培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景：
近年來越來越多的技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗成為銷售，這一方面反映了我們希望給客戶提供越來越專業(yè)的服務(wù)來提高客戶體驗，進一步加強了產(chǎn)品差異化；也反映了當(dāng)前客戶對銷售工作提出的高要求。然而在實踐中，技術(shù)人員對于銷售崗位的適應(yīng)以及相應(yīng)技能的掌握還需要進一步的提升，也因此帶來很多困惑和問題：
*該做的工作都做了，可項目依然停滯
*客戶的需求難以從技術(shù)上滿足，該怎么辦
*和客戶交流很客氣，但總是得不到內(nèi)幕消息
*明明方案很出色，但客戶就是不接受
本課程旨在提高銷售人員的綜合能力和職業(yè)技巧，幫助將技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為的適用于客戶的競爭能力，從而幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中贏得先機。我們希望學(xué)員能夠：
*理解銷售工作的基本任務(wù)和方法。
*掌握銷售領(lǐng)域的溝通和需求挖掘技巧。
*理解客戶在銷售不同階段的主客觀需求并提供相應(yīng)的解決方案。
*關(guān)注和提高銷售過程的不同環(huán)節(jié)的處理能力，有效推進項目進程。
課程大綱
課程大綱：
破冰：技術(shù)人員怎么看銷售？
*銷售就是做關(guān)系？
*銷售就是忽悠？
1.銷售的任務(wù)流程
*從產(chǎn)品到客戶的旅程
-銷售的基本職責(zé)和任務(wù)
-為了完成任務(wù)我們需要做的工作
-銷售全工作流程的checklist
*沒有完美的銷售通關(guān)秘籍
-銷售的成本與資源管理
-競爭優(yōu)勢和關(guān)注決策者
-永遠的變化與一切可能性
*銷售是一次旅行
-旅行的大目標(biāo)與小目標(biāo)
-技術(shù)目標(biāo)
-關(guān)系目標(biāo)
2.銷售的準(zhǔn)備階段
*安排一次見面
*設(shè)定見面的目標(biāo)
*了解客戶的信息
*判斷客戶的目的
*準(zhǔn)備相關(guān)的資料
*隱藏任務(wù)——確定交流策略
3.銷售的接觸階段
*客戶的第一印象
*開場白的技巧
*常見錯誤
*溝通風(fēng)格測試
*溝通漏斗
*有效傾聽
*隱藏任務(wù)——為持續(xù)溝通留下伏筆
4.銷售的了解階段
*傾聽中的提問技巧
*事實與觀點
*需求背后的需求
*描繪需求地圖
*溝通中的表達技巧
*隱藏任務(wù)——識別對方的態(tài)度與立場
5.銷售的說服階段
*目的，時機和技巧
*客戶利益和個人傾向
*說服的工具
*說服的技巧
*面對客戶的反對
*隱藏任務(wù)——讓您的方案具有人情味
6.銷售的談判
*談判的力量對比和雙贏
*談判是一種交換
*談判的籌碼
*利益還是立場
*注意客戶的購買信號
*隱藏任務(wù)——考慮對方的面子
7.關(guān)系維護階段
*客戶關(guān)系的本質(zhì)
*技術(shù)支持
*關(guān)系支持
*隱藏任務(wù)——加深客戶的感知
8.總結(jié)：銷售的工作就是客戶的期望和體驗管理
*業(yè)務(wù)項目失敗的原因
*客戶的期望曲線和管理
*安排您的工作計劃——在銷售中前進