銷售是企業(yè)的命脈，然而，不少的銷售管理者由于缺乏銷售分析的概念和方法，企業(yè)累積的大量數(shù)據(jù)得不到有效的利用，銷售分析只停留在數(shù)據(jù)和信息的簡(jiǎn)單匯總，缺乏對(duì)市場(chǎng)潛力、銷售發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的深入分析，結(jié)果管理者往往只能憑著本能的反應(yīng)來(lái)做決策，這樣的決策存在很大的失誤風(fēng)險(xiǎn)。
可是為什么銷售管理者，不重視銷售數(shù)據(jù)分析呢？
1.企業(yè)沒(méi)有具體的銷售數(shù)據(jù)分析的要求和標(biāo)準(zhǔn)，只是領(lǐng)導(dǎo)丟下一句話“你把銷售數(shù)據(jù)分析下”，銷售管理者卻無(wú)從下手。
2.企業(yè)有銷售數(shù)據(jù)分析的標(biāo)準(zhǔn)，但是這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)太繁瑣太復(fù)雜，管理者不知道如何分類，哪些數(shù)據(jù)必須要，哪些數(shù)據(jù)不重要。
3.企業(yè)對(duì)銷售數(shù)據(jù)分析缺乏應(yīng)用手段，大量數(shù)據(jù)收集后不知道如何應(yīng)用銷售數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)、預(yù)算、計(jì)劃中。
《銷售有數(shù)》課程，幫您抓住銷售數(shù)據(jù)分析的難點(diǎn)，系統(tǒng)掌握銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)的方法，通過(guò)對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析和預(yù)測(cè)，及時(shí)掌握市場(chǎng)變化和自身變化，調(diào)整銷售策略和管理效率。讓銷售管理者心里有數(shù)，會(huì)打仗，會(huì)算賬！
1.了解數(shù)據(jù)分析在銷售管理過(guò)程中的意義和價(jià)值，挖掘數(shù)據(jù)背后的意義和隱藏信息。
2.提升銷售管理者對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析能力，掌握銷售數(shù)據(jù)分析的難點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)，提升科學(xué)管理和科學(xué)決策的水平；
3.掌握銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)的重要依據(jù)和方法，從預(yù)測(cè)到預(yù)算再到計(jì)劃，讓數(shù)據(jù)撬動(dòng)結(jié)果
一、 “循證管理”——改變管理者的觀念和思維
1.“循證管理”就是依據(jù)“數(shù)據(jù)”進(jìn)行管理。
2. 互動(dòng)討論：什么是“數(shù)據(jù)”？
3. 互動(dòng)討論：“大數(shù)據(jù)”的本質(zhì)特點(diǎn)是什么？
4. 互動(dòng)討論：銷售管理中的“數(shù)據(jù)”包括什么？
5. 互動(dòng)討論：看視頻、談感悟。
6. 銷售管理的原點(diǎn)
二、“銷售數(shù)據(jù)”到底該如何分類
1. 產(chǎn)品數(shù)據(jù)：對(duì)性價(jià)比數(shù)據(jù)的采集
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：建立產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)庫(kù)
2. 市場(chǎng)數(shù)據(jù)：對(duì)需求和價(jià)值數(shù)據(jù)的采集
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：建立市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)
3. 客戶數(shù)據(jù)：對(duì)個(gè)性化需求和消費(fèi)活動(dòng)數(shù)據(jù)的采集
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)
4. 應(yīng)用數(shù)據(jù)：產(chǎn)品或服務(wù)在不同需求領(lǐng)域數(shù)據(jù)的價(jià)值采集
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：建立應(yīng)用信息數(shù)據(jù)庫(kù)
5. 指標(biāo)數(shù)據(jù)：對(duì)預(yù)測(cè)和完成的情況進(jìn)行數(shù)據(jù)采集
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：建立銷售完成情況的信息數(shù)據(jù)庫(kù)
6. 銷售人員數(shù)據(jù)：對(duì)任職能力和工作績(jī)效的數(shù)據(jù)進(jìn)行采集
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：建立銷售人員能力與績(jī)效的信息數(shù)據(jù)庫(kù)
7.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：建立完整的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表
三、銷售管理的核心是“用銷售數(shù)據(jù)撬動(dòng)銷售結(jié)果”
1. 訂立銷售目標(biāo)的數(shù)據(jù)依據(jù)
（1）對(duì)過(guò)往銷售目標(biāo)的完成情況進(jìn)行數(shù)據(jù)分析
（2）現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：銷售數(shù)據(jù)分析
2. 銷售計(jì)劃與銷售預(yù)算的關(guān)系
3. 銷售預(yù)測(cè)不是“憑空想象”
（1）“銷售咨詢”是完成銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)
（2）“銷售咨詢數(shù)據(jù)”從哪里來(lái)
（3）我們的“銷售咨詢數(shù)據(jù)比率”是多少
（4）現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：制作“銷售咨詢數(shù)據(jù)比率”庫(kù)”
4. 銷售預(yù)算的制定
（1）業(yè)務(wù)預(yù)算是起點(diǎn)
（2）利潤(rùn)預(yù)算是核心
（3）費(fèi)用預(yù)算是控制
（4）財(cái)務(wù)預(yù)算是關(guān)鍵
（5）現(xiàn)金預(yù)算是本質(zhì)
（6）資產(chǎn)負(fù)債是終點(diǎn)
5. 銷售計(jì)劃的制定
（1）計(jì)劃要有理有據(jù)，不能憑空想象
（2）計(jì)劃要切合實(shí)際，不能主觀臆斷
（3）計(jì)劃要講求數(shù)據(jù)，不能空唱高調(diào)
（4）計(jì)劃要具體詳實(shí)，不能空虛籠統(tǒng)
（5）計(jì)劃要落實(shí)責(zé)任，不能無(wú)效考核
（6）計(jì)劃要研究戰(zhàn)術(shù)，不能空談戰(zhàn)略
（7）計(jì)劃要不斷總結(jié)，更要持續(xù)改進(jìn)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：“PDCA”在銷售計(jì)劃中的實(shí)際應(yīng)用
6.銷售指標(biāo)完成情況的數(shù)據(jù)總結(jié)
（1）如何進(jìn)行銷售指標(biāo)完成情況的數(shù)據(jù)分析？
（2）如何從數(shù)據(jù)分析的結(jié)果中找出問(wèn)題？
（3）如何優(yōu)化和改善銷售計(jì)劃？
課后作業(yè)：結(jié)合企業(yè)上半年銷售完成情況的分析，運(yùn)用“PDCA”進(jìn)行銷售計(jì)劃的優(yōu)化和調(diào)整。
四、課程回顧總結(jié)
關(guān)注銷售數(shù)據(jù)，掌握統(tǒng)計(jì)方法
熟練運(yùn)用分析，科學(xué)預(yù)測(cè)目標(biāo)
制定銷售預(yù)算，不斷優(yōu)化提高
王老師
浩富易中特約培訓(xùn)師
從業(yè)于國(guó)營(yíng)、民營(yíng)、臺(tái)資、中外合資企業(yè)，20余年豐富的管理經(jīng)驗(yàn)
擔(dān)任過(guò)產(chǎn)品線銷售經(jīng)理、市場(chǎng)銷售總監(jiān)、副總經(jīng)理（主抓財(cái)務(wù)、人力資源）、中外合資企業(yè)董事會(huì)董事、上市公司監(jiān)事會(huì)主席。完成里從一線管理者到高層管理的完整蛻變。
擅長(zhǎng)財(cái)務(wù)管理培訓(xùn)及其企業(yè)財(cái)務(wù)分析體系培訓(xùn)、項(xiàng)目咨詢和輔導(dǎo)；企業(yè)銷售管理的培訓(xùn)和咨詢輔導(dǎo)及企業(yè)內(nèi)控體系建設(shè)的培訓(xùn)。
銷售管理者、財(cái)務(wù)人員、運(yùn)營(yíng)人員、銷售及需要做產(chǎn)品分析和銷售報(bào)表的相關(guān)人員