培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
課程背景 :
隨著國(guó)內(nèi)固網(wǎng)寬帶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，運(yùn)營(yíng)商之間比拼的焦點(diǎn)早已不僅僅局限于網(wǎng)絡(luò)帶寬、價(jià)格,比拼的還有寬帶的“裝移維營(yíng)”的服務(wù)。
傳統(tǒng)寬帶營(yíng)銷(xiāo)主要以坐銷(xiāo)和現(xiàn)場(chǎng)擺攤作為手段，價(jià)格禮品優(yōu)惠作為噱頭，實(shí)現(xiàn)短期增量。但與移網(wǎng)產(chǎn)品不同的是，寬帶產(chǎn)品具有唯一性和高粘性，客戶(hù)家庭只會(huì)裝一條寬帶，同時(shí)一裝就幾年，更換也十分麻煩。所以單一的促銷(xiāo)已難以滿(mǎn)足目前寬帶營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)需求。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，寬帶營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)在營(yíng)而不完全是銷(xiāo)。所以打動(dòng)客戶(hù)的方法，已經(jīng)不能再單靠“討好”，而是要轉(zhuǎn)化為“吸引”。吸引客戶(hù)后，針對(duì)性進(jìn)行推薦，并對(duì)“沒(méi)到期”，“考慮一下”，“明天找你”的客戶(hù)進(jìn)行信息收集，這是新時(shí)期寬帶網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)必修一課。
課程目標(biāo)
課程目標(biāo)：
1、認(rèn)識(shí)到服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系；
2、掌握服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程和與之匹配的技能；
3、提升解決客戶(hù)服務(wù)中難題的能力；
4、掌握挖掘和滿(mǎn)足客戶(hù)需求的方法；
5、杜絕服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的隨意性，使之科學(xué)系統(tǒng)；
課程大綱
課程大綱
模塊一：寬帶業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
1、5G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商面臨的新機(jī)遇與新挑戰(zhàn)
2、2019寬帶與智慧家庭市場(chǎng)“三分天下”
1）各大運(yùn)營(yíng)商大舉進(jìn)軍寬帶
2）“以移帶寬”的家庭融合業(yè)務(wù)
3）三大運(yùn)營(yíng)商智慧家庭布局
3、5G時(shí)代寬帶及家庭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)解析
4、家庭寬帶及融合業(yè)務(wù)一線營(yíng)銷(xiāo)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
模塊二：“剖析” 寬帶業(yè)務(wù)
1、寬帶業(yè)務(wù)的目標(biāo)人群分析
2、寬帶業(yè)務(wù)的賣(mài)點(diǎn)提煉
1）客戶(hù)對(duì)寬帶產(chǎn)品的三大基礎(chǔ)需求
2）課堂練習(xí)：提煉寬帶產(chǎn)品值得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“賣(mài)點(diǎn)“
3）寬帶產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)客戶(hù)化呈現(xiàn)的六大要素
4）課堂練習(xí)：結(jié)合客戶(hù)需求，將寬帶產(chǎn)品做客戶(hù)化呈現(xiàn)
3、寬帶業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略
4、從“重接入、輕應(yīng)用”到“重應(yīng)用”
5、家庭網(wǎng)絡(luò)成為運(yùn)營(yíng)商可運(yùn)營(yíng)的第三張網(wǎng)絡(luò)
模塊三：“宣傳” 寬帶業(yè)務(wù)
1、寬帶的戶(hù)外宣傳技巧
社區(qū)宣傳、沿街商鋪、鄉(xiāng)村統(tǒng)談、活動(dòng)駐點(diǎn)
2、寬帶小區(qū)市場(chǎng)拓展策略
圍繞生活問(wèn)題、提升住戶(hù)感知、解決實(shí)際問(wèn)題
3、寬帶線上宣傳策略
微信、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、微博、易企秀、電商、小視頻
活動(dòng)吧、APP社區(qū)、門(mén)戶(hù)、百度系、騰訊系
模塊四：“銷(xiāo)售” 寬帶業(yè)務(wù)
1、寬帶營(yíng)銷(xiāo)思路的轉(zhuǎn)變
2、寬帶電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、寬帶的市場(chǎng)活動(dòng)推廣
城區(qū)：商圈、小區(qū)、營(yíng)業(yè)廳、活動(dòng)駐點(diǎn)
鄉(xiāng)村：鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、入村、集市、活動(dòng)駐點(diǎn)、代理點(diǎn)
4、寬帶營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變：從重營(yíng)銷(xiāo)到輕營(yíng)銷(xiāo)
5、渠道門(mén)店的寬帶營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)
6、寬帶現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧
開(kāi)場(chǎng)、學(xué)會(huì)問(wèn)、幫助選擇、引導(dǎo)辦理
7、寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)禁忌：過(guò)度承諾、過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)、透支信任
情景演練——分組研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+總結(jié)點(diǎn)評(píng)
根據(jù)給定真實(shí)客戶(hù)原型，運(yùn)用如上營(yíng)銷(xiāo)技巧，結(jié)合工作實(shí)際，向其銷(xiāo)售寬帶業(yè)務(wù)。
1、分組研討并現(xiàn)場(chǎng)演練
2、小組點(diǎn)評(píng)+講師總結(jié)
3、課堂研討：面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略
模塊五：“服務(wù)” 寬帶業(yè)務(wù)
1、從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
2、從“跑馬圈地”到“服務(wù)至上”
3、寬帶發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)之服務(wù)保障
4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的思路和做法
5、從裝維到“裝維營(yíng)”
6、完善運(yùn)維服務(wù)，打響寬帶品牌
結(jié)束