營銷人員，中層管理人員

課程背景

在經(jīng)濟下行壓力持續(xù)增大、資源環(huán)境約束日益凸顯、行業(yè)競爭形勢日趨激烈的大背景下，市場競爭逐漸向質(zhì)量競爭、服務(wù)競爭、管理競爭轉(zhuǎn)變，作為四川郵政核心隊伍的營銷人員，面對激烈的市場競爭，必須加大培養(yǎng)營銷人員對郵政市場的研究分析能力、客戶開發(fā)管理能力、專業(yè)銷售能力、人際溝通能力等崗位勝任能力，明確角色定位，學(xué)會團隊協(xié)作，提升營銷專業(yè)知識和技能水平，盡快完成新崗位順利轉(zhuǎn)變。

本課程充分讓學(xué)員了解開展?fàn)I銷活動的基本構(gòu)成要素，學(xué)習(xí)營銷活動策劃的層次、開展的流程圖、目標(biāo)客戶分析等，營銷活動項目分工、項目管理方法，營銷活動實施及突發(fā)事件處理等。

通過案例式的學(xué)習(xí)和演練，讓學(xué)員了解并掌握開展?fàn)I銷活動前、活動中、活動后需要做的相關(guān)工作，并能在以后工作中組織、策劃、開展?fàn)I銷活動。

課程目標(biāo)

1、令受訓(xùn)學(xué)員能了解營銷活動中策劃、實施、反饋、總結(jié)等事項，了解并掌握開展?fàn)I銷活動前、活動中、活動后需要做的相關(guān)工作，并能在以后工作中組織、策劃、開展?fàn)I銷活動。
2、使全體學(xué)員能掌握多個營銷中常用的內(nèi)容項目；
3、讓營銷活動開發(fā)成為客戶開發(fā)的切入點，激發(fā)需求，指引客戶向金營銷人員了解更多信息，并實現(xiàn)轉(zhuǎn)化和購買。

課程大綱

第一單元：理念篇——建立正確認(rèn)識營銷活動的價值
1.營銷活動活動歷史起源與發(fā)展
2.主題營銷活動的重要作用
?答謝支持
?加強交流
?推介產(chǎn)品
3.主題營銷活動的多種類型
?規(guī)模
?形式
?目的
?合作方
?對象
4.主題營銷活動的四個環(huán)節(jié)
?計劃準(zhǔn)備
?舉辦執(zhí)行
?營銷活動評估
?后期跟進
5.主題營銷活動的案例分享

第二單元：策劃篇——營銷活動策劃實操演練
1、一場優(yōu)秀營銷活動的決定因素
2、營銷活動的主題策劃
1）傳統(tǒng)節(jié)日營銷主題
?春節(jié)
?元宵節(jié)
?端午節(jié)
?兒童節(jié)
?中秋節(jié)
?重陽節(jié)
?七夕
???????
?討論分享：確定營銷活動主題、目標(biāo)客群、需求
2）客戶興趣營銷活動
?案例：美容美體營銷活動
?年輕白領(lǐng)
?家庭主婦
?企業(yè)老板
???????
?討論分享：確定營銷活動主題、目標(biāo)客群、需求
3）專項營銷活動
?司慶
?周年慶

3、營銷活動活動流程策劃
1）活動流程策劃
2）活動宣傳策劃
3）活動策劃案編寫——人、財、物、時等安排
案例——活動策劃案案例分享
4）草擬營銷活動活動方案
?時間
?地點
?主題
?客群
?人數(shù)
?目標(biāo)
?形式
?流程
???????
5）組織分工
?主持人
?主講人
?后援組
?禮儀組
?促成組
?教學(xué)組
?督導(dǎo)組

4、營銷活動活動策劃六大原則
?符合客戶習(xí)慣
?地點離網(wǎng)點近
?流程盡量詳細(xì)
?時間兩小時內(nèi)
?控制整體費用
?整合三方資源

5、營銷活動舉辦前中后三個階段的實展要點
1）令人耳目一新的宣傳攻勢
2）讓人無法拒絕的客戶邀約
3）美輪美奐的現(xiàn)場布置
4）充滿歡樂的現(xiàn)場流流程
5）細(xì)致入微的客戶體驗
6）有始有終的跟進服務(wù)

第三單元 客戶篇——客戶邀請、簽約和跟進
1.活動前
1）目標(biāo)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)
2）邀約的四個要點
?正式邀約前要寒暄
?突出講師專家身份
?突出客戶尊貴身份
?用抽大獎吸引客戶
3） 如何與客戶溝通客戶邀約和異議處理
模擬：客戶邀約演練- 邀請話術(shù)和場景演練
?工具：主題營銷活動邀約客戶記錄表
?工具：主題營銷活動邀約客戶話術(shù)模版
?工具：主題營銷活動邀約客戶短信確認(rèn)模版

2.活動中 - 現(xiàn)場的重要呈現(xiàn)，如何與主持人、主講人配合
1）主持人的呈現(xiàn)
a)吸睛開場設(shè)計
b)串場與協(xié)作
c)完美收官設(shè)計
2） 主講人的呈現(xiàn)
a)關(guān)注客戶
b)互動與交流
c)激發(fā)與引導(dǎo)
3）工作人員工作要點
4）重要營銷節(jié)奏和溝通的把控
五個環(huán)節(jié)
?洗腦
?介紹
?答疑
?促成
?結(jié)束
洗腦的方法
?談危機
?設(shè)情境
?引共鳴
5)促成的方法
?準(zhǔn)備單據(jù)
?預(yù)留窗口
?獎品播報
?進度播報
?分組促單
?音樂伴奏
?留足時間
?臥底帶動
?情景演練：營銷活動活動主持與講解

3. 活動后 - 營銷活動后客戶關(guān)系維系
1)現(xiàn)場確認(rèn)，但沒有交易的客戶
2)現(xiàn)場有意，但沒有簽單的客戶
3)原定到場，但因故未到的客戶

第四單元：營銷活動綜合演練和過關(guān)
1.策劃案設(shè)計
2.現(xiàn)場實施設(shè)計演練
3.現(xiàn)場呈現(xiàn)演練