù)據(jù)庫

6. 銷售人員數(shù)據(jù)：對任職能力和工作績效的數(shù)據(jù)進(jìn)行采集

  現(xiàn)場練習(xí)：建立銷售人員能力與績效的信息數(shù)據(jù)庫

7.現(xiàn)場練習(xí)：建立完整的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表

三、銷售管理的核心是“用銷售數(shù)據(jù)撬動銷售結(jié)果”

1. 訂立銷售目標(biāo)的數(shù)據(jù)依據(jù)

（1）對過往銷售目標(biāo)的完成情況進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

（2）現(xiàn)場練習(xí)：銷售數(shù)據(jù)分析

2. 銷售計(jì)劃與銷售預(yù)算的關(guān)系

3. 銷售預(yù)測不是“憑空想象”

（1）“銷售咨詢”是完成銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)

（2）“銷售咨詢數(shù)據(jù)”從哪里來

（3）我們的“銷售咨詢數(shù)據(jù)比率”是多少

（4）現(xiàn)場練習(xí)：制作“銷售咨詢數(shù)據(jù)比率”庫”

  4. 銷售預(yù)算的制定

（1）業(yè)務(wù)預(yù)算是起點(diǎn)

（2）利潤預(yù)算是核心

（3）費(fèi)用預(yù)算是控制

（4）財(cái)務(wù)預(yù)算是關(guān)鍵

（5）現(xiàn)金預(yù)算是本質(zhì)

（6）資產(chǎn)負(fù)債是終點(diǎn)

5. 銷售計(jì)劃的制定

（1）計(jì)劃要有理有據(jù)，不能憑空想象

（2）計(jì)劃要切合實(shí)際，不能主觀臆斷

（3）計(jì)劃要講求數(shù)據(jù)，不能空唱高調(diào)

（4）計(jì)劃要具體詳實(shí)，不能空虛籠統(tǒng)

（5）計(jì)劃要落實(shí)責(zé)任，不能無效考核

（6）計(jì)劃要研究戰(zhàn)術(shù)，不能空談戰(zhàn)略

（7）計(jì)劃要不斷總結(jié)，更要持續(xù)改進(jìn)

現(xiàn)場練習(xí)：“PDCA”在銷售計(jì)劃中的實(shí)際應(yīng)用

  6.銷售指標(biāo)完成情況的數(shù)據(jù)總結(jié)

（1）如何進(jìn)行銷售指標(biāo)完成情況的數(shù)據(jù)分析？

（2）如何從數(shù)據(jù)分析的結(jié)果中找出問題？

（3）如何優(yōu)化和改善銷售計(jì)劃？

課后作業(yè)：結(jié)合企業(yè)上半年銷售完成情況的分析，運(yùn)用“PDCA”進(jìn)行銷售計(jì)劃的優(yōu)化和調(diào)整。

四、課程回顧總結(jié)

關(guān)注銷售數(shù)據(jù)，掌握統(tǒng)計(jì)方法

熟練運(yùn)用分析，科學(xué)預(yù)測目標(biāo)

制定銷售預(yù)算，不斷優(yōu)化提高

講師介紹：

王老師

浩富易中特約培訓(xùn)師

從業(yè)于國營、民營、臺資、中外合資企業(yè)，20余年豐富的管理經(jīng)驗(yàn)

擔(dān)任過產(chǎn)品線銷售經(jīng)理、市場銷售總監(jiān)、副總經(jīng)理（主抓財(cái)務(wù)、人力資源）、中外合資企業(yè)董事會董事、上市公司監(jiān)事會主席。完成里從一線管理者到高層管理的完整蛻變。

擅長財(cái)務(wù)管理培訓(xùn)及其企業(yè)財(cái)務(wù)分析體系培訓(xùn)、項(xiàng)目咨詢和輔導(dǎo)；企業(yè)銷售管理的培訓(xùn)和咨詢輔導(dǎo)及企業(yè)內(nèi)控體系建設(shè)的培訓(xùn)。