《銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧》其它上課時間：

銷售員、銷售經(jīng)理及總監(jiān)。

課程大綱:

授課形式：講授互動、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分析
大訂單銷售具有金額大，時間長，參與人員多，決策流程相對復(fù)雜等特點(diǎn)；很多企業(yè)為拿下大單而不惜花費(fèi)大量人力財力，甚至調(diào)動企業(yè)各種資源支持銷售人員攻下大單。而我們的銷售人員在項目的初期往往表現(xiàn)的還可以，但在中期、后期的關(guān)鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機(jī)會。可越是這樣，就越會出差錯！而銷售人員還不知在哪兒出錯！……本課程專為提升銷售人員的銷售談判能力而設(shè)置
課程收益：
1.提高對銷售談判的認(rèn)識，了解成功談判的基本要領(lǐng)；
2.掌握設(shè)定談判底線的技巧，合理運(yùn)用應(yīng)對談判對手的戰(zhàn)術(shù)；
3．幫你取得更好的交易價格，減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失；
4.提高成交率，而不是成為價格殺手；
5.把握自身優(yōu)勢的談判方法，增加強(qiáng)有力的談判籌碼；
6.在談判中獲得雙贏，達(dá)成雙方最理想的結(jié)果。
課程大綱：
第一單元：什么是成功的銷售談判
1.談判的基本概念
2.銷售談判的特點(diǎn)
3．雙贏的態(tài)度
◇小組討論：當(dāng)今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢
PS:
輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒有損失。
第二單元:銷售談判準(zhǔn)備的4個要素
1.銷售談判的立場
2.銷售談判的利益
3．銷售談判的最佳可替代方案
4.銷售談判的籌碼
第三單元:談判中的溝通技巧
1.善于聽
＊用傾聽去摸清客戶底細(xì)的4種方法
2.問的好
＊引發(fā)客戶共鳴的4種提問方法
3.說的巧
①恰當(dāng)贊美客戶的3種方法
②用資料說服客戶的3種方法
4.改善非語言溝通
第四單元：制定談判策略
1.確定價格定位
2.制定價格目標(biāo)和底線
3.制定報價和欲望終止線
①如何報價
②如何制定欲望終止線
4.報價策略表
⑴敢于制定符合自己競爭地位的高目標(biāo)，可以讓你獲得更好的交易條件。
⑵客戶談判并不僅僅是追求價格便宜，還要找到一種“贏”的感覺。
第五單元：銷售談判的實(shí)戰(zhàn)流程
第一步開場
1.明確自身的立場與利益
第二步開價與還價
1.誠懇認(rèn)真的態(tài)度
2.不接受客戶的第一次報價
◇案例：接受第一次報價的結(jié)果
如何應(yīng)對客戶的第一次還價
第三步磋商
1.讓步的3個技巧
①有條件地讓步
②整體讓步
③遞減讓步
◇案例思考：這樣的讓步，你接受嗎
2.亮出底牌的技巧
3．打破僵局的技巧
第四步達(dá)成協(xié)議
1.阻止談判的技巧
2.達(dá)成簽約及關(guān)系維護(hù)
◇小組討論：“你給我再便宜一點(diǎn)，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價，我只能重新做選擇了”客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎
PS:
⑴客戶談價格，我們就談其他方面，盡量不要在價格上和客戶進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)。
⑵價格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺。

培訓(xùn)師介紹：

北京智成雙贏管理咨詢有限公司高級培訓(xùn)師--黎紅華
講師介紹：
一、老師背景：
著名工業(yè)品大客戶營銷專家
曾任：中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT認(rèn)證培訓(xùn)師
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年營銷顧問
現(xiàn)任：上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營銷顧問
被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團(tuán)隊教練。
二、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黎老師，于1989年起供職于年銷售額達(dá)5個億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領(lǐng)一個3人營銷團(tuán)隊在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。
三、課程特點(diǎn)：
黎老師23年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。
四、擅長課程：
《工業(yè)品大客戶營銷技巧》、《工業(yè)品銷售真功夫》、《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》、《頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營》、《關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》、《政企大客戶銷售》、《項目型銷售策略與技巧》、《消費(fèi)者心理學(xué)》、《銷售溝通技巧》、《優(yōu)勢銷售談判》、《回款技巧》、等。
五、部分服務(wù)過的客戶：
珠寶行業(yè)：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶等
工業(yè)品、化工行業(yè)：中國南車時代新材股份、株洲南車、東風(fēng)汽車、武漢船舶、中海船務(wù)湛江公司、武漢烽火科技集團(tuán)、安徽昊源化工集團(tuán)、中南鋼構(gòu)集團(tuán)、深圳英威騰電氣股份有限公司、浙江萬馬電纜股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、珠海中豐田光電科技股份有限公司、珠海宏馬貿(mào)易有限公司（銷售空調(diào)壓縮機(jī)）、重慶智翔鋪道有限公司、重慶金山科技集團(tuán)、貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、合廣測控、大金空調(diào)、美的集團(tuán)、聯(lián)志集團(tuán)、佛山華興玻璃、杭州華數(shù)集團(tuán)、廣東鴻泰昌油料、佛山三湘液壓、桂林福達(dá)集團(tuán)、藍(lán)月亮、廣州市白云化工、喜威燃?xì)�、�?/div>