課程收獲

企業(yè)收益：

1、規(guī)范及統(tǒng)一企業(yè)的銷售管理體系，形成高效完整的銷售流程；

2、建立準確、高產(chǎn)出的銷售漏斗：準確判斷銷售機會，預見差距，采取行動；

3、培養(yǎng)杰出的銷售管理者，正確輔導員工，打造高產(chǎn)出的銷售團隊。

崗位收益：

1、掌握銷售管理流程圖，明確管理者的角色；

2、學會針對銷售機會，運用銷售技能進行有效輔導；

3、掌握銷售漏斗分析方法；

4、運用銷售流程技能，管理異常行為、降低溝通成本；

5、獲得多種銷售管理工具和模型。

課程特色

1、一個特色工作坊：Solution Selling®認證教練專業(yè)分享與指導，全程理論學習加實操練習，學習效果可衡量；

2、一個銷售流程：Solution Selling®不但告訴學員要做什么，還聚焦于引導學員如何去做，幫助學員掌握銷售管理原則和精髓，并有效運用于工作中；

3、一份地圖：Solution Selling®是一個銷售導航系統(tǒng)，將帶領及引導學員一步步完成銷售管理流程的步驟，打造高績效的銷售團隊；

4、一套方法論：Solution Selling®包括工具、技術和過程的方法體系，學員學完即可用于實際的銷售管理中；

5、一個銷售管理系統(tǒng)：Solution Selling®為公司高層提供科學分析銷售漏斗、驗證機會并對銷售人員進行輔導。

課程大綱

一、管理層介入對銷售方法采用的影響

1、銷售管理的常見挑戰(zhàn)(舉例)

2、練習：實際工作中的銷售管理困難

二、課程目標，銷售管理者的角色

1、銷售管理流程圖

2、銷售管道里程碑，支持者信件，權力支持者信件，評估計劃

三、三個重要的問題

1、信件常見的問題

2、練習：回顧權力支持者信件并總結

四、評估計劃的定位

1、一次銷售中的三個銷售(業(yè)務、過渡、財務)

2、評估計劃常見的問題

3、練習：回顧評估計劃并總結

五、成功銷售的公式，需要問的問題

1、痛苦、權力、構想、價值和控制

2、銷售實力檢查

3、設置銷售預測門檻

4、練習：銷售實力和總結   

六、針對銷售機會和技能的輔導原則

1、GRAF輔導模型和工作表

2、練習：輔導的準備和執(zhí)行

七、數(shù)量: 使用贏率進行分析（產(chǎn)出量）

1、銷售漏斗分析工作表

2、練習：銷售漏斗數(shù)量分析

八、填補差距可以采取的方式和行動

1、速度: 銷售流程每個階段的停留時間

2、練習：識別停滯不前的銷售機會

九、銷售流程中的技能

1、銷售漏斗里程碑工作表™，技能輔導指南

2、復習機會和技能輔導，GRAF

3、練習：技能問題的識別和輔導

十、開始會遇到的挑戰(zhàn)

1、練習：設計你的區(qū)域采用計劃

機構簡介

SPI

機構介紹

Sales Performance International（SPI）是一家國際銷售咨詢和培訓公司，擁有超過30年的行業(yè)經(jīng)驗，是Solution Selling®解決方案銷售系列方法論的獨家發(fā)明者與版權擁有者，專注于幫助全球各行業(yè)的企業(yè)搭建高績效的銷售管理體系，改善銷售行為，產(chǎn)生可量化的績效提升，提高銷售效率。

SPI曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認證，完成NIKE、華為全球的銷售轉(zhuǎn)型。連續(xù)12年被Training Industry.com評為全球最佳銷售培訓公司。作為一家全球銷售培訓與績效提升公司，SPI以其在銷售方案與客戶績效提升方面豐富的經(jīng)驗及卓越的表現(xiàn)，受到客戶的歡迎與信賴。

益策教育是SPI的戰(zhàn)略合作伙伴。

機構影響力

•        1,500,000+名職業(yè)銷售人員掌握了解決方案式銷售®；

•        1,000+家全球大客戶；

•        在50多個國家用14種語言為客戶提供高質(zhì)量的服務；

•        業(yè)務網(wǎng)絡覆蓋全球50多個行業(yè)；

•        連續(xù)12年被評為10大專業(yè)銷售咨詢服務機構之一；

•        入選美國權威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。