中大企業(yè)（>5億）：營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、重點(diǎn)城市的城市經(jīng)理 中小企業(yè)（1-5億）：營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、重點(diǎn)大區(qū)經(jīng)理

課程背景

隨著中美貿(mào)易的開戰(zhàn)，進(jìn)博會(huì)的召開，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)外開放進(jìn)一步打開大門，外企將大批量的涌入中國(guó)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)面臨著巨大的壓力，“過冬”成為了國(guó)內(nèi)外企業(yè)在未來(lái)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)都需要面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。面對(duì)愈來(lái)愈大的競(jìng)爭(zhēng)壓力和銷量壓力，營(yíng)銷管理者應(yīng)該如何讓區(qū)域的每一分投入都有最大化的產(chǎn)出？
如何去挖掘一點(diǎn)一滴的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)機(jī)會(huì)，提高銷售額：我們的產(chǎn)品在XX市場(chǎng)的銷售一直不佳，投入大，但產(chǎn)出很低，有何妙計(jì)來(lái)解決？我們的產(chǎn)品在區(qū)域經(jīng)營(yíng)了多年，渠道成熟，但增長(zhǎng)緩慢，有何方法來(lái)挖掘渠道機(jī)會(huì)點(diǎn)？我們的產(chǎn)品始終在中下游徘徊，還有出路嗎？怎么樣能利用合理的投入，有進(jìn)一步的增長(zhǎng)？我們的產(chǎn)品擁有既定的優(yōu)勢(shì)，如何把這優(yōu)勢(shì)快速拓展到其他區(qū)域？

課程目標(biāo)

● 以營(yíng)銷ROI為核心，從地域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略、渠道業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略、終端業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略3個(gè)維度，通過調(diào)研、分析、決策，讓營(yíng)銷更加精確、合理，使產(chǎn)出最大化，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；
● 掌握區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的3大方向、5個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、4種競(jìng)爭(zhēng)策略、3大空間策略、3大時(shí)間策略；
● 全局思維：系統(tǒng)掌握“調(diào)研－分析－決策”的決策方法，構(gòu)建“地域－渠道－終端”的營(yíng)銷立體思維，掌握“戰(zhàn)略－策略－戰(zhàn)術(shù)”的決策落地。

課程大綱

第一講：精準(zhǔn)的營(yíng)銷戰(zhàn)法
一、生意再增長(zhǎng)的空間在哪里？
案例研討：精準(zhǔn)決策
二、中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
三、精準(zhǔn)營(yíng)銷戰(zhàn)思想
四、戰(zhàn)略決策-兩種生意增長(zhǎng)模式
案例：兩種生意增長(zhǎng)模式
五、精準(zhǔn)營(yíng)銷定義
1. 精準(zhǔn)營(yíng)銷生意分子定律
2. 精準(zhǔn)營(yíng)銷生意增長(zhǎng)點(diǎn)
思考：分析今年、展望明年，我的生意增長(zhǎng)主要有哪些
六、精準(zhǔn)區(qū)域生意增長(zhǎng)策略
1. 決策層次和過程
經(jīng)典案例：可口可樂的案例
2. 精準(zhǔn)營(yíng)銷ROI原理

第二講：地域增長(zhǎng)策略
一、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
1. 搜集情報(bào)
1）各地市場(chǎng)容量&各地市場(chǎng)份額
2）各地CDI&BDI
3）各地行業(yè)集中度
4）各地消費(fèi)習(xí)慣/購(gòu)物習(xí)慣
5）各地市場(chǎng)發(fā)展階段和ROI
數(shù)據(jù)：中國(guó)各省基礎(chǔ)數(shù)據(jù)
二、甄別機(jī)會(huì)
1. 先定量，再定性
2. 精準(zhǔn)營(yíng)銷局勢(shì)分析思維
三、抉擇機(jī)會(huì)
1. 定量，測(cè)算ROI優(yōu)先級(jí)
2. 定性，做取舍
四、決勝機(jī)會(huì)
1. 決勝戰(zhàn)略
2. 決勝策略-SWOT分析
五、決勝計(jì)劃
實(shí)戰(zhàn)回放：精準(zhǔn)決策，盤活白區(qū)
課堂練習(xí)：精準(zhǔn)地域增長(zhǎng)策略

第三講：渠道增長(zhǎng)策略
一、什么是渠道
1. 渠道是戰(zhàn)線：產(chǎn)品?渠道?購(gòu)物者的關(guān)聯(lián)橋梁
二、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
1. 各渠道類型&渠道角色
2. 各地渠道容量&渠道份額
3. 各渠道CCDI&CBDI
4. 發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，渠道增長(zhǎng)點(diǎn)
三、甄別機(jī)會(huì)
1. 先定量，再定性
2. 精準(zhǔn)營(yíng)銷局勢(shì)分析思維
四、抉擇機(jī)會(huì)
1. 渠道回報(bào)，精準(zhǔn)分析
2. 渠道成本，精打細(xì)算
3. 定量，測(cè)算ROI優(yōu)先級(jí)
4. 定性，做取舍
案例：歐萊雅的品牌定位?渠道組合
五、決勝機(jī)會(huì)
1. 全局競(jìng)爭(zhēng)思維
2. 決勝策略-SWOT分析
案例研討：精準(zhǔn)決策，操控區(qū)域一盤棋（渠道）
課堂練習(xí)：精準(zhǔn)渠道增長(zhǎng)策略

第四講：終端增長(zhǎng)策略
一、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
1. 各渠道終端數(shù)量&終端鋪市率
2. 各渠道終端容量&終端鋪份額
3. 各終端TCDI&TBDI
4. 各渠道終端類型&終端角色
5. 購(gòu)物者購(gòu)買行為
二、甄別機(jī)會(huì)
1. 先定量，再定性
2. 精準(zhǔn)營(yíng)銷局勢(shì)分析思維
三、抉擇機(jī)會(huì)
1. 定量，測(cè)算ROI優(yōu)先級(jí)
2. 定性，做取舍
四、決勝機(jī)會(huì)
1. 全局競(jìng)爭(zhēng)思維
2. 決勝策略-SWOT分析
3. 單店生意增長(zhǎng)模型 ? 6個(gè)過程指標(biāo)
4. 單店生意增長(zhǎng)模型 ? 10大戰(zhàn)術(shù)

第五講：策略落地保障
一、組織保障
1. 找對(duì)人，才能做對(duì)事
2. 組織保障 ? 總兵力、總戰(zhàn)斗力、總精力
3. 組織矛盾與統(tǒng)一模型
二、時(shí)間保障
工具表：統(tǒng)籌兼顧
案例：某企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃
三、資源保障
1. 費(fèi)用預(yù)算
2. 資源
四、考核保障
1. 指標(biāo)設(shè)置和獎(jiǎng)懲機(jī)制
課程回顧