企業(yè)中高層管理者/營銷人員

課程背景

自202年和2013年年度經(jīng)濟(jì)人物頒獎典禮上馬云和王健林、董明珠和雷軍分別作了一次豪賭，很多人認(rèn)為兩場賭局背后的本質(zhì)是線上（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）和線下（傳統(tǒng)企業(yè)）之間的PK，于是大家都在議論未來發(fā)展到底是傳統(tǒng)行業(yè)干掉互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)干掉傳統(tǒng)企業(yè)。正當(dāng)大家爭論不休的時候，2015年國家總理李克強(qiáng)先生在“兩會”中提出：要大力發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+”的行動計(jì)劃。于是給這兩場賭局劃了上一個圓滿的句號，克強(qiáng)總理認(rèn)為未來發(fā)展的趨勢不是兩者之間的競爭，而是一種融合，于是就有了當(dāng)下流行的一個名詞叫做“O2O”。很多傳統(tǒng)企業(yè)開始打造屬于自己的互聯(lián)網(wǎng)平臺，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也尋求自己在線下的發(fā)展，那么如何做好O2O卻是大家都比較困惑的問題，本課程就是希望通過課程的講解系統(tǒng)地告知還未做O2O或者已經(jīng)做了O2O但做的不是特別理想的企業(yè)家們，能學(xué)會O2O系統(tǒng)平臺的搭建以及社區(qū)O2O營銷的策略。

課程目標(biāo)

1、了解O2O的基礎(chǔ)理念及發(fā)展趨勢

2、掌握“O2O平臺”搭建的意義的方法

3、學(xué)習(xí)社區(qū)O2O營銷的實(shí)戰(zhàn)策略。

教學(xué)過程中運(yùn)用大量生動且具有實(shí)戰(zhàn)意義的案例，將對你的思維帶來新的沖擊和啟發(fā)，講師語言生動幽默，多次達(dá)到“全場無尿點(diǎn)”的效果。

課程大綱

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前言：從兩場著名的賭局說起

賭局一：202年2月王健林VS馬云

賭局二：2013年2月董明珠VS雷軍

“互聯(lián)網(wǎng)+”VS“+互聯(lián)網(wǎng)”

一、O2O的基本理念

（一）什么是O2O？——O2O理解的四大誤區(qū)

1、誤區(qū)一：O2O不就是線上到線下嗎？

2、誤區(qū)二：O2O不就是在廣告單上放一個二維碼嗎？

3、誤區(qū)三：O2O不就是移動支付嗎？

4、誤區(qū)四：O2O不就是B2C嗎？

（二）O2O的商業(yè)邏輯

O2O=線上（訂購+交易+支付?）+（連接）線下（體驗(yàn)+數(shù)據(jù)）

O2O創(chuàng)業(yè)的邏輯：痛點(diǎn)——場景——入口——鏈接——共享——數(shù)據(jù)——變現(xiàn)

（三）O2O的商業(yè)意義

1、便捷：足不出戶的“懶人經(jīng)濟(jì)”

（例：社區(qū)任務(wù)模式）

（例：為什么綜合體生意越來越冷淡）

2、廉價：去中介化后讓利于消費(fèi)者

（例：京東VS蘇寧）

（例：羅輯思維——讓藍(lán)領(lǐng)工人獲得自由和尊重）

3、流量：匯聚流量以平臺模式攫取利潤

4、數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)收集為精準(zhǔn)化營銷打下基礎(chǔ)

二、第一個“O”——O2O模式分析與線上平臺搭建

（一）O2O的本質(zhì)是平臺——搭建平臺的意義

（視頻：馬云遼寧衛(wèi)視視頻）

（二）O2O平臺模式的基本構(gòu)建方式

1、價值體驗(yàn)（痛點(diǎn)）：找到你能夠?yàn)閯e人提供的服務(wù)內(nèi)容

（例：O2O+保險——永安財(cái)險的航班延誤險）

2、流程再造（流程）：改變原來的產(chǎn)業(yè)服務(wù)流程

（例：O2O+商場的購物流程改造）

（例：O2O+醫(yī)院的看病流程改造）

（例：O2O+餐飲——野獸花園）

（例：O2O+交通——汽車客運(yùn)站流程改造）

（例：O2O+零售——九陽豆?jié){機(jī)）

（例：020+辦證——車輛年檢的流程）

3、盈利模式（模式）：抓住信息流、資金流、物流進(jìn)行模式設(shè)計(jì)

（例：互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵：鋼谷電商）

（例：菜鳥物流）

（例：Ribeiro）

4、制度系統(tǒng)（制度）：設(shè)計(jì)一套吸引流量、提升用戶粘性的生態(tài)機(jī)制

（例：起點(diǎn)中文網(wǎng)）

（例：陽光舌尖）

（例：世紀(jì)佳緣）

5、構(gòu)筑生態(tài)圈（長尾盈利點(diǎn)）：構(gòu)建龐大生態(tài)系統(tǒng)，“販賣”人脈資源

（例：打車軟件和微信紅包）

（三）O2O模式的各行業(yè)各的實(shí)際案例剖析

1、O2O+制造：鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)、鋼谷電商

2、O2O+金融：遼寧省建行的駕校模式、阿里巴巴的招財(cái)寶、北京農(nóng)商行社區(qū)金融O2O、銀聯(lián)錢包：銀行卡+優(yōu)惠券+積分+數(shù)據(jù)

3、O2O+餐飲：好廚師、大眾點(diǎn)評網(wǎng)、老大媽私房菜

4、O2O+裝修：好師傅

5、O2O+房產(chǎn)（物業(yè)）：萬科物業(yè)、天攀網(wǎng)絡(luò)：E3智慧社區(qū)服務(wù)平臺、暢想生活、面包圈、ZAARLY、小區(qū)無憂、民生小區(qū)、住這兒

6、O2O+農(nóng)業(yè)：陽光舌尖

7、O2O+物流：菜鳥網(wǎng)絡(luò)VS京東物流、貓屋、魔格

8、O2O+醫(yī)療：紹興第二醫(yī)院的O2O流程再造

9、O2O+交通：騰訊實(shí)時公交

10、O2O+零售：免費(fèi)搖搖、聚想要、丁丁優(yōu)惠、趣逛

11、O2O+洗車：E洗車、汽車之家

2、O2O+美容：河貍家、上門幫

13、O2O+教育：向誰學(xué)、研習(xí)社等

14、O2O+旅游：哪兒網(wǎng)、驢媽媽旅游網(wǎng)、途牛旅游網(wǎng)、哈達(dá)旅行

15、O2O+家政：58到家、e家潔、懶人家政、阿姨幫、泰笛洗滌、E袋洗、云家政

16、O2O+社交：陌陌

17、O2O+服裝：優(yōu)衣庫

18、O2O+KTV：唱吧

三、第二個“O”——線下用戶體驗(yàn)的設(shè)計(jì)

（一）兩對名詞的理解

用戶VS客戶，有什么區(qū)別？

（例：小孩子買鞋）

需求VS體驗(yàn)，哪個更重要？

（例：送項(xiàng)鏈）

（二）一切以用戶為中心，得“屌絲”者得天下

（例：視頻：《屌絲男士》）

1、如何能得到“屌絲”們的心

2、說話要盡量說客戶聽得懂的話

（例：工地語言）

（例：如何講電視機(jī)的清晰度說清楚）

（例：視頻LG電視宣傳片）

3、講話要講到客戶的心里去

（例：浩浩的情商）

（例：淘寶客服“親”文化）

（例：招商銀行的指示牌）

（例：三只松鼠的“主人”服務(wù)文化）

（三）體驗(yàn)是二次銷售額關(guān)鍵，設(shè)計(jì)一套人性化的SOP

（例：中信書店的體驗(yàn)式服務(wù)）

（例：航空公司機(jī)械化的SOP）

1、視覺

（例：電影院里的體驗(yàn)）

（例：農(nóng)信社電子銀行業(yè)務(wù)拓展的視覺體驗(yàn)）

2、嗅覺：

（例：茅臺酒）

3、味覺：

（例：MC蛋糕的陳林體驗(yàn)營銷服務(wù)）

4、觸覺：

（例：張?jiān)Ｆ咸丫圃趷垤潮さ目蛻趔w驗(yàn)營銷）

5、聽覺：

（例：宋城的沉默的海盜船）

6、感覺：

（例：水手碼頭餐廳的六覺法營銷）

（例：ROSE?ONLY）

（例：褚橙）

（四）良好用戶體驗(yàn)在于滿足用戶內(nèi)心深處細(xì)小的痛點(diǎn)

（例：三只松鼠）

（例：大廳的純凈水）

（例：牛奶提手）

（例：啤酒拉蓋的設(shè)計(jì)）

（例：愛大廚的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化）

（例：百度地圖實(shí)景體驗(yàn)）

練習(xí)：用六覺法設(shè)計(jì)一套體驗(yàn)良好的SOP方案

（五）基于大數(shù)據(jù)的用戶精準(zhǔn)服務(wù)

1、挖掘用戶行為數(shù)據(jù)和潛在需求

（1）表象數(shù)據(jù)

（2）心理數(shù)據(jù)

（3）性格數(shù)據(jù)

2、開展精準(zhǔn)化、低成本營銷?

3、提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量?

四、中間“2”——流量入口設(shè)計(jì)與用戶鏈接

（一）“2”的意義——連接

（二）連接的條件

1、入口——人多的地方就是入口

（例：停車場的入口設(shè)計(jì)）

2、場景——連接不僅是信息的連接，而是一種服務(wù)的重塑

（例：周杰倫的演唱會）

3、工具——如何通過微信加粉

（1）魚餌法

（例：DHC的營銷策略、淘寶牛仔褲的賣法）

（2）搜索法

（例：附近的人）

（3）病毒法

（例：奇瑞A3）

（4）好處法

（例：“搖錢樹”與棒約翰）

（5）測試法

（例：星座運(yùn)勢測試、愛情指數(shù)測試）

（6）答題法

（例：雕爺牛腩的電子優(yōu)惠券）

（7）社群法

（例：可樂家第一批粉絲）

（8）LBS+O2O

（例：微信路況）

（9）博文+二維碼

（例；國際健身俱樂部）

（10）有趣的二維碼

（例：維多利亞的秘密、掃墓）

（例：德國啤酒的二維碼）

五、社區(qū)O2O營銷策略

（一）社區(qū)O2O的基本理念

1、什么是社區(qū)？

2、社區(qū)O2O的特點(diǎn)

（1）小而美

（2）精準(zhǔn)定位

（例：街旁網(wǎng)的簽到模式+移動廣告（活動）推送）

（3）移動支付

（4）社交網(wǎng)絡(luò)

（例：淘生活的LBS生活服務(wù)）

（例：陌陌的“附近活動”功能）

3、社區(qū)O2O服務(wù)的切入點(diǎn)

（1）支付

（2）社交

（3）地圖

（4）生活信息（圖BAT的O2O市場布局）

（二）社區(qū)O2O營銷策略

1、社區(qū)O2O營銷需要解決的三個問題

（1）消費(fèi)者如何從線上網(wǎng)點(diǎn)渠道得到線下實(shí)體商戶的商品內(nèi)容

（2）線下商戶快速發(fā)布產(chǎn)品內(nèi)容的方式

（3）線上渠道能快速了解訂單情況

2、社區(qū)客戶的分類

（1）需求驅(qū)動型客戶

（2）價格驅(qū)動型客戶

（3）體驗(yàn)驅(qū)動型客戶

（4）情感驅(qū)動型客戶

3、社區(qū)O2O營銷策略

（1）O2O尋找客源的四大工具：精準(zhǔn)定位Shopkick簽到、引導(dǎo)消費(fèi)Bytelight跟蹤、發(fā)現(xiàn)驚喜“覓TA”互動、挑戰(zhàn)味蕾好友美食推薦

（2）折扣券和積分

（例：麥當(dāng)勞的折扣券、悅兌網(wǎng)）

（3）小區(qū)社交

（例：小區(qū)平車、鄰里之間收養(yǎng)寵物、寄送快遞）

（4）物流配送

（5）物業(yè)繳費(fèi)第三方支付

（例：哆啦寶、易寶支付）

（6）垂直服務(wù)

（7）社區(qū)活動

（例：互聯(lián)網(wǎng)+電視節(jié)目《全是你的》）