支行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任、營(yíng)銷(xiāo)條線人員

課程背景

近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來(lái)經(jīng)營(yíng)及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。
以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷(xiāo)為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營(yíng)理念。其中，以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的評(píng)估工具。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？
如何建立以客戶(hù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)？
針對(duì)不同客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)方法有哪些？
在本堂課程中，結(jié)合多年銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)驗(yàn)，以顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)理論為依據(jù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解，客戶(hù)的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的解讀，幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維。

課程目標(biāo)

1．思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶(hù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)思維
2．客戶(hù)識(shí)別：通過(guò)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的“魚(yú)塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶(hù)的分類(lèi)與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)價(jià)值模型
3．營(yíng)銷(xiāo)策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類(lèi)客戶(hù)的16種不同營(yíng)銷(xiāo)策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的拆分與組合
4．營(yíng)銷(xiāo)渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，分別針對(duì)增量、流量、存量客戶(hù)建立不同的營(yíng)銷(xiāo)入口與營(yíng)銷(xiāo)渠道
5．營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)：通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效測(cè)評(píng)，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知，進(jìn)而通過(guò)完善營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營(yíng)銷(xiāo)工具實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的搭建

課程大綱

導(dǎo)論：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型趨勢(shì)（1H）
一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)
1．新82定律客群價(jià)值挑戰(zhàn)
2．O2O金融競(jìng)爭(zhēng)模式挑戰(zhàn)
3．零售產(chǎn)品多元化營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)
4．特色網(wǎng)點(diǎn)情景化體驗(yàn)挑戰(zhàn)
5．智能化轉(zhuǎn)型崗位效能挑戰(zhàn)
二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革模式
1．場(chǎng)景式服務(wù)
2．體驗(yàn)式服務(wù)
3．O2O服務(wù)
三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1．細(xì)分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門(mén)”效應(yīng)
2．新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用
3．時(shí)勢(shì)造“英雄”也造“狗熊”
小組研討：結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的解析，你有怎樣的收獲與體驗(yàn)

第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（2H）
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的五大目標(biāo)
1．品牌宣傳
2．提升用戶(hù)流量
3．增加用戶(hù)資產(chǎn)
4．提升用戶(hù)粘性
5．建立O2O互動(dòng)
案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)方案
二、點(diǎn)、線、面的營(yíng)銷(xiāo)思維塑造
1．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為突破點(diǎn)
2．客戶(hù)服務(wù)為動(dòng)態(tài)線
3．年度規(guī)劃為營(yíng)銷(xiāo)面
案例分析：某銀行的年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)定位以及營(yíng)銷(xiāo)啟示

第二講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)有效識(shí)別及開(kāi)拓渠道（3H）
一、從“魚(yú)塘理論”了解你的客戶(hù)關(guān)系
1．“魚(yú)塘理論”的定義
2．從魚(yú)塘理論看客戶(hù)終身價(jià)值
3．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)價(jià)值模型
案例分析：從電子銀行營(yíng)銷(xiāo)剖析兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式
小組研討：根據(jù)魚(yú)塘理論，分析網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)情況以及客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀
二、三類(lèi)客戶(hù)的有效識(shí)別與分類(lèi)
1．三類(lèi)銀行的客戶(hù)定位
2．客戶(hù)的三類(lèi)價(jià)值模式
3．三大價(jià)值類(lèi)型客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
4．三大價(jià)值類(lèi)型客戶(hù)對(duì)應(yīng)三類(lèi)銷(xiāo)售模式
小組研討：根據(jù)客戶(hù)的三大價(jià)值模型，判斷網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的側(cè)重點(diǎn)
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)獲得的有效途徑
1．客戶(hù)獲得的三大渠道
2．三類(lèi)渠道獲得的三類(lèi)客戶(hù)
3．互聯(lián)網(wǎng)+客戶(hù)渠道建立模式
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示

第三講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法（4H）
一、增量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法
1．網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線管理及環(huán)境解析
2．增量客戶(hù)的六大營(yíng)銷(xiāo)策略
1)路演營(yíng)銷(xiāo)
2)職團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)
3)公益營(yíng)銷(xiāo)
4)異業(yè)聯(lián)盟
5)事件營(yíng)銷(xiāo)
6)微營(yíng)銷(xiāo)拓展
案例分析：六大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例分析
小組研討：根據(jù)增量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組合
二、流量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法
1．網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解析
2．流量客戶(hù)的五大營(yíng)銷(xiāo)策略
1)廳堂營(yíng)銷(xiāo)
2)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
3)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)
4)等候營(yíng)銷(xiāo)
5)微營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析
小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營(yíng)銷(xiāo)的具體營(yíng)銷(xiāo)策略
三、存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法
1．存量客戶(hù)的有效識(shí)別及客戶(hù)細(xì)分
2．存量客戶(hù)的五大營(yíng)銷(xiāo)策略
1)沙龍營(yíng)銷(xiāo)
2)興趣營(yíng)銷(xiāo)
3)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
4)事件營(yíng)銷(xiāo)
5)微營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析
4．粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，研討存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

第四講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)搭建（2H）
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估
1．營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)評(píng)估
2．營(yíng)銷(xiāo)成本評(píng)估
3．營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估
工具使用：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估表
二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的搭建
1．營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的合理分工
2．營(yíng)銷(xiāo)制度的高效執(zhí)行
3．營(yíng)銷(xiāo)工具的有效使用
4．營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)
案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的完善營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)搭建步驟
課程小結(jié)與問(wèn)題解答