技術(shù)專家如何轉(zhuǎn)型銷售精英其它上課時(shí)間：

• 2022/4/1至2022/4/2 上海

• 2022/4/13至2022/4/14 武漢

• 2022/5/10至2022/5/11 無(wú)錫

• 2022/6/13至2022/6/14 北京

• 2022/7/19至2022/7/20 廣州

從技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗而來(lái)的銷售人員 初入銷售崗位的技術(shù)新人

課程背景：
近年來(lái)越來(lái)越多的技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗成為銷售，這一方面反映了我們希望給客戶提供越來(lái)越專業(yè)的服務(wù)來(lái)提高客戶體驗(yàn)，進(jìn)一步加強(qiáng)了產(chǎn)品差異化；也反映了當(dāng)前客戶對(duì)銷售工作提出的高要求。然而在實(shí)踐中，技術(shù)人員對(duì)于銷售崗位的適應(yīng)以及相應(yīng)技能的掌握還需要進(jìn)一步的提升，也因此帶來(lái)很多困惑和問(wèn)題：
*該做的工作都做了，可項(xiàng)目依然停滯
*客戶的需求難以從技術(shù)上滿足，該怎么辦
*和客戶交流很客氣，但總是得不到內(nèi)幕消息
*明明方案很出色，但客戶就是不接受
本課程旨在提高銷售人員的綜合能力和職業(yè)技巧，幫助將技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為的適用于客戶的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。我們希望學(xué)員能夠：
*理解銷售工作的基本任務(wù)和方法。
*掌握銷售領(lǐng)域的溝通和需求挖掘技巧。
*理解客戶在銷售不同階段的主客觀需求并提供相應(yīng)的解決方案。
*關(guān)注和提高銷售過(guò)程的不同環(huán)節(jié)的處理能力，有效推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程。

課程大綱

課程大綱：
破冰：技術(shù)人員怎么看銷售？
*銷售就是做關(guān)系？
*銷售就是忽悠？
1.銷售的任務(wù)流程
*從產(chǎn)品到客戶的旅程
-銷售的基本職責(zé)和任務(wù)
-為了完成任務(wù)我們需要做的工作
-銷售全工作流程的checklist
*沒(méi)有完美的銷售通關(guān)秘籍
-銷售的成本與資源管理
-競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和關(guān)注決策者
-永遠(yuǎn)的變化與一切可能性
*銷售是一次旅行
-旅行的大目標(biāo)與小目標(biāo)
-技術(shù)目標(biāo)
-關(guān)系目標(biāo)
2.銷售的準(zhǔn)備階段
*安排一次見(jiàn)面
*設(shè)定見(jiàn)面的目標(biāo)
*了解客戶的信息
*判斷客戶的目的
*準(zhǔn)備相關(guān)的資料
*隱藏任務(wù)——確定交流策略
3.銷售的接觸階段
*客戶的第一印象
*開(kāi)場(chǎng)白的技巧
*常見(jiàn)錯(cuò)誤
*溝通風(fēng)格測(cè)試
*溝通漏斗
*有效傾聽(tīng)
*隱藏任務(wù)——為持續(xù)溝通留下伏筆
4.銷售的了解階段
*傾聽(tīng)中的提問(wèn)技巧
*事實(shí)與觀點(diǎn)
*需求背后的需求
*描繪需求地圖
*溝通中的表達(dá)技巧
*隱藏任務(wù)——識(shí)別對(duì)方的態(tài)度與立場(chǎng)
5.銷售的說(shuō)服階段
*目的，時(shí)機(jī)和技巧
*客戶利益和個(gè)人傾向
*說(shuō)服的工具
*說(shuō)服的技巧
*面對(duì)客戶的反對(duì)
*隱藏任務(wù)——讓您的方案具有人情味
6.銷售的談判
*談判的力量對(duì)比和雙贏
*談判是一種交換
*談判的籌碼
*利益還是立場(chǎng)
*注意客戶的購(gòu)買信號(hào)
*隱藏任務(wù)——考慮對(duì)方的面子
7.關(guān)系維護(hù)階段
*客戶關(guān)系的本質(zhì)
*技術(shù)支持
*關(guān)系支持
*隱藏任務(wù)——加深客戶的感知
8.總結(jié)：銷售的工作就是客戶的期望和體驗(yàn)管理
*業(yè)務(wù)項(xiàng)目失敗的原因
*客戶的期望曲線和管理
*安排您的工作計(jì)劃——在銷售中前進(jìn)