寬帶營業(yè)員、主管、裝維人員等

課程背景

課程背景 :
隨著國內(nèi)固網(wǎng)寬帶市場的競爭日益激烈，運營商之間比拼的焦點早已不僅僅局限于網(wǎng)絡帶寬、價格,比拼的還有寬帶的“裝移維營”的服務。
傳統(tǒng)寬帶營銷主要以坐銷和現(xiàn)場擺攤作為手段，價格禮品優(yōu)惠作為噱頭，實現(xiàn)短期增量。但與移網(wǎng)產(chǎn)品不同的是，寬帶產(chǎn)品具有唯一性和高粘性，客戶家庭只會裝一條寬帶，同時一裝就幾年，更換也十分麻煩。所以單一的促銷已難以滿足目前寬帶營銷的市場需求。
在互聯(lián)網(wǎng)時代，寬帶營銷重點在營而不完全是銷。所以打動客戶的方法，已經(jīng)不能再單靠“討好”，而是要轉化為“吸引”。吸引客戶后，針對性進行推薦，并對“沒到期”，“考慮一下”，“明天找你”的客戶進行信息收集，這是新時期寬帶網(wǎng)格化營銷必修一課。

課程目標

課程目標：
1、認識到服務與營銷的關系；
2、掌握服務營銷流程和與之匹配的技能；
3、提升解決客戶服務中難題的能力；
4、掌握挖掘和滿足客戶需求的方法；
5、杜絕服務營銷的隨意性，使之科學系統(tǒng)；

課程大綱

課程大綱
模塊一：寬帶業(yè)務的競爭態(tài)勢分析
1、5G時代運營商面臨的新機遇與新挑戰(zhàn)
2、2019寬帶與智慧家庭市場“三分天下”
1）各大運營商大舉進軍寬帶
2）“以移帶寬”的家庭融合業(yè)務
3）三大運營商智慧家庭布局
3、5G時代寬帶及家庭市場競爭焦點解析
4、家庭寬帶及融合業(yè)務一線營銷面臨的機遇與挑戰(zhàn)
模塊二：“剖析” 寬帶業(yè)務
1、寬帶業(yè)務的目標人群分析
2、寬帶業(yè)務的賣點提煉
1）客戶對寬帶產(chǎn)品的三大基礎需求
2）課堂練習：提煉寬帶產(chǎn)品值得客戶購買的“賣點“
3）寬帶產(chǎn)品賣點客戶化呈現(xiàn)的六大要素
4）課堂練習：結合客戶需求，將寬帶產(chǎn)品做客戶化呈現(xiàn)
3、寬帶業(yè)務的產(chǎn)品策略
4、從“重接入、輕應用”到“重應用”
5、家庭網(wǎng)絡成為運營商可運營的第三張網(wǎng)絡
模塊三：“宣傳” 寬帶業(yè)務
1、寬帶的戶外宣傳技巧
社區(qū)宣傳、沿街商鋪、鄉(xiāng)村統(tǒng)談、活動駐點
2、寬帶小區(qū)市場拓展策略
圍繞生活問題、提升住戶感知、解決實際問題
3、寬帶線上宣傳策略
微信、社區(qū)營銷、微博、易企秀、電商、小視頻
活動吧、APP社區(qū)、門戶、百度系、騰訊系
模塊四：“銷售” 寬帶業(yè)務
1、寬帶營銷思路的轉變
2、寬帶電話營銷技巧
3、寬帶的市場活動推廣
城區(qū)：商圈、小區(qū)、營業(yè)廳、活動駐點
鄉(xiāng)村：鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、入村、集市、活動駐點、代理點
4、寬帶營銷模式的轉變：從重營銷到輕營銷
5、渠道門店的寬帶營銷引導
6、寬帶現(xiàn)場銷售技巧
開場、學會問、幫助選擇、引導辦理
7、寬帶業(yè)務營銷禁忌：過度承諾、過度營銷、透支信任
情景演練——分組研討+現(xiàn)場演練+總結點評
根據(jù)給定真實客戶原型，運用如上營銷技巧，結合工作實際，向其銷售寬帶業(yè)務。
1、分組研討并現(xiàn)場演練
2、小組點評+講師總結
3、課堂研討：面對面營銷過程中遇到的問題及應對策略
模塊五：“服務” 寬帶業(yè)務
1、從傳統(tǒng)營銷到服務營銷
2、從“跑馬圈地”到“服務至上”
3、寬帶發(fā)展戰(zhàn)略結構之服務保障
4、服務營銷創(chuàng)新的思路和做法
5、從裝維到“裝維營”
6、完善運維服務，打響寬帶品牌
結束