顧問式銷售技巧其它上課時(shí)間：

• 2021/12/18至2021/12/19 深圳

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課程背景
傳統(tǒng)銷售模式在新環(huán)境下的挑戰(zhàn):
營銷理念升級(jí)：促銷推銷---合作雙贏
客戶：希望我們從產(chǎn)品提供商---解決方案提供者
潛在需求：只有通過挖掘和引導(dǎo)才能轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)需求
同質(zhì)化：建立緊密型合作關(guān)系是競爭的新方式
渠道效率：使客戶進(jìn)入我們的模式。

課程大綱

第一部分銷售面臨的挑戰(zhàn)
銷售的方向
客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)
銷售對話的難點(diǎn)
了解客戶需求的重要性
發(fā)掘客戶需求的策略
第二部分什么是顧問式銷售
現(xiàn)代市場營銷環(huán)境的特征
新營銷時(shí)代的客戶特點(diǎn)
顧問式銷售對企業(yè)的意義
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售模式的根本差別
顧問式銷售的理念
第三部分顧問式銷售的八步走
銷售自己――創(chuàng)造交流的氣氛，獲得信任
創(chuàng)造輕松、和諧的交流環(huán)境才有真正的溝通
獲得信任，才能真正影響他人
拆遷人與人之間的心墻
解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
輕松愉快的開場白
催眠、同步、超步
了解客戶需求――為了解而問，設(shè)身處地的聽
人的行動(dòng)法則
怎樣才能做成一單生意？
成交=需求+決策人+資金+銷售溝通
判斷優(yōu)質(zhì)客戶的法寶：MAN法則
問的注意事項(xiàng)
提升聆聽能力
發(fā)掘客戶需求、激發(fā)客戶需求——SPIN技巧
制定產(chǎn)品解決方案并確認(rèn)
產(chǎn)品介紹的最重要方法――FBAE陳述原則：
F-特性：（Features）A-優(yōu)勢：（Advantages）
B-利益：（Benefits）E-證據(jù)：（Evidence）
證據(jù)的獲得途徑
根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品（服務(wù)）
產(chǎn)品或價(jià)值塑造
產(chǎn)品呈現(xiàn)及簡報(bào)技巧
1）如何以客戶為中心做方案陳述――FAB法則
2）金字塔原理與倒金字塔原理
3）關(guān)聯(lián)性陳述
4）希臘式等演講結(jié)構(gòu)
客戶異議的處理
傳統(tǒng)的異議處理觀念
客戶拒絕的本質(zhì)
真正導(dǎo)致異議的原因
價(jià)格異議的處理
異議的防范勝于處理
客戶跟蹤策略
定位客戶關(guān)鍵人物
展開商務(wù)公關(guān)，投其所好
把握關(guān)鍵人物職業(yè)狀態(tài)
透析關(guān)鍵人物溝通風(fēng)格
全方位提升關(guān)鍵人物的支持度
利用跟蹤的十大策略強(qiáng)勢跟進(jìn)
客戶銷售談判策略
大客戶銷售談判策略-----如何有策略的讓步并達(dá)成一致
成交
如何讓成交水到渠成
如何克服成交恐懼
解除客戶對產(chǎn)品的抗拒
成交信號(hào)覺察
假設(shè)成交
客戶關(guān)系管理
售后服務(wù)
擴(kuò)大購買
重復(fù)購買
轉(zhuǎn)介紹
實(shí)施階段客戶維護(hù)策略---如何確保持續(xù)的成功

備注

課程費(fèi)用：2800元/人（含授課費(fèi)、稅費(fèi)、學(xué)員手冊、茶歇）