銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管

課程背景

您是否遇到經(jīng)銷商不愿意覆蓋新網(wǎng)點(diǎn)？您是否遇到經(jīng)銷商不愿意在終端多投入，不關(guān)注店內(nèi)表現(xiàn)？您是否遇到經(jīng)銷商庫(kù)存積壓或斷貨？您是否遇到經(jīng)銷商因賬期長(zhǎng)而占用了大量的資金？您是否覺(jué)得經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)不健全、人員素質(zhì)不高？
經(jīng)銷商是企業(yè)的左膀右臂，雙方該如何互相借力資源，才能達(dá)到更好的發(fā)展呢？我們?cè)撊绾握f(shuō)服經(jīng)銷商與我們一起更快發(fā)展呢？
本課程以經(jīng)銷商ROI為核心思想，從廠商關(guān)系、分銷管理、維護(hù)管理和動(dòng)銷管理四個(gè)方面進(jìn)行深入的展開(kāi)，詳細(xì)介紹覆蓋、終端、庫(kù)存、配送、財(cái)物和團(tuán)隊(duì)管理的說(shuō)服理由和“算-比-講”的說(shuō)服模型，提升銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的說(shuō)服力和影響力，便于雙方更好的互相借力資源，共同發(fā)展。

課程目標(biāo)

● 掌握經(jīng)銷商管理的1個(gè)核心思想、1個(gè)說(shuō)服模型
● 掌握經(jīng)銷商管理的4大維度、6大方面，提升終端銷量
● 提升經(jīng)銷商管理效率和營(yíng)銷水平

課程大綱

課程大綱
第一講：廠商關(guān)系
一、經(jīng)銷商的生意需求
1. 廠商和經(jīng)銷商的彼此依存關(guān)系
2. 經(jīng)銷商調(diào)研結(jié)果
3. 經(jīng)銷商ROI
練習(xí)：營(yíng)運(yùn)費(fèi)用分析
練習(xí)：商貿(mào)公司要不要做這個(gè)品牌？
工具：經(jīng)銷商ROI工具表
計(jì)算、思考、分享
二、廠家to經(jīng)銷商的相互定位
1. 廠家如何看經(jīng)銷商
1）物流商
2）分銷商
3）營(yíng)銷商
2. 經(jīng)銷商如何看廠家
1）經(jīng)銷商角色定位
2）廠家角色定位
3. 廠家@經(jīng)銷商的合作策略
1）初步合作階段
2）穩(wěn)定合作階段
3）戰(zhàn)略合作階段
思考：自己的經(jīng)銷商合作的階段

第二講：分銷管理
一、分銷與ROI的關(guān)聯(lián)
二、市場(chǎng)分銷的3個(gè)衡量指標(biāo)
1. 數(shù)值分銷率
2. 加權(quán)分銷率
3. 覆蓋效率
案例：運(yùn)營(yíng)NDWTD尋找覆蓋機(jī)會(huì)
練習(xí)：覆蓋多少店合適？
練習(xí)：計(jì)算經(jīng)銷商何時(shí)開(kāi)始盈利？
三、3R廠商合力模型
1. 合力－共同投入：算得清
2. 合作－分工協(xié)作：養(yǎng)得起
3. 經(jīng)營(yíng)致勝：賺得到
四、不同角色定位的合力策略
1. 物流商
2. 分銷商
3. 營(yíng)銷商

第三講：維護(hù)管理
一、團(tuán)隊(duì)管理與ROI的關(guān)聯(lián)
1. 經(jīng)銷商眼中的排序
實(shí)戰(zhàn)案例：為什么經(jīng)銷商要組織團(tuán)隊(duì)旅游
二、投資回報(bào)ROI
三、專業(yè)戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成元素
1. 為何沒(méi)有專業(yè)戰(zhàn)斗力
2. 專業(yè)戰(zhàn)斗力的基本原理
四、3R廠商合力模型
五、不同角色定位的專業(yè)人員配置策略
1. 物流商
2. 分銷商
3. 營(yíng)銷商
實(shí)戰(zhàn)案例：廠家花錢給經(jīng)銷商做培訓(xùn)
思考與分享：在幫扶經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)方面，廠家可以做的工作有哪些？

第四講：動(dòng)銷管理
一、動(dòng)銷與ROI的關(guān)聯(lián)
二、庫(kù)存結(jié)構(gòu)與分析
三、動(dòng)銷的方法
案例：海天的三大舉措
1. 系統(tǒng)建設(shè)
2. 良性動(dòng)銷
3. 動(dòng)銷對(duì)象
4. 動(dòng)銷方式
5. 動(dòng)銷投入
四、廠商合力打通營(yíng)銷價(jià)值鏈

課程結(jié)尾：
1. 回顧課程
2. 答疑解惑