課程背景

電話銷售其實(shí)就是一場(chǎng)物以類聚，人以群分的游戲。有了打電話的對(duì)象，就是如何運(yùn)用打電話的技巧及團(tuán)隊(duì)管理人員帶領(lǐng)電話銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造卓越績(jī)效。

要做人性化的電話拜訪。誰(shuí)也不喜歡接到冷酷、粗魯?shù)碾娫�，因此你的電話必須讓它更為人性化�?/p>

我的一個(gè)學(xué)生克服了電話恐懼癥，她的方法是從雜志上剪下各種大笑，微笑，相互擁抱的照片，貼在鏡子和電話四周。再寫(xiě)一些鼓舞和贊美自己的紙條---哇！真謝謝你的電話，真是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，你打電話讓我受寵若驚！等等

如果一個(gè)地方遍地是珍珠，周圍又全是陌生人，你該怎么辦呢？你該如何聯(lián)系他們呢？你如何超越現(xiàn)有的障礙，建立新的，順利而持久的關(guān)系呢？你如何與陌生人交朋友呢？

如果你的團(tuán)隊(duì)充滿斗志，是一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織，注重咨詢與檢查，注重話術(shù)與做人的原則，你也是一個(gè)有魅力的教練，你的團(tuán)隊(duì)是不是很卓越呢？

問(wèn)題的答案便是本課程講解的最精華的部分，讓你樂(lè)在其中。

課程收獲

電話營(yíng)銷的關(guān)鍵要素

電話營(yíng)銷的流程與技巧

培養(yǎng)營(yíng)銷意識(shí)

客戶需求挖掘與分析技巧

異議處理與電話營(yíng)銷關(guān)鍵用語(yǔ)

培訓(xùn)大綱

引言：電話行銷的十個(gè)核心理念

第一章、電話行銷的十個(gè)要素

一、用眼看，看全局

二、用耳聽(tīng)、聽(tīng)細(xì)節(jié)

三、用嘴巴講，溝通與重復(fù)

四、用手記、記重點(diǎn)

五、肢體語(yǔ)言參與、潛意識(shí)參與

六、激發(fā)想象力

七、用心感悟

八、身心放松

九、表達(dá)快樂(lè)

十、空杯歸零狀態(tài)

第二章、電話行銷是一種客戶溝通的談判

一、電話是一種超越時(shí)間與空間的談判

二、溝通只為很好的效果，談判才有很好的結(jié)果

三、銷售只生產(chǎn)營(yíng)業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤(rùn)

四、有效果比有道理更重要

第三章、電話行銷人員的電話管理

一、電話行銷前的充分準(zhǔn)備

1、顏色筆的錯(cuò)搭應(yīng)用

2、便簽紙的靈活應(yīng)用

3、電腦資料與打印名單的應(yīng)用（同類名單放在一起）

4、傳真、郵件、短信發(fā)送的時(shí)機(jī)掌握要點(diǎn)

5、如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白

二、名單的有效分類排列的方法

三、集中打電話的最佳時(shí)間段

四、同類名單同類打

五、重要客戶約定時(shí)間打的掌握

六、約訪電話的時(shí)間把控

七、溝通電話的時(shí)間把控

八、如何在新電話中講最有生產(chǎn)力的事情

九、每次拒絕都是遇到自己的老師

第四章、電話行銷聆聽(tīng)的十個(gè)要領(lǐng)

一、不要打斷客戶的話

二、不要讓自己的思緒偏離

三、真誠(chéng)積極的回應(yīng)

四、溝通取決對(duì)方的回應(yīng)

五、了解、回饋、反應(yīng)

六、努力了解講話的實(shí)質(zhì)

七、做出重點(diǎn)紀(jì)錄，并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn)

八、不要臆測(cè)對(duì)方的談話，假設(shè)對(duì)方說(shuō)的是真的

九、全身關(guān)注當(dāng)前的電話

十、提出適當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)引導(dǎo)出問(wèn)題

第五章、通過(guò)電話快速挖掘與鎖定客戶需求

一、了解決策者或采購(gòu)者

二、提出解決方案與塑造產(chǎn)品價(jià)值

1、數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事

2、感性表達(dá)證明產(chǎn)品價(jià)值

三、測(cè)試成交的具體方法

四、建立親和力的十一種方法

1、贊美法則

2、使用客戶的口頭禪

3、重復(fù)客戶的講話

4、情緒同步

5、語(yǔ)調(diào)與語(yǔ)音同步

6、生理狀態(tài)同步

7、語(yǔ)言文字同步

8、信念同步

9、例同法

10、借喻法

11、幽默表達(dá)

第六章、如何在電話中解除客戶的抗拒點(diǎn)

一、客戶拒絕是成功的開(kāi)始

二、解除抗拒點(diǎn)的理念是取得客戶的承諾

三、解除抗拒點(diǎn)的方法是通過(guò)合理的塑造價(jià)值的類比法

四、解除反對(duì)意見(jiàn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、把資料發(fā)過(guò)來(lái)的吧

2、我們已經(jīng)有供應(yīng)商了

3、這種電話太多了，煩的很

4、沒(méi)時(shí)間、很忙

5、你們產(chǎn)品很貴

6、不需要

7、沒(méi)效果

8、暫時(shí)不考慮

9、再說(shuō)吧

10、不需要會(huì)找你

11、到時(shí)聯(lián)系你

第七章、電話行銷成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)

一、取得承諾的業(yè)務(wù)人員的正確的表達(dá)方法

二、如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹

三、成交中不應(yīng)該說(shuō)的九個(gè)用語(yǔ)

講師簡(jiǎn)介

李健霖老師  介紹

Ø 工業(yè)品營(yíng)銷中心創(chuàng)始人

Ø 大客戶營(yíng)銷與客關(guān)系管理著名講師

Ø 清華、北大等EMBA客座教授

Ø PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

Ø 曾任森泰金屬技術(shù)、昶東鑫線路板營(yíng)銷總經(jīng)理

【李健霖老師咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷】

十九年?duì)I銷管理與市場(chǎng)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，曾任森泰金屬技術(shù)有限公司總經(jīng)理，中興通訊簽約講師，昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司總經(jīng)理，曾任華中航計(jì)量檢測(cè)營(yíng)銷總經(jīng)理，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在任期間以營(yíng)銷咨詢的方式及營(yíng)銷專家的方式介入，在任高管的時(shí)間負(fù)責(zé)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，營(yíng)銷流程的節(jié)點(diǎn)與里程碑的輸出，營(yíng)銷人員銷售手冊(cè)的撰寫(xiě)。以榜樣的作用帶領(lǐng)銷售人員拓展市場(chǎng)，取得卓越的業(yè)績(jī)。

十多年來(lái)培訓(xùn)全國(guó)數(shù)千家企業(yè)，曾評(píng)審中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷5強(qiáng)講師，長(zhǎng)期滾動(dòng)開(kāi)班《大客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉》公開(kāi)課，受到工業(yè)品企業(yè)老板與銷售精英的熱捧；長(zhǎng)年為工業(yè)品企業(yè)提供營(yíng)銷咨詢與輔導(dǎo)，輸出流程管控、營(yíng)銷戰(zhàn)略體系、人才復(fù)制等，使工業(yè)企業(yè)績(jī)效大幅改善。在大客戶營(yíng)銷領(lǐng)域系統(tǒng)課程專業(yè)度與實(shí)戰(zhàn)性得到客戶的高度認(rèn)可；最擅長(zhǎng)的課程有大客戶銷售技巧與策略，顧問(wèn)式銷售的八步流程，營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行， 卓越的電話行銷實(shí)戰(zhàn)技巧，大客戶成交的營(yíng)銷八維實(shí)戰(zhàn)修煉，大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的卓越管理，雙贏商務(wù)談判技巧，這些課程采購(gòu)與重復(fù)采購(gòu)非常高，具體思路細(xì)節(jié)詳見(jiàn)大綱或與老師溝通。

曾出版暢銷書(shū)箱《誰(shuí)懂客戶誰(shuí)拿訂單》。

【授課特點(diǎn)】

多年的管理與市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)歷讓課程更加貼近實(shí)戰(zhàn)，并歸納了很多要決，易總結(jié)易落地。成為最優(yōu)秀的營(yíng)銷講師是李健霖的講師使命，所以專注于課程編、導(dǎo)、演的完美性；潛心研究華為和中興等標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)作流程，在此領(lǐng)域頗有建樹(shù)，結(jié)合自身的實(shí)踐，更能與時(shí)俱進(jìn)。

授課過(guò)程中，案例真實(shí)可靠，教學(xué)視頻親自剪切，對(duì)學(xué)員觸動(dòng)強(qiáng)烈，情景模擬不僅與學(xué)員互動(dòng)，還會(huì)親自示范，精確點(diǎn)評(píng)。課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，教練式的授課方式與學(xué)員絲絲入扣的實(shí)踐流程，追求最佳的實(shí)施策略。

【咨詢過(guò)的企業(yè)】

2014年聯(lián)點(diǎn)環(huán)境藝術(shù)工程有限公司、2015年森泰金屬技術(shù)有限公司、2016年昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司。

【主講課程】

《大客戶成交的營(yíng)銷八維實(shí)戰(zhàn)修煉》

《大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)》

《項(xiàng)目營(yíng)銷核心業(yè)務(wù)流程與組織搭建》

《人才梯隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)管理》

《客戶公關(guān)策略與公關(guān)方法提升》

《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與解決方案式銷售》

《銷售拜訪業(yè)績(jī)倍增八步秘籍》

《商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》

《商務(wù)溝通與價(jià)值呈現(xiàn)技巧》

《雙贏的商務(wù)談判技巧》

《電話行銷實(shí)戰(zhàn)與需求挖掘分析技巧》

《促銷活動(dòng)策劃與組織管理》

《非營(yíng)銷經(jīng)理的營(yíng)銷管理》

《銷售人員卓越心態(tài)塑造與激勵(lì)》

《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習(xí)慣》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)】

* 通訊設(shè)備及軟件服務(wù)：海能達(dá)通信集團(tuán)（4期）、京信通信、烽火科技、山東浪潮集團(tuán)、中興通訊呼和浩特分公司、廣州杰賽科技、深圳航天信息、天源迪科信息、國(guó)�？萍�、健博通科技（2期）、烽火科技、用友軟件、賽捷中國(guó)（軟件）、西安電信十所、中通服（廣州）、中通服（福州）、昆明能訊科技、國(guó)微電子、比美科技（手機(jī)）、蜂星電訊、晶豐電子科技、深圳方正頤和科技、廣東川田科技、科脈科技、湖南凱歌信息（醫(yī)療軟件），道爾智控科技、中山明源（軟件）、山東鐵通、林芝鐵塔、四川鐵塔、佛山鐵塔......

* 機(jī)械設(shè)備：一康醫(yī)療設(shè)備、容光機(jī)電設(shè)備、潤(rùn)恒照明設(shè)備,、蘇州勞特巴赫、金虎集團(tuán)、楊力集團(tuán)（2期）、北京華夏視科（3期）、廈門(mén)東亞機(jī)械（捷豹）、河南漢威集團(tuán)、北京機(jī)床所精密機(jī)電、廣州昊志機(jī)電、東晟機(jī)電、中圖儀器......

* 化工、輕化工：中國(guó)石化廣東省石油分公司、中國(guó)石化泰州分公司、鄭州長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、蘇州亞科化學(xué)試劑、大千高新科技、森泰電鍍、艾諾斯(潮州)華達(dá)電源,、力諾玻璃、華興玻璃、信義玻璃、金田紙業(yè)、大倫紙業(yè).....

* 電力電氣：中國(guó)華電（可門(mén)）、鐵越電氣、上海藍(lán)科電氣（2期）、卓亞電氣、廣州發(fā)展電力、和盛高科（電力）、云南云電科技（廣州分公司）、正璽陽(yáng)光、天虹電纜......

* 汽車及零配件：北方重工汽車、鄭州宇通客車、長(zhǎng)春一汽集團(tuán)、五羊本田、海馬汽車、深圳比亞迪、東風(fēng)汽車、.江西格特拉克（變速器）、艾菲發(fā)動(dòng)機(jī)（零件）......

* 家居、家電、建材：東鵬瓷磚、西河衛(wèi)浴、寧波方太集團(tuán)、長(zhǎng)虹集團(tuán)、理想電視、亞貝利科技、湖南泰嘉新材、集星裝飾材料、好博實(shí)業(yè)............

* 照明：雷士照明、歐普照明、長(zhǎng)方照明、程式照明、愛(ài)加照明、德洛斯照明（2期）、聯(lián)建光電、潤(rùn)恒照明設(shè)備、朗文科技等......

* 環(huán)保、設(shè)計(jì)工程：天得一環(huán)境科技、美埃環(huán)境凈化系統(tǒng)、聯(lián)點(diǎn)環(huán)境藝術(shù)工程（6期）、雅式展覽集團(tuán)、中詩(shī)展覽、雅樂(lè)薈投資、美星裝飾工程......

* 物流：加美運(yùn)（快遞）、新易泰物流、中國(guó)外運(yùn)長(zhǎng)航、富通捷國(guó)際貨運(yùn)、虎門(mén)港碼頭、旗豐集團(tuán)、南方中集集裝箱（物流裝備）、中國(guó)國(guó)際海運(yùn)集裝箱（物流裝備）......

* 醫(yī)藥：山東聞達(dá)藥業(yè)、青島潤(rùn)達(dá)生物科技、湖南農(nóng)大藥業(yè)、海富藥業(yè)、龔?fù)ド�物科技、四川省人民醫(yī)院、拉菲爾科技（醫(yī)療美容）、蘇州亞科化學(xué)試劑......

* 電子、電器：國(guó)微電子、創(chuàng)鴻電子、萬(wàn)虹科技（點(diǎn)讀機(jī)）、廣東東亞電器、昶東鑫（PCB）、廈門(mén)鉑聯(lián)股份（PCB）、雅樂(lè)音響、江蘇亨鑫科技（2期）、上海飛雕集團(tuán)、迪寶電子科技、深圳天河星、金威源電源......

* 食品：康泰食品、晨光乳業(yè)、惠優(yōu)嘉母嬰（2期）、養(yǎng)津堂膳食、汾酒集團(tuán)......

* 保險(xiǎn)：中國(guó)人才熱線、中國(guó)人壽、中國(guó)人民保險(xiǎn)長(zhǎng)沙分公司、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（東莞塘廈支公司）......

* 鞋服：頂尖婦嬰（嬰兒鞋）、廈門(mén)信泰科技（鞋）、美利肯紡織、輝豐科技（拉鏈）......

* 商超百貨：南昌洪大集團(tuán)、歐亞商都......

* 教育：思考樂(lè)教育、萬(wàn)虹科技、攜創(chuàng)技校、逸馬國(guó)際......

* 通信運(yùn)營(yíng)商：北京移動(dòng)、深圳移動(dòng)（3期）、廣州移動(dòng)、中山移動(dòng)（3期）、汕頭移動(dòng)（6期），河源移動(dòng)（3期）、茂名移動(dòng)（2期）、韶關(guān)移動(dòng)、清遠(yuǎn)移動(dòng)、昭通移動(dòng)（5期）、云南移動(dòng)、咸陽(yáng)移動(dòng)、成都移動(dòng)（4期）、四川阿壩移動(dòng)、四川巴中移動(dòng)、涼山移動(dòng)、綿陽(yáng)移動(dòng)、煙臺(tái)移動(dòng)、聊城移動(dòng)、林芝移動(dòng)、蕪湖移動(dòng)；惠州電信、吉林電信、徐州電信、福建電信、臨沂電信、溫州電信、青海電信、內(nèi)蒙古電信（2期）、廣州電信（8期）、番禺電信、南沙電信、花都電信、汕頭電信、陜西電信、大理電信、新疆塔城電信，洛陽(yáng)電信，成都電信，濮陽(yáng)電信（2期），安陽(yáng)電信（2期），焦作電信；焦作聯(lián)通、四川聯(lián)通、重慶聯(lián)通、北京聯(lián)通、廣東聯(lián)通（7期）、武漢聯(lián)通（2期）、浙江聯(lián)通、清遠(yuǎn)聯(lián)通、深圳聯(lián)通、林芝聯(lián)通、甘肅聯(lián)通（2期）；廣東廣電網(wǎng)絡(luò)、淄博廣電（2期）、山東濱州廣電網(wǎng)絡(luò)（8期）、濟(jì)寧廣電（3期）、青島廣電......

* 金融：麥肯特資產(chǎn)管理、明泰資產(chǎn)管理、前海博融金融服務(wù)、前海東亞投資、東方銀谷（北京）投資、潮州郵政、湛江郵政、廣東郵政、杭州銀行、常山村鎮(zhèn)銀行、廣州農(nóng)商銀行、廣州中國(guó)銀行、成都建設(shè)銀行、蘭州建設(shè)銀行、杭州建設(shè)銀行、嘉興建設(shè)銀行、曲靖商業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行、內(nèi)蒙古察右前旗農(nóng)商銀行（3期）、北京郵儲(chǔ)銀行......

* 其它：中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)電子科技集團(tuán)、恒大集團(tuán)、太鋼集團(tuán)、中廣核（3期）、廣州美騎網(wǎng)絡(luò)、龍帆廣告、廣東信源集團(tuán)、合鴻達(dá)電力投資管理、蘇州勞特巴赫、德國(guó)埃莫克法蘭肯精密工具、健博通（天線）、華中航技術(shù)檢測(cè)、倍測(cè)檢測(cè)、化訊科技、新科正大貿(mào)易、川崎體育用品、美騎網(wǎng)絡(luò)、南油集團(tuán)、濱江熱力、華中科技大學(xué)、東西電子商務(wù)、維爾物業(yè)、招商物業(yè)等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

李健霖老師營(yíng)銷理論和實(shí)踐相結(jié)合，讓營(yíng)銷理念徹底升華，案例不局限在就營(yíng)銷講營(yíng)銷，但實(shí)操卻是針針見(jiàn)血，希望多推薦給我們的運(yùn)營(yíng)商客戶。        

—內(nèi)蒙古中興辦事處  黃總

李老師的課程就像一場(chǎng)電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無(wú)窮。

                                          —廣東移動(dòng)河源分公司  市場(chǎng)部總經(jīng)理萊綱

李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動(dòng)，課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，擅于用實(shí)例說(shuō)明道理，真的非常實(shí)用。

                                                    —鄭州宇通客車  市場(chǎng)總監(jiān)李晶

李健霖老師對(duì)客戶關(guān)系五個(gè)層次的分析理解與應(yīng)用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長(zhǎng)

                                                    --華為重大項(xiàng)目部  張副總

李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀(jì)銷售都不知不覺(jué)坐了一整天聽(tīng)課，饒有興致，這對(duì)他們而言非常不容易。

—南油集團(tuán)營(yíng)銷部總經(jīng)理 徐紀(jì)原

做銷售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對(duì)銷售有了足夠的了解，但聽(tīng)了李老師的面對(duì)面顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧才意識(shí)到不知道的東西還很多，銷售它是一個(gè)流程，少了哪個(gè)環(huán)節(jié)都不行。這是對(duì)銷售的一次從未有過(guò)的梳理。

—寧波方太集團(tuán) 市場(chǎng)總監(jiān)秦妙

全國(guó)16場(chǎng)的經(jīng)銷商培訓(xùn)，李老師以特有的洞察力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歸納總結(jié)出不同地區(qū)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理的有效方法，讓我們每個(gè)地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！

                                             —科脈科技（軟件） 營(yíng)銷總經(jīng)理趙險(xiǎn)峰

李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運(yùn)作，才能準(zhǔn)備充分面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，才能贏取訂單。

                                                   —吉林電信總經(jīng)理 周文志

選擇李健霖老師是因?yàn)樗�的知名度和�?duì)大客戶的理解和實(shí)踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。

—東莞虎門(mén)港碼頭培訓(xùn)負(fù)責(zé)人  任玉梅