• 2022/4/21至2022/4/23 深圳

• 2022/7/21至2022/7/23 上海

學習費用： 128000元/組（8~10人），限6組（每個細分領域限1家企業(yè)參與）

銷售常見問題

1、以管理為中心，而不是以客戶為中心；

2、公司內部協(xié)調資源非常痛苦，搞掂公司比

搞掂客戶還難；

3、企業(yè)與客戶接觸界面薄弱，能力缺失；

1、項目沒有立項，資源沒有保障；

2、項目運作沒有章法，經(jīng)驗主義；

3、項目沒有分級管理，沒有輕重緩急；

4、客戶關系沒有有效支撐項目決策；

5、承諾的交付時間達不成，造成客戶投訴。

1、客戶關系掌握在銷售精英的手上，一旦離職

所積累的客戶關系隨之而去。

2、客戶關系拓展沒有章法，東一榔頭西一棒子；

3、過往的信息無沉淀，沒有客戶和競爭對手的檔案；

4、無客戶分級管理，無客戶關系拓展過程管理；

課程特色

01——深度學習

銷售領導很忙，總是沒時間學習。但是卻有時間容忍丟單！為何不帶核心團隊過來靜下心一

起共創(chuàng)學習，提升項目成功率呢。本課程刻意設計3天2晚，預計28小時，真正把課程

做深打透。把標桿企業(yè)攻城掠地的銷售項目管理經(jīng)驗萃取出來，供企業(yè)學習使用。

2——高強度訓戰(zhàn)（戰(zhàn)為主，訓為輔）：

課前收集參會企業(yè)需求，拿出部分代表性案例課堂講解與演練，專家提供理念、方法論及工

具，高管團隊現(xiàn)場研討、專家點評，并輸出成果，供課后轉化運用。

03——操盤者專家親授：

付華為首任LTC流程變革項目總監(jiān)/銷售PMO部部長，從0到1設計了LTC的流程框架視

圖和鐵三角組織視圖，不僅懂銷售組織運作邏輯，機制與方法。也有12年一線銷售實戰(zhàn)經(jīng)

驗。真主角，真實戰(zhàn)，效果完全有保障！

04——開展8大演練：

研討輸出1：銷售項目如何分析，如何立項

研討共識2：畫出你所在客戶項目的采購流程和決策鏈

成果輸出3：輸出《項目分析》 附：銷售項目分析模板

研討共識4：制定項目的目標結合策略，A輪策劃，輸出《項目策劃報告》

成果輸出5：談一談你所在公司的客戶關系最嚴重的三個問題

研討共識6：B輪策劃，輸出《項目關系策劃報告》

成果輸出7：研討輸出《客戶痛點表》

研討共識8：采用“九宮格”進行客戶拜訪，挖掘出線索，并使用KDM認可其痛點

課程介紹

上午9：00~12:00

第一部分：項目立項

  1.引導銷售項目以及其立項

（1）基于LTC流程的銷售項目運作管理基礎知識

（2）商機轉換成合同過程關鍵步驟及項目把握度

  2.立項申請與評審

（1）立項意義：投資決策 VS 機會抓��？

（2）基于LTC的銷售項目運作管理——機會點立項

（3）立項定級參考原則

（4）項目定級參考標準

共識研討1：

輸出《銷售項目立項申請審批表》，并進行決策

下午14：00~17:00

第二部分：項目分析

  1.客戶分析：組織架構、采購流程、客戶決策鏈

  2.自身與競爭分析：產品、商務、關系、服務分析

  3.決策鏈人與對于各家廠家的關系分析對比

共識研討2：

畫出你所在客戶項目的采購流程和決策鏈

  4.項目分析—客戶對我們的主要看法

（戰(zhàn)略匹配度，品牌與客戶關系，產品與解決方案，商務與融資，服務與交付）

共識研討3：

輸出《項目分析》 附：銷售項目分析模板

晚間18：30~21:30

第三部分：項目策劃

  1.制定項目戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、銷售目標

（策劃三部曲、目標制定原則，常用目標制定方法--SMART原則、啟動-項目策劃-策略輸出）

  2.制定項目策略

（常用計劃制定方法：5W2H，項目計劃-任務大廈模型、項目計劃-泳道圖，模型，風險計劃管理，項目分析會）

共識研討4：

制定項目的目標結合策略，A輪策劃，輸出《項目策劃報告》；

附：銷售項目分析模板

Day

2

上午09：00~12:00

第四部分：A輪項目評審

  1.成立以鐵三角CC3為核心的項目組

（1）項目鐵三角的能力模型

（2）實現(xiàn)鐵三角高效運作的關鍵考慮因素有哪些

  2.A輪項目策劃評審1（紅藍軍對抗）

  3.銷售項目運作

（1）管理線索——線索業(yè)務流程圖

（2）管理機會點——機會點管理流程圖

（3）基于LTC的銷售項目運作——引導客戶

（4）基于LTC的銷售項目運作——制定和提交解決方案

下午14：00~17:00

  4.客戶關系分析

（1）客戶關系的分類：組織客戶關系（組織互信）、關鍵客戶關系（決策支撐）、普遍客戶關系（業(yè)務順暢）

（2）關鍵客戶識別

（3）關鍵客戶關系現(xiàn)狀評估：6個維度，5個層級

（4）關鍵客戶關系規(guī)劃

共識研討5：

談一談你所在公司的客戶關系最嚴重的三個問題，并共識輸出《交易權力地圖》、《客戶關系評估與規(guī)則表》

晚間18：30~21:30

共識研討6：

B輪策劃，輸出《項目策劃報告》

上午09：00~12:00

第五部分：B、C輪項目評審與結項復盤

  1.B輪項目策劃評審

  2.挖掘引導客戶需求

（1）什么是“痛點”？“需求”與“痛點”的區(qū)別？

（2）激發(fā)客戶興趣

（3）引導客戶需求

共識研討7：

研討輸出《客戶痛點表》

下午14：00~17:00

  3.成功銷售的公式SALES=P*P*V*V*C

（銷售=痛點*決策者*構想*價值*控制）

  4.跟蹤和培育線索

共識研討8：

采用“九宮格”進行客戶拜訪，挖掘出線索，并使用KDM認可其痛點

5. C輪項目策劃評審

6.復盤：學習發(fā)現(xiàn)、收獲、行動計劃、《項目策劃報告》推廣應用

講師介紹

付老師

Ø 易達通首席LCT營銷管理專家

Ø 華為公司首任LTC流程項目總監(jiān)

Ø 15年華為工作經(jīng)歷

職業(yè)經(jīng)歷：

2008年作為華為首任LTC流程變革項目總監(jiān)，從0到1設計了LTC的流程框架視圖和鐵三角組織視圖，為LTC后續(xù)落地打下堅實基礎。
15年華為工作經(jīng)驗，歷任泰國代表處副代表，LTC變革項目組項目總監(jiān)，片聯(lián)銷售PMO部長等職。
12年一線市場經(jīng)驗，在泰國代表處帶領銷售團隊拿下多個山頭項目，實現(xiàn)代表處銷售業(yè)績連續(xù)翻番；

服務過的客戶：

中建集團、傳化集團、中源國際、一覽網(wǎng)絡、禾苗通信、凌云科技、正泰電器、海目星智能、西頓照明、佳都科技等