• 2022/5/26至2022/5/27 廣州

課程背景
客戶價值的二八原則現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50%。因此，與大客戶建立良好的客戶關(guān)系，對企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關(guān)系管理已成為提高市場占有率的重要層面，持續(xù)開發(fā)客戶終身價值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。但是，與大客戶建立良好關(guān)系，對銷售人員的素質(zhì)技能的要求也相應(yīng)地提高。銷售人員尋找客戶，并建立合作關(guān)系，需要一系列高效實用的策略和方法。然而，企業(yè)的銷售常常遇到以下問題——
如何找到業(yè)務(wù)鏈條中的關(guān)鍵目標人物？
如何深度挖掘客戶需求，巧妙進行產(chǎn)品推薦？
面對客戶錯綜復(fù)雜的流程，如何找到突破口打通各環(huán)節(jié)？
如何與客戶進行談判議價，實現(xiàn)雙贏？
針對以上問題，我們特邀百勝集團、一汽大眾指定培訓師呂春蘭老師與您一同進行探討和學習，本課程是專門針對大客戶銷售設(shè)計的專業(yè)課程，學員將會深入研討大客戶銷售的痛點，學習大客戶銷售的關(guān)鍵流程、步驟、方法，掌握相關(guān)銷售應(yīng)對工具，從而真正幫助學員提升尋找精準大客戶的能力，成為嗅覺敏銳的銷售精英。
課程收獲
企業(yè)收益：
1、開發(fā)更多大客戶資源，提升企業(yè)營收，獲得豐厚的收益；
2、提升企業(yè)的談判能力，增加利潤，與客戶實現(xiàn)雙贏；
3、為企業(yè)培養(yǎng)一批大客戶銷售精英，提升企業(yè)的競爭力。
個人收益：
1、提高個人敏銳度，提升關(guān)鍵客戶人物選擇、判斷、跟蹤能力；
2、學會分析客戶的采購流程，并策劃銷售推進各階段的應(yīng)對方案；
3、掌握專業(yè)的大客戶銷售的九字真經(jīng)——找對人、說對話、做對事；
4、運用世界著名的SPIN銷售模式，提升客戶需求挖掘能力與引導(dǎo)技巧；
5、掌握并運用世界著名的FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)和銷售演示能力，提升“產(chǎn)品演示與競標”的能力。
課程特色
1、針對性強：聚焦大客戶銷售的痛點和難點，并做深入剖析，幫助學員掌握大客戶銷售知識；
2、互動演練：課程采用案例分享、角色扮演、風格測試、小組討論等多種互動教學方式。講課引導(dǎo)時間約占1/3；互動演練約占1/3；討論點評時間約占1/3；
3、實戰(zhàn)實用：講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力，運用學員自身的案例做實戰(zhàn)研討，讓學員真正學以致用。

課程大綱

一、大客戶銷售的思維策略
1、破冰討論：專業(yè)銷售顧問特質(zhì)
2影響銷售業(yè)績的因素
（1）界定、衡量、改進影響業(yè)績的主要因素；引導(dǎo)出R.A.C銷售績效管理模式
①R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
（3）引導(dǎo)討論:作為一個專業(yè)銷售員,需要專業(yè)度和行為面做何提升改善?從行為的方向、質(zhì)量、數(shù)量三個方面做出什么努力。
（4）案例研討：我的優(yōu)質(zhì)客戶；小組討論練習“客戶篩選準則”
3、大客戶銷售的思維策略
（1）尋找優(yōu)質(zhì)客戶，將時間花在核心優(yōu)質(zhì)客戶上
（2）尋找關(guān)鍵人物，牽一發(fā)而動全身
（3）尋找關(guān)鍵籌碼，匹配關(guān)鍵資源，“攻其所必救也”
（4）練習“不同維度找籌碼”、案例研討：如何“保住這家大客戶”？
二、大客戶銷售流程與過程控制
1、大客戶銷售流程推
（1）大客戶銷售失敗的核心原因
（2）大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）
①里程碑
②開發(fā)進度
③任務(wù)清單階段目標
（3）大客戶銷售天龍八步
（4）案例研討：年度采購3000萬的配套大客戶的運作過程診斷
2、大客戶銷售九字真經(jīng)——找對人、說對話、做對事
（1）案例剖析：3000萬的訂單丟失了
（2）大客戶銷售九字真經(jīng)——找對人、說對話、做對事
3、找對人——項目成功的基礎(chǔ)
（1）找準人、找全人、找要人；分析采購流程，建立客戶關(guān)系；
①如何獲取采購的組織架構(gòu)
②分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人
③尋找采購決策負責人
（2）對技術(shù)買家、商務(wù)買家、終端買家、教練買家的四種應(yīng)對策略
①采購線的職責與權(quán)利分析與定位
②技術(shù)線的職責與權(quán)力分析與定位
③使用線的職責與權(quán)利分析與定
（3）不同方法找到能幫助你實現(xiàn)項目銷售的“教練買家“
①線人的合適人選分析
②決策權(quán)重分析，識別各角色的權(quán)利（拍板權(quán)/否決否/建議權(quán)）
③識別個人的影響力（專業(yè)、風險、強勢、背景）
④收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報
（共鳴點、弱點、痛點、關(guān)注點、立場）
（4）案例討論：政府采購項目誰是關(guān)鍵決策人？
三、深度需求挖掘與FAB產(chǎn)品推薦技巧
前言：顧問式銷售的三個重要工具：USP、SPIN、FAB
1、漏斗式提問技巧，運用引導(dǎo)式三層次提問，發(fā)掘客戶的真正需求
（1）聚焦式提問
（2）選擇式提問
（3）鋪墊子式提問
（4）模擬演練：三層次提問技巧；分析表面公家利益與個人隱含利益、觸及客戶痛點
2、SPIN銷售模式介紹
（1）SPIN實戰(zhàn)演練
（2）實戰(zhàn)演練——用學員自身銷售的產(chǎn)品或方案進行SPIN模擬演練。
（3）實戰(zhàn)應(yīng)用演練/案例分析
3、FAB產(chǎn)品推薦與價值呈現(xiàn)
（1）FAB產(chǎn)品或方案推薦模(Feature,Advantage,Benefit)
（2）(Benefit)價值突顯的銷售提案設(shè)計與演示
（3）案例分享:強調(diào)堅持核心價值
（4）視頻賞析（FAB分解）、模擬演
四、大客戶異議處理與談判議價
1異議處理
（1）預(yù)防拒絕：如何從對付拒絕轉(zhuǎn)為預(yù)防拒絕？預(yù)防拒絕發(fā)生的策略。
（2）異議處理的基本原則與心態(tài)/常見異議處理的應(yīng)對
（3）學員自身異議分類與處理應(yīng)對演練
（4）模擬演練：異議處理
2、大客戶談判的心理博弈
（1）談判雙方的心理博弈
（2）主抓核心籌碼，攻其所必救也
（3）攻守搭配、虛實結(jié)合、借力打力、回歸原點
3、“議價/討價還價”的技巧
（1）討價還價的客戶心理
（2）條件式讓步，讓價格配備條件
（3）常見三種讓步策略：三步法/一步到位法/博爾維爾法
（4）模擬演練：討價還價

課程主講

百勝集團、一汽大眾指定培訓師呂春蘭
實戰(zhàn)經(jīng)驗
22年銷售管理經(jīng)驗、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點；其談判課堂現(xiàn)場解決實際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。
授課經(jīng)驗與影響力
18年培訓咨詢經(jīng)驗，已為800+家內(nèi)訓客戶、10萬+名學員提供培訓輔導(dǎo)服務(wù)，是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓師，課程復(fù)購率達80%。
專業(yè)背景
美國田納西大學Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師；
美國TrainingHouse管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證；
DISC性格測試分析授證講師。
授課特點
務(wù)實有效、倡導(dǎo)“實用、適用、易用”，親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。

備注

課程費用：4200元/人