銷售主管、銷售經(jīng)理、儲備干部、銷售總監(jiān)

課程背景

在西方，有一句諺語：“一頭獅子率領(lǐng)的九十九只綿羊可以輕易打敗一只綿羊率領(lǐng)的九十九頭獅子”這是對領(lǐng)導(dǎo)作用的最直觀形象的論述，作為銷售團(tuán)隊(duì)管理者，是獅子還是綿羊，對企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展而言，無疑是最最重要的！
而在東方，也有一句俗語：“千軍易得，一將難求”，說是的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人物的稀有程度。人人都渴望自己能夠成為英雄，成為領(lǐng)袖。古往今來，秦始皇、老子、岳飛、毛澤東、蔣介石、奧巴馬等都是領(lǐng)袖，只不過有正負(fù)面分別而已，團(tuán)隊(duì)需要領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)決定了團(tuán)隊(duì)未來的方向！領(lǐng)導(dǎo)是否管理有方，是否指揮正確，對銷售團(tuán)隊(duì)的生存與發(fā)展有著重大的關(guān)系，對于一些剛由銷售精英轉(zhuǎn)為管理者或管理經(jīng)驗(yàn)缺乏的新管理，或許以下的問題會困擾著他們：
▲ 員工普遍抱有“打工心態(tài)”，在團(tuán)隊(duì)里渾渾噩噩地混日子
▲ 團(tuán)隊(duì)成員工作怠慢，缺乏工作激情和動力，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差
▲ 銷售團(tuán)隊(duì)成員各有套路，無標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)語言，溝通效率低
▲ 無法及時獲取銷售動態(tài)，領(lǐng)導(dǎo)不能更好的協(xié)助銷售
▲ 如何有效輔導(dǎo)銷售人員成為一名驍勇善戰(zhàn)的銷售精英？
張老師擁有十幾年的銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾親自帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了三年業(yè)績增長2倍的佳績，銷售團(tuán)隊(duì)中80%的銷售成員跟了近四年，打造了界業(yè)中非常有名的“鏗鏘玫瑰”團(tuán)隊(duì)，課程呈現(xiàn)的全是干貨，真正解決企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理中遇到的問題。

課程目標(biāo)

▲ 從“會干”的銷售精英轉(zhuǎn)變到“會管”銷售管理者
▲ 對于團(tuán)隊(duì)銷售過程及未來業(yè)績預(yù)測了如指掌
▲ 了解銷售在不同階段中遇到的問題，提供針對性的輔導(dǎo)
▲ 形成共同的打法與統(tǒng)一的銷售語言
▲ 了解團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)設(shè)定及分解的5個關(guān)鍵要素
▲ 了解銷售員工作動機(jī)的來源和工作積極性下降的原因
▲ 掌握保持銷售員工工作積極性的關(guān)鍵要素
▲ 應(yīng)用激勵銷售員工的常用方法

課程大綱

第一章領(lǐng)袖思維——管理之道
1.什么叫團(tuán)隊(duì)？
案例：螞蟻軍團(tuán)
2.卓越團(tuán)隊(duì)的8個特征
討論：銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在面臨的問題
3.銷售團(tuán)隊(duì)常見六大頑疾
1) 銷售團(tuán)隊(duì)士氣低迷
2) 銷售團(tuán)隊(duì)“�！�、“盲”、“忙”
3) 銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差
4) 銷售業(yè)績動蕩難測
5) 好人找不來，能人留不住
6) 銷售工作效率低
案例：為何總留不住人才？
4. 合格領(lǐng)導(dǎo)具備的五種能力
案例：IBM 郭士納
5. 高情商的領(lǐng)導(dǎo)四種水準(zhǔn)
1）了解自己的情緒
2）掌控自己的情緒
3）了解別人的情緒
4）影響別人的情緒
案例：歷史上情商高的領(lǐng)導(dǎo)
6. 五種不受歡迎的領(lǐng)導(dǎo)
案例：為何他被迫辭職
第二章 百發(fā)百中——目標(biāo)管理
案例：費(fèi)羅倫絲● 柯德威克
1. 制定目標(biāo)的五個標(biāo)準(zhǔn)——SMART
2. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo) & 個人目標(biāo)
1）共識
2）分解
3）反饋
3.目標(biāo)分解三維度
案例：國際馬拉松冠軍
1）制定銷售行為目標(biāo)
2）銷售人員量化分析
4.目標(biāo)完成的方法—“ＰＤＣＡ”　
5.高效團(tuán)隊(duì)做事“十二字方針”
1) 明確目標(biāo)
2) 及時反饋
3) 保障結(jié)果
討論：工作中目標(biāo)管理出現(xiàn)的問題
第三章 振奮人心——激勵管理
1．可實(shí)施的激勵方案
1）銷售薪酬方案設(shè)計(jì)常見誤區(qū)
2）如何設(shè)計(jì)最佳激勵方案？
2.優(yōu)勝劣汰，獎罰分明
3.完善制度，才能領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度
第四章 銷售利器——漏斗管理
1.為什么要做銷售漏斗
案例：凌亂的火柴
2.銷售漏斗的七大核心作用
1）管理業(yè)務(wù)
2）預(yù)測銷售業(yè)績
3）標(biāo)準(zhǔn)的語言
4）快速復(fù)制
5）提供針對性輔導(dǎo)
6）做好規(guī)劃
7）避免流失
3.銷售漏斗各階段的定義
工具：銷售漏斗表
4.銷售流程設(shè)計(jì)七步驟
討論：每個流程中可驗(yàn)證的結(jié)果
案例：《全球500強(qiáng)公司銷售流程表》
第五章 群英薈萃——人才管理
1.人員流失三大現(xiàn)象原因分析與應(yīng)對措施
1）現(xiàn)象一：不滿足
2）現(xiàn)象二：未得重視
3）現(xiàn)象三：未有空間發(fā)展
案例：Alice的離職
2.銷售人才的精準(zhǔn)甄選
1）99%企業(yè)選人錯在哪里？
2）如何甄選—選人的三大核心
3） 人才儲備渠道
案例：失敗的招聘
3.新人育成計(jì)劃
1）新人培訓(xùn)面臨的問題
2）新人培訓(xùn)體系
案例：IBM公司新人培訓(xùn)
工具：新人通關(guān)卡
4.三個層級銷售崗位能力要求
1）初級銷售
2）中級銷售
3）高級銷售
5.良好的晉升機(jī)制
第六章曉之以理——溝通管理
1.讓員工講真話的六種方法
案例：鐘離意請罪
2.贏得員工的信任七個手段
3.六種不同類型的銷售駕馭方法
1）不聽指揮的“小刺頭”
2）眼高手低的“抱怨王”
3）拖延癥
4）老滑頭
5）有后門有靠山的“空降兵”
6）喜歡拉幫結(jié)派的“小頭目”
案例：喜歡蛋糕的AMY
4.解決團(tuán)隊(duì)沖突四方法
5.解決團(tuán)隊(duì)情緒三方面
1）抱怨待遇
2）抱怨領(lǐng)導(dǎo)
3）其它抱怨
6.銷售例會和輔導(dǎo)
1）會議類型
晨會、夕會、周例會、季度、年度、分享會
討論：為何開會的效率低
工具：會議制度
2）頭腦風(fēng)暴，人人有g(shù)ood Ideas !
3 ) 銷售輔導(dǎo)三階段
第七章動之以情——團(tuán)隊(duì)文化
1.建立團(tuán)隊(duì)愿景與價值觀
案例：星巴克
2.員工想要的，并不只是工資—人性化
案例：GOOGLE
3.團(tuán)隊(duì)精神
案例：惠普VS 聯(lián)想
1）團(tuán)隊(duì)精神的基礎(chǔ)
2）團(tuán)隊(duì)精神的核心
4.團(tuán)隊(duì)效能
1）激發(fā)員工的工作熱情
案例：華為
2）幫助員工成為“效率專家”
3）讓員工明白自己到底在給誰干
案例：《水滸傳》
4）授權(quán)的藝術(shù)
案例：松下幸之助授權(quán)
4）建立利益與命運(yùn)的共同體
5.引導(dǎo)員工擁有五虎上將之心
1）責(zé)任之心
2）忠誠之心
3）勇敢之心
4）成就事業(yè)的“野心”
6.影響力五種修煉
第八章如虎添翼——管理工具
《銷售工作日志》
《銷售工作周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)》
《銷售預(yù)測表》
《業(yè)績完成表》
《銷售培訓(xùn)需求調(diào)研》
《銷售能力測試》
《銷售績效評估表》