培訓內(nèi)容:
課程收益:
掌握顧問式
銷售的關(guān)鍵流程和技巧
課程大綱:
第一天
課程第一篇：重新認識復雜
銷售
1.專業(yè)
銷售與普通
銷售區(qū)別
2.復雜
銷售必須遵守的軍規(guī)
3.大項目
銷售的能力模型
4.購買流程與
銷售流程分析
5.復雜
銷售贏單的關(guān)鍵要素
6.問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
7.愿景準備：目標庫的建立
8.大項目
銷售成功的公式
第二篇：顧問式
銷售方法論
第一章：約見客戶
9.新方案如何激發(fā)客戶的興趣
10.為什么客戶不見你
11.常見的錯誤約見理由
12.正確的商業(yè)理由才能見到客戶
13.設(shè)計客戶約見腳本
第二章：承諾目標
1.
銷售拜訪目的最終是什么
2.什么是承諾目標
3.如何設(shè)計承諾目標
4.為什么要不到承諾目標
5.利用承諾目標控制客戶采購流程
第二天
課程第三章：建立信任
1.
客戶關(guān)系的內(nèi)涵
2.如何判斷客戶是否信任你
3.利用專業(yè)形象建立信任
4.利用專業(yè)能力建立信任
5.利用共通點建立信任
6.利用利益關(guān)心建立信任
第四章：需求挖掘與目標識別
1.找到公司的客戶定位
2.
銷售談話的流程構(gòu)建
3.客戶采購目標的識別
4.客戶成功故事引導
5.提高客戶的風險意識第五章：創(chuàng)建客戶愿景構(gòu)建價值
1.目標與期望能力連接
2.用業(yè)務(wù)場景展示能力
3.什么是真正的優(yōu)勢
4.從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
5.體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
6.與客戶一起構(gòu)建價值
7.目標擴展與方案梳理
8.‘匯報’業(yè)務(wù)場景結(jié)構(gòu)
9.拜訪后郵件設(shè)計
第六章：締結(jié)合同
1.承諾類提問與顧慮類提問
2.購買信號
3.異議處理技巧
培訓師介紹：
資深
銷售培訓師
顧問式
銷售的實戰(zhàn)派專家，顧問式
銷售的倡導者。
客戶溝通專家
《
銷售與市場》專欄作家
《商界評論》特約撰稿人
著作：
暢銷書《縱橫》的作者，本書是中國第一部顧問式
銷售小說，根據(jù)作者多年的
銷售經(jīng)歷和培訓經(jīng)驗，真實的反映了顧問式
銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式
銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項大獎。被譽為顧問式
銷售的經(jīng)典教科書。
工作經(jīng)歷：
從事
銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理，北京和佳公司全國
銷售總監(jiān)、浪潮集團人力資源部副總經(jīng)理、浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理等職位。
作為
銷售精英，十五年來參與過上千個小型項目、主導過數(shù)百個大型項目的
銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。期間利用有效的
銷售策略和系統(tǒng)的顧問式
銷售方法運做過很多經(jīng)典案例。
作為培訓講師，崔建中先生深諳
銷售的精髓，既有深厚的理論基礎(chǔ)，又有多年的
銷售實踐。更重要的是，崔先生將
銷售理念、方法在自己的
銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的
銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的
銷售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的
銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實現(xiàn)高價值成交的路徑。
培訓風格
吹糠見米，直指人心
逐本求源，由道入術(shù)。而不是簡單的
銷售經(jīng)驗宣講
源于講師實踐、舉案學員案例
體系化、系統(tǒng)化的
銷售方法；將
銷售體系、
銷售流程、
銷售技巧與
銷售工具有效的融合在一起
一切從實戰(zhàn)出發(fā)，把贏單作為培訓的終極目的
根據(jù)行業(yè)特性定制的培訓內(nèi)容
【樣板客戶】
部分培訓與咨詢客戶摘錄
航天信息集團：
著名信息化集團，兩年多來為其一萬余名員工培訓一百多場次，先后與其合作開發(fā)了《航信專業(yè)
銷售技巧》、《ASS情景式
銷售》、《解決方案式
銷售》和《大項目策略
銷售》等課程。有效幫助其員工實現(xiàn)了
銷售的能力提升
中國移動河南分公司
配合相關(guān)培訓機構(gòu)為河南移動開展了集團客戶經(jīng)理的卓越100系列培訓活動，為其十八個地市分公司上千名集團客戶經(jīng)理做了五十余場培訓，先后開發(fā)了《電信公司
客戶關(guān)系管理》、《移動信息化
銷售》、《需求挖掘與方案呈現(xiàn)》等課程，有效提升了集團客戶經(jīng)理的B to B
銷售能力
山西安泰鋼鐵集團
山西著名的煤焦、鋼鐵集團，承接了其《安泰
供應鏈管理優(yōu)化》咨詢項目，幫助其改善了整體
供應鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，大大提高了安泰的物流效率，節(jié)約了自己成本。
浪潮集團
重新構(gòu)建了浪潮集團的整體培訓體系，帶領(lǐng)團隊開發(fā)了二十余門相關(guān)的課程，涉及
銷售、售前、實施、產(chǎn)品等方面。為整個營銷體系（直銷 渠道）開展了179場培訓。個人的教授的課程主要涉及
銷售、售前、
銷售管理等內(nèi)容。真正將顧問式
銷售的理念與方法帶給了浪潮一線員工。
其他典型客戶
中國聯(lián)通安徽分公司
中國聯(lián)通河南分公司
美的集團
中國農(nóng)業(yè)大學MBA
北京二商集團
湖南有色重機集團
深圳鍵橋股份
四川宏業(yè)軟件
倫嘉集團
…………………..
[核心課程]
課程類別 課程名稱 課時 課程簡介 學員對象
五重奏
核心課程 作戰(zhàn)圖：
客戶導向的解決方案
銷售 3 1天
銷售方法論，包含
銷售思想、
銷售流程、
銷售技巧和
銷售工具 大客戶經(jīng)理、有經(jīng)驗的
銷售人員、售前技術(shù)人員、
銷售總監(jiān)、
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