對(duì)公客戶經(jīng)理，主管對(duì)公條線的行長(zhǎng)，適合針對(duì)企業(yè)客戶，不適合小微貸客戶開(kāi)發(fā)

課程背景

日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一,同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移,誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額,進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。特別在經(jīng)濟(jì)下行周期，優(yōu)質(zhì)貸款戶成為各行的必爭(zhēng)之地。對(duì)公客戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)不斷上演。銀行的角色，不是傳統(tǒng)意義上的甲方和乙方，針對(duì)企業(yè)內(nèi)部復(fù)雜的決策流程，客戶經(jīng)理應(yīng)該有一套適合的客戶開(kāi)發(fā)方法。

課程目標(biāo)

1、認(rèn)知對(duì)公客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)特點(diǎn)
2、公私聯(lián)動(dòng)策略和分層營(yíng)銷策略
3、掌握開(kāi)發(fā)和成交過(guò)程的5個(gè)步驟
4、學(xué)習(xí)客戶的組織決策鏈和決策心理分析
5、現(xiàn)場(chǎng)演練開(kāi)發(fā)策略

課程大綱

第一講：客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)營(yíng)公式
一、客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)公式
業(yè)績(jī)=客戶數(shù)X客戶關(guān)系深度X客戶增長(zhǎng)程度
二、對(duì)公業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn)
三、對(duì)公客戶經(jīng)理的知識(shí)和技能結(jié)構(gòu)
第二講：中國(guó)文化下的客戶關(guān)系層次
讀懂中國(guó)文化中的情理法則
儒家文化：禮儀倫常
客戶關(guān)系類別：工具類、混合類、親情類
分析和構(gòu)造你的客戶關(guān)系
第三講客戶分層方法及營(yíng)銷策略
一、小微企業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)及策略
二、中小企業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)及策略
三、大中型企業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)及策略
四、企業(yè)事業(yè)單位營(yíng)銷特點(diǎn)及策略

第三講：闖陌拜關(guān) 從陌生到認(rèn)識(shí)
目標(biāo)：廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)
一、陌生客戶接觸的若干通道
二、常見(jiàn)的客戶拒絕的方法和動(dòng)機(jī)分析
三、客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)方式——沖，我還會(huì)回來(lái)的。
四、案例演練
五、陌生拜訪階段的公私聯(lián)動(dòng)策略
第四講：闖推托關(guān) 總是跟你客氣，無(wú)法展開(kāi)業(yè)務(wù)
目標(biāo)：化被動(dòng)為主動(dòng)，對(duì)客戶心理施加影響力
一、客戶給了你一堵客氣的墻
二、影響力的三個(gè)要素：對(duì)人的感受、對(duì)專業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時(shí)間
三、固化日常的影響力行為
四、影響力練習(xí)
五、產(chǎn)品傳播方面的公私聯(lián)動(dòng)策略

第五講：闖信息關(guān)突破信息壁壘
目標(biāo)：一旦遇到某個(gè)環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，怎樣知道信息的真假
一、組織行為中的行為動(dòng)機(jī)分析
二、各個(gè)層次的拒絕理由
三、先專業(yè)影響，后私人關(guān)系
四、案例練習(xí)
五、與他行ＰＫ階段的公私聯(lián)動(dòng)策略

第六講：闖把控關(guān) 主動(dòng)把握客戶需求與變化
目標(biāo)：通過(guò)掌握的客戶資料對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)
一、客戶信息收集的重要性
二、客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)
三、客戶信息收集的工具
四、案例，詳細(xì)列出某重要客戶的信息
五、深度了解客戶后的公私聯(lián)動(dòng)方法

第七講：闖人心關(guān) 獲得客戶的真心認(rèn)可
目標(biāo)：真正建立客戶對(duì)我行的忠誠(chéng)度
一、真正站在客戶角度提供服務(wù)
二、從保護(hù)客戶的角度，可以做哪些事情
三、建立忠誠(chéng)關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻
四、案例研討

第八講：適合對(duì)公業(yè)務(wù)的幾種市場(chǎng)策劃
目標(biāo)：批量的、戰(zhàn)略性地獲得企業(yè)客戶
一、獲得客戶聯(lián)系方式的策劃
二、單品上量的策劃
三、獲得行業(yè)客戶的策劃
四、某行全國(guó)創(chuàng)業(yè)大賽的策劃案例分析
五、案例研討，近期可行的市場(chǎng)活動(dòng)策劃