課程背景

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。為應(yīng)對更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營管理新模式。 
自2015年起，各大銀行紛紛進(jìn)行了營銷模式的轉(zhuǎn)型，也對我國的金融市場產(chǎn)生了很大的沖擊，在各大銀行進(jìn)入市場進(jìn)行拓展?fàn)I銷的過程中，各種各樣的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。首先是員工的拓展?fàn)I銷意識有待培養(yǎng)；其次是拓展?fàn)I銷的技能尚需完善；第三就是拓展?fàn)I銷的策略和方法需要提升；最后就是拓展?fàn)I銷的團(tuán)隊意識急需建立。面對偌大的市場，拓展?fàn)I銷雖然是一把利器，但也要能夠深的其精髓然能夠揮灑自如。
本課程從銀行轉(zhuǎn)型的客觀環(huán)境因素以及員工自我轉(zhuǎn)型訴求著手，深入透徹的分析銀行轉(zhuǎn)型的重要性，以及拓展?fàn)I銷的緊迫性，幫助學(xué)員建立主動營銷意識。同時通過講解拓展?fàn)I銷的營銷策略和模型，深入分析社區(qū)、商區(qū)、工業(yè)園區(qū)、高端存量客戶的營銷方法，幫助學(xué)員建立拓展?fàn)I銷系統(tǒng)性認(rèn)知。兩天的培訓(xùn)加上兩天的拓展實戰(zhàn)演練，從學(xué)到做，讓知識更系統(tǒng)的落地。

課程目標(biāo)

1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動營銷的營銷觀念
2、模式轉(zhuǎn)型：從坐商到行商的成功轉(zhuǎn)變，掌握銀行營銷轉(zhuǎn)型的BESC模型
3、心態(tài)轉(zhuǎn)變：從客戶圍著銀行轉(zhuǎn)，到銀行圍著客戶轉(zhuǎn)；幫助學(xué)員建立積極的陽光心態(tài)，服務(wù)客戶，應(yīng)對銷售困境
4、技能提升：學(xué)習(xí)并掌握拓展?fàn)I銷顧問式面談技能，能夠持續(xù)應(yīng)用并不斷自我完善
5、了解客戶：通過精準(zhǔn)的客戶分析，對網(wǎng)點客戶做精準(zhǔn)定位，差異化服務(wù)；結(jié)合客戶特征，能夠獨立完成營銷方案的策劃
6、完善系統(tǒng)：培養(yǎng)學(xué)員系統(tǒng)思維，建立完善的拓展?fàn)I銷系統(tǒng)，實現(xiàn)網(wǎng)點獨立運營拓展?fàn)I銷項目的可能性

課程大綱

第一天培訓(xùn)
課程導(dǎo)入：小組團(tuán)隊建設(shè)（3H）
一、小組團(tuán)隊建設(shè)與團(tuán)隊活動
   1、寶塔建設(shè)活動與分享
   2、舞動奇跡活動與分享
二、團(tuán)隊營銷與團(tuán)隊合作的力量
   1、大雁的精神
   2、海貍的精神
   3、松鼠的精神
第一講：趨勢篇—新常態(tài)下銀行從“坐”到“行”的轉(zhuǎn)型（3H）
一、新常態(tài)下我國銀行轉(zhuǎn)型的必然性
1、新常態(tài)下我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變革
2、新常態(tài)下客戶財富的五大特征
3、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
4、我國銀行業(yè)結(jié)構(gòu)與市場競爭
5、銀行“新奶酪”理論
6、我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響
小組研討：面對目前發(fā)展趨勢，以及我行在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~，我們已經(jīng)做出哪些應(yīng)對策略，或者應(yīng)該做出哪些應(yīng)對策略？
二、拓展?fàn)I銷轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
   1、銀行轉(zhuǎn)型的BESC模型
   2、營銷轉(zhuǎn)型的四要素
   3、網(wǎng)點定位的SWOT分析
   案例分析：華潤銀行的定位帶來持續(xù)大額業(yè)務(wù)
   小組研討：結(jié)合網(wǎng)點的具體情況，進(jìn)行網(wǎng)點營銷的SWOT分析
第二天培訓(xùn)
第二講：拓展?fàn)I銷活動策劃與營銷流程（6H）
一、拓展?fàn)I銷的面談目的與流程
  1、拓展?fàn)I銷的五大目標(biāo)
  2、拓展?fàn)I銷的流程
二、顧問式面談詳解
1、讓客戶信任你的三種方法
視頻分析：贊美是發(fā)自內(nèi)心的表達(dá)形式
2、適時收集客戶信息
3、以需求為導(dǎo)向面談流程
4、SPIN提問技術(shù)
小組演練：根據(jù)SPIN問題樹的設(shè)計，小組內(nèi)演練需求導(dǎo)向型提問
5、FABE產(chǎn)品解析
6、良好的異議處理
7、促成成交的方式方法
8、售后清單與服務(wù)
三、拓展?fàn)I銷的七大模型
1、路演營銷
案例分析：鄂州農(nóng)商行路演營銷效果驚人
2、節(jié)日營銷
案例分析：超出客戶期望值的節(jié)日營銷方案
3、事件營銷
案例分析：世界這么大，你想去哪看看
4、跨界營銷
案例分析：光大銀行做小區(qū)周邊的店面運營商
5、微信營銷
案例分析：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營銷
6、興趣營銷
案例分析：某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂部
7、沙龍營銷
案例分析：華夏銀行高端客戶私享沙龍
小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計劃，并進(jìn)行點評
拓展?fàn)I銷實戰(zhàn)安排：拓展?fàn)I銷分組、PK、具體內(nèi)容安排（0.5H）

第三天、第四天拓展?fàn)I銷（商區(qū)、社區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)）
一、早晨會（0.5H）
  1、分組舉辦晨會
  2、小組PK宣導(dǎo)
  3、實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
  4、重要事項溝通
二、實戰(zhàn)演練（6H）：
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點制定的營銷方案，進(jìn)行兩天的拓展?fàn)I銷。以實際績效進(jìn)行PK。
三、晚夕會（1H）
1、分組匯報戰(zhàn)況
2、PK兌現(xiàn)
3、學(xué)員分享
4、講師總結(jié)
5、重點知識點回顧

第五天培訓(xùn)加總結(jié)
第三講：客戶價值認(rèn)知與客戶關(guān)系維護(hù)（4H）
一、客戶價值公式剖析
   1、客戶價值產(chǎn)生形式
   2、客戶的終身價值
   3、三類客戶的價值感知
二、從魚塘理論剖析客戶價值
   1、客戶價值的魚塘理論
   2、產(chǎn)品設(shè)計出來的客戶價值
   3、營銷氛圍帶來的客戶價值
三、建立“行銷”的陽光心態(tài)
1、好心態(tài)帶來好績效
2、行銷人員五心一力（感恩心、愛心、平常心、營銷心、交友心、學(xué)習(xí)力）
3、行銷人員的壓力管理
四、綜合性方案提供
1、一句話讓客戶了解產(chǎn)品
案例分析：某手機廣告的精辟解讀
小組演練：以模壓演練方式，經(jīng)典解讀產(chǎn)品
2、產(chǎn)品組合成就一站式解決方案
3、方案解讀的四大技巧
案例分析：某銀行保險產(chǎn)品組合計劃書
五、電話邀約技巧
1、明確目標(biāo)打電話
2、電話邀約的基本流程
3、電話邀約的客戶心理辨析
4、電話邀約的注意事項
案例分析：某銀行標(biāo)準(zhǔn)化電話回訪話術(shù)分析
小組研討：根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化電話銷售流程，設(shè)計一套電話邀約話術(shù)
項目總結(jié)及頒獎典禮（2H）
課程小結(jié)與問題解答