培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
授課形式：講授互動(dòng)、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分析
大訂單銷售具有金額大，時(shí)間長(zhǎng)，參與人員多，決策流程相對(duì)復(fù)雜等特點(diǎn)；很多企業(yè)為拿下大單而不惜花費(fèi)大量人力財(cái)力，甚至調(diào)動(dòng)企業(yè)各種資源支持銷售人員攻下大單。而我們的銷售人員在項(xiàng)目的初期往往表現(xiàn)的還可以，但在中期、后期的關(guān)鍵時(shí)刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會(huì)斷送整個(gè)銷售機(jī)會(huì)�？稍绞沁@樣，就越會(huì)出差錯(cuò)！而銷售人員還不知在哪兒出錯(cuò)！……本課程專為提升銷售人員的銷售談判能力而設(shè)置
課程收益：
1.提高對(duì)銷售談判的認(rèn)識(shí)，了解成功談判的基本要領(lǐng)；
2.掌握設(shè)定談判底線的技巧，合理運(yùn)用應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)；
3．幫你取得更好的交易價(jià)格，減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失；
4.提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手；
5.把握自身優(yōu)勢(shì)的談判方法，增加強(qiáng)有力的談判籌碼；
6.在談判中獲得雙贏，達(dá)成雙方最理想的結(jié)果。
課程大綱：
第一單元：什么是成功的銷售談判
1.談判的基本概念
2.銷售談判的特點(diǎn)
3．雙贏的態(tài)度
◇小組討論：當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，客戶在談判中更占優(yōu)勢(shì)
PS:
輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒有損失。
第二單元:銷售談判準(zhǔn)備的4個(gè)要素
1.銷售談判的立場(chǎng)
2.銷售談判的利益
3．銷售談判的最佳可替代方案
4.銷售談判的籌碼
第三單元:談判中的溝通技巧
1.善于聽
＊用傾聽去摸清客戶底細(xì)的4種方法
2.問的好
＊引發(fā)客戶共鳴的4種提問方法
3.說的巧
①恰當(dāng)贊美客戶的3種方法
②用資料說服客戶的3種方法
4.改善非語(yǔ)言溝通
第四單元：制定談判策略
1.確定價(jià)格定位
2.制定價(jià)格目標(biāo)和底線
3.制定報(bào)價(jià)和欲望終止線
①如何報(bào)價(jià)
②如何制定欲望終止線
4.報(bào)價(jià)策略表
⑴敢于制定符合自己競(jìng)爭(zhēng)地位的高目標(biāo)，可以讓你獲得更好的交易條件。
⑵客戶談判并不僅僅是追求價(jià)格便宜，還要找到一種“贏”的感覺。
第五單元：銷售談判的實(shí)戰(zhàn)流程
第一步開場(chǎng)
1.明確自身的立場(chǎng)與利益
第二步開價(jià)與還價(jià)
1.誠(chéng)懇認(rèn)真的態(tài)度
2.不接受客戶的第一次報(bào)價(jià)
◇案例：接受第一次報(bào)價(jià)的結(jié)果
如何應(yīng)對(duì)客戶的第一次還價(jià)
第三步磋商
1.讓步的3個(gè)技巧
①有條件地讓步
②整體讓步
③遞減讓步
◇案例思考：這樣的讓步，你接受嗎
2.亮出底牌的技巧
3．打破僵局的技巧
第四步達(dá)成協(xié)議
1.阻止談判的技巧
2.達(dá)成簽約及關(guān)系維護(hù)
◇小組討論：“你給我再便宜一點(diǎn)，我能在市場(chǎng)上買到更便宜的，如果不給我降價(jià)，我只能重新做選擇了”客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎
PS:
⑴客戶談價(jià)格，我們就談其他方面，盡量不要在價(jià)格上和客戶進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)。
⑵價(jià)格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺。
培訓(xùn)師介紹：
北京智成雙贏管理咨詢有限公司高級(jí)培訓(xùn)師--黎紅華
講師介紹：
一、老師背景：
著名工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家
曾任：中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證培訓(xùn)師
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年?duì)I銷顧問
現(xiàn)任：上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷顧問
被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營(yíng)銷王，金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)教練。
二、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黎老師，于1989年起供職于年銷售額達(dá)5個(gè)億的區(qū)域性大公司——中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，并且連續(xù)3年獲得全國(guó)第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場(chǎng)營(yíng)銷的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營(yíng)銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷售骨干。
三、課程特點(diǎn)：
黎老師23年的營(yíng)銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長(zhǎng)，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評(píng)。
四、擅長(zhǎng)課程：
《工業(yè)品大客戶營(yíng)銷技巧》、《工業(yè)品銷售真功夫》、《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)》、《關(guān)系營(yíng)銷-中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》、《政企大客戶銷售》、《項(xiàng)目型銷售策略與技巧》、《消費(fèi)者心理學(xué)》、《銷售溝通技巧》、《優(yōu)勢(shì)銷售談判》、《回款技巧》、等。
五、部分服務(wù)過的客戶：
珠寶行業(yè)：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶等
工業(yè)品、化工行業(yè)：中國(guó)南車時(shí)代新材股份、株洲南車、東風(fēng)汽車、武漢船舶、中海船務(wù)湛江公司、武漢烽火科技集團(tuán)、安徽昊源化工集團(tuán)、中南鋼構(gòu)集團(tuán)、深圳英威騰電氣股份有限公司、浙江萬(wàn)馬電纜股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、珠海中豐田光電科技股份有限公司、珠海宏馬貿(mào)易有限公司（銷售空調(diào)壓縮機(jī)）、重慶智翔鋪道有限公司、重慶金山科技集團(tuán)、貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、合廣測(cè)控、大金空調(diào)、美的集團(tuán)、聯(lián)志集團(tuán)、佛山華興玻璃、杭州華數(shù)集團(tuán)、廣東鴻泰昌油料、佛山三湘液壓、桂林福達(dá)集團(tuán)、藍(lán)月亮、廣州市白云化工、喜威燃?xì)狻⒌?/P>