搞定大客戶?顧問式銷售技術(shù)其它上課時間：

• 2022/1/1至2022/1/2 青島

對此課程感興趣的成員

1、來源于世界500強(qiáng)，經(jīng)數(shù)百萬的數(shù)據(jù)調(diào)研提煉出來的對于銷售規(guī)律的認(rèn)知，提升銷售人員的整體素質(zhì)
2、最短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益最大化，實(shí)現(xiàn)個人能力向組織能力的轉(zhuǎn)變（更容易接觸客戶，更精確了解客戶需求，F(xiàn)AB模型，談判中獲得更大的主動，客情關(guān)系更容易維護(hù)）。
3、簡單易學(xué)、實(shí)操性強(qiáng)、關(guān)注細(xì)節(jié)、易復(fù)制
4、降低銷售成本、提升銷售業(yè)績、可以讓銷售人員的銷售業(yè)績迅速提升至少30%。
5、轉(zhuǎn)換銷售思維，使銷售更高貴、更有品位

課程大綱

0、什么是大客戶

1、對銷售的正確認(rèn)知
◇銷售是顧客在購買，而非我們在賣；透過我們的職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)協(xié)助客戶完成購買的過程；任何企業(yè)，產(chǎn)品減去銷售=零。


2、樹立顧問式銷售理念：傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售技術(shù)的區(qū)別
情景模擬：樓老師買車


3、顧問式銷售四大環(huán)節(jié)：建立信任→發(fā)掘需求→有效推薦→鞏固信心，具體實(shí)施步驟：
步驟一：約見新客戶
◇約見客戶原則：確定訪問對象、確定訪問事由、確定訪問時間、確定訪問地點(diǎn)
◇區(qū)分簡單購買和組織購買
◇適當(dāng)人選及適當(dāng)信息，適當(dāng)人選的適當(dāng)話題
步驟二：了解、確認(rèn)其真正需求
◇了解客戶的現(xiàn)狀、期望值、痛點(diǎn)（了解客戶背景、產(chǎn)品特性、規(guī)格、重量、運(yùn)作模式、發(fā)貨頻次規(guī)律、運(yùn)量、物流月度費(fèi)用、目前運(yùn)作價格、結(jié)算狀況、客戶資信等）
◇確認(rèn)需求三步曲：A：聆聽B：尋求差距C：痛點(diǎn)擴(kuò)大化
◇客戶端必備的三項(xiàng)基本功
提問是探究需求的好方法　我們要學(xué)會主動引導(dǎo)顧客說出需求,掌握提問的技巧。
從spin技術(shù)到差距原理spin技術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)建立自己公司的差距原理提問模型
步驟三：滿足并解決客戶真正的需求
◇只有經(jīng)過客戶確認(rèn)的需求才是真正的需求，而不是銷售人員自以為是的需求。
◇產(chǎn)品FAB陳述：建立客戶產(chǎn)品FAB模型
F—FUCTION（功能）
A—ADVANTAGE（優(yōu)勢）：特點(diǎn)與眾不同的地方
B—BENEFIT（好處）：用銷售語言讓客戶感受到給個人、組織、家庭帶來的好處。
建立公司自己的產(chǎn)品陳述模型，公司介紹模型以及個人話術(shù)模型。
步驟四：關(guān)單（CLOSETHEDEAL）
◇假設(shè)成交法
步驟五：發(fā)現(xiàn)并解決客戶新的問題
◇發(fā)現(xiàn)并解決客戶新的問題
◇異議=問題+緊張感
步驟六：再次關(guān)單（CLOSETHEDEALAGAIN）
◇克服請求交易的恐懼
◇把握客戶的購買信號，一直循環(huán)至解決所有問題后，客戶買單
步驟七：贊美客戶英明的決定
◇消費(fèi)者四分法：冒險者、跟隨者、中立、保守
◇售后心理波動對本次購買不會產(chǎn)生太大的影響，但是會影響顧客忠誠度，甚至反感。贊美客戶英明的決定，并向客戶保證有信心使客戶不后悔
步驟八：請求介紹潛在客戶
◇客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友�。�！
◇客戶是我們唯一的越用越多的資源
4、客戶管理
◇無處不在的柏拉圖定律，20/80原則
5、現(xiàn)場解疑
◇銷售團(tuán)隊(duì)常見的問題
◇銷售團(tuán)隊(duì)問題背后的原因分析

課程主講

樓老師
精益營銷系統(tǒng)架構(gòu)師，營銷管理資深專家。系統(tǒng)化融合德魯克目標(biāo)管理與豐田精益管理的精益營銷專家，核心課程：《工業(yè)品精益營銷》，《顧問式銷售技術(shù)》，《重點(diǎn)客戶數(shù)字化管理》，《大客戶銷售與談判技巧》，《銷售人員管理與團(tuán)隊(duì)激勵》。
企業(yè)營銷系統(tǒng)精益變革與AI數(shù)字化營銷系統(tǒng)推進(jìn)專家。曾先后主持多家企業(yè)成功實(shí)施銷售系統(tǒng)解決方案、了解企業(yè)在各個階段的發(fā)展需求，并有實(shí)際解決經(jīng)驗(yàn)，深諳企業(yè)銷售管理運(yùn)作流程和特點(diǎn)。樓老師以實(shí)地輔導(dǎo)改善為主線，關(guān)注營銷人才的系統(tǒng)化培育，不只是傳授管理方法和管理工具，更引領(lǐng)營銷模式的精益化變革，被業(yè)界譽(yù)為“精益營銷實(shí)戰(zhàn)專家”。
　　
樓老師曾成功主導(dǎo)多家企業(yè)的精益營銷變革與AI數(shù)字化營銷變革。包含儀器儀表行業(yè)企業(yè)某科技銷售業(yè)績提升48%，自動化企業(yè)某集團(tuán)銷售業(yè)績42%，化工行業(yè)某企業(yè)全年業(yè)績增長50%，建材行業(yè)某實(shí)業(yè)公司全年銷售業(yè)績提升200%等。

備注

課程費(fèi)用：2800元/人