銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、儲(chǔ)備干部、銷(xiāo)售總監(jiān)

課程背景

在西方，有一句諺語(yǔ)：“一頭獅子率領(lǐng)的九十九只綿羊可以輕易打敗一只綿羊率領(lǐng)的九十九頭獅子”這是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)作用的最直觀形象的論述，作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者，是獅子還是綿羊，對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展而言，無(wú)疑是最最重要的！
而在東方，也有一句俗語(yǔ)：“千軍易得，一將難求”，說(shuō)是的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人物的稀有程度。人人都渴望自己能夠成為英雄，成為領(lǐng)袖。古往今來(lái)，秦始皇、老子、岳飛、毛澤東、蔣介石、奧巴馬等都是領(lǐng)袖，只不過(guò)有正負(fù)面分別而已，團(tuán)隊(duì)需要領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)決定了團(tuán)隊(duì)未來(lái)的方向！領(lǐng)導(dǎo)是否管理有方，是否指揮正確，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的生存與發(fā)展有著重大的關(guān)系，對(duì)于一些剛由銷(xiāo)售精英轉(zhuǎn)為管理者或管理經(jīng)驗(yàn)缺乏的新管理，或許以下的問(wèn)題會(huì)困擾著他們：
▲ 員工普遍抱有“打工心態(tài)”，在團(tuán)隊(duì)里渾渾噩噩地混日子
▲ 團(tuán)隊(duì)成員工作怠慢，缺乏工作激情和動(dòng)力，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差
▲ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員各有套路，無(wú)標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)語(yǔ)言，溝通效率低
▲ 無(wú)法及時(shí)獲取銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，領(lǐng)導(dǎo)不能更好的協(xié)助銷(xiāo)售
▲ 如何有效輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員成為一名驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英？
張老師擁有十幾年的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾親自帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了三年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)2倍的佳績(jī)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中80%的銷(xiāo)售成員跟了近四年，打造了界業(yè)中非常有名的“鏗鏘玫瑰”團(tuán)隊(duì)，課程呈現(xiàn)的全是干貨，真正解決企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中遇到的問(wèn)題。

課程目標(biāo)

▲ 從“會(huì)干”的銷(xiāo)售精英轉(zhuǎn)變到“會(huì)管”銷(xiāo)售管理者
▲ 對(duì)于團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售過(guò)程及未來(lái)業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)了如指掌
▲ 了解銷(xiāo)售在不同階段中遇到的問(wèn)題，提供針對(duì)性的輔導(dǎo)
▲ 形成共同的打法與統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言
▲ 了解團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定及分解的5個(gè)關(guān)鍵要素
▲ 了解銷(xiāo)售員工作動(dòng)機(jī)的來(lái)源和工作積極性下降的原因
▲ 掌握保持銷(xiāo)售員工工作積極性的關(guān)鍵要素
▲ 應(yīng)用激勵(lì)銷(xiāo)售員工的常用方法

課程大綱

第一章領(lǐng)袖思維——管理之道
1.什么叫團(tuán)隊(duì)？
案例：螞蟻軍團(tuán)
2.卓越團(tuán)隊(duì)的8個(gè)特征
討論：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在面臨的問(wèn)題
3.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)六大頑疾
1) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣低迷
2) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“�！�、“盲”、“忙”
3) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差
4) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)
5) 好人找不來(lái)，能人留不住
6) 銷(xiāo)售工作效率低
案例：為何總留不住人才？
4. 合格領(lǐng)導(dǎo)具備的五種能力
案例：IBM 郭士納
5. 高情商的領(lǐng)導(dǎo)四種水準(zhǔn)
1）了解自己的情緒
2）掌控自己的情緒
3）了解別人的情緒
4）影響別人的情緒
案例：歷史上情商高的領(lǐng)導(dǎo)
6. 五種不受歡迎的領(lǐng)導(dǎo)
案例：為何他被迫辭職
第二章 百發(fā)百中——目標(biāo)管理
案例：費(fèi)羅倫絲● 柯德威克
1. 制定目標(biāo)的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——SMART
2. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo) & 個(gè)人目標(biāo)
1）共識(shí)
2）分解
3）反饋
3.目標(biāo)分解三維度
案例：國(guó)際馬拉松冠軍
1）制定銷(xiāo)售行為目標(biāo)
2）銷(xiāo)售人員量化分析
4.目標(biāo)完成的方法—“ＰＤＣＡ”　
5.高效團(tuán)隊(duì)做事“十二字方針”
1) 明確目標(biāo)
2) 及時(shí)反饋
3) 保障結(jié)果
討論：工作中目標(biāo)管理出現(xiàn)的問(wèn)題
第三章 振奮人心——激勵(lì)管理
1．可實(shí)施的激勵(lì)方案
1）銷(xiāo)售薪酬方案設(shè)計(jì)常見(jiàn)誤區(qū)
2）如何設(shè)計(jì)最佳激勵(lì)方案？
2.優(yōu)勝劣汰，獎(jiǎng)罰分明
3.完善制度，才能領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度
第四章 銷(xiāo)售利器——漏斗管理
1.為什么要做銷(xiāo)售漏斗
案例：凌亂的火柴
2.銷(xiāo)售漏斗的七大核心作用
1）管理業(yè)務(wù)
2）預(yù)測(cè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
3）標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)言
4）快速?gòu)?fù)制
5）提供針對(duì)性輔導(dǎo)
6）做好規(guī)劃
7）避免流失
3.銷(xiāo)售漏斗各階段的定義
工具：銷(xiāo)售漏斗表
4.銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)七步驟
討論：每個(gè)流程中可驗(yàn)證的結(jié)果
案例：《全球500強(qiáng)公司銷(xiāo)售流程表》
第五章 群英薈萃——人才管理
1.人員流失三大現(xiàn)象原因分析與應(yīng)對(duì)措施
1）現(xiàn)象一：不滿足
2）現(xiàn)象二：未得重視
3）現(xiàn)象三：未有空間發(fā)展
案例：Alice的離職
2.銷(xiāo)售人才的精準(zhǔn)甄選
1）99%企業(yè)選人錯(cuò)在哪里？
2）如何甄選—選人的三大核心
3） 人才儲(chǔ)備渠道
案例：失敗的招聘
3.新人育成計(jì)劃
1）新人培訓(xùn)面臨的問(wèn)題
2）新人培訓(xùn)體系
案例：IBM公司新人培訓(xùn)
工具：新人通關(guān)卡
4.三個(gè)層級(jí)銷(xiāo)售崗位能力要求
1）初級(jí)銷(xiāo)售
2）中級(jí)銷(xiāo)售
3）高級(jí)銷(xiāo)售
5.良好的晉升機(jī)制
第六章曉之以理——溝通管理
1.讓員工講真話的六種方法
案例：鐘離意請(qǐng)罪
2.贏得員工的信任七個(gè)手段
3.六種不同類(lèi)型的銷(xiāo)售駕馭方法
1）不聽(tīng)指揮的“小刺頭”
2）眼高手低的“抱怨王”
3）拖延癥
4）老滑頭
5）有后門(mén)有靠山的“空降兵”
6）喜歡拉幫結(jié)派的“小頭目”
案例：喜歡蛋糕的AMY
4.解決團(tuán)隊(duì)沖突四方法
5.解決團(tuán)隊(duì)情緒三方面
1）抱怨待遇
2）抱怨領(lǐng)導(dǎo)
3）其它抱怨
6.銷(xiāo)售例會(huì)和輔導(dǎo)
1）會(huì)議類(lèi)型
晨會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)、季度、年度、分享會(huì)
討論：為何開(kāi)會(huì)的效率低
工具：會(huì)議制度
2）頭腦風(fēng)暴，人人有g(shù)ood Ideas !
3 ) 銷(xiāo)售輔導(dǎo)三階段
第七章動(dòng)之以情——團(tuán)隊(duì)文化
1.建立團(tuán)隊(duì)愿景與價(jià)值觀
案例：星巴克
2.員工想要的，并不只是工資—人性化
案例：GOOGLE
3.團(tuán)隊(duì)精神
案例：惠普VS 聯(lián)想
1）團(tuán)隊(duì)精神的基礎(chǔ)
2）團(tuán)隊(duì)精神的核心
4.團(tuán)隊(duì)效能
1）激發(fā)員工的工作熱情
案例：華為
2）幫助員工成為“效率專(zhuān)家”
3）讓員工明白自己到底在給誰(shuí)干
案例：《水滸傳》
4）授權(quán)的藝術(shù)
案例：松下幸之助授權(quán)
4）建立利益與命運(yùn)的共同體
5.引導(dǎo)員工擁有五虎上將之心
1）責(zé)任之心
2）忠誠(chéng)之心
3）勇敢之心
4）成就事業(yè)的“野心”
6.影響力五種修煉
第八章如虎添翼——管理工具
《銷(xiāo)售工作日志》
《銷(xiāo)售工作周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)》
《銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表》
《業(yè)績(jī)完成表》
《銷(xiāo)售培訓(xùn)需求調(diào)研》
《銷(xiāo)售能力測(cè)試》
《銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估表》