大客戶項(xiàng)目型銷(xiāo)售之--提高篇（過(guò)程把控、博弈和評(píng)價(jià)跟蹤管理）其它上課時(shí)間：

所有對(duì)此感興趣的對(duì)象

課程大綱：

大客戶項(xiàng)目型銷(xiāo)售之--提高篇
過(guò)程把控、博弈和評(píng)價(jià)跟蹤管理

課程目的：培養(yǎng)學(xué)員對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售的全過(guò)程，全方位把握能力。強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)工程的思維，通過(guò)掌握客戶決策形成機(jī)制原理，和客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)、態(tài)度滿意理論，學(xué)會(huì)分析判斷項(xiàng)目狀態(tài)，從而制定有效的策略，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目的有效監(jiān)管
我們經(jīng)常會(huì)碰到的問(wèn)題：
1.客戶意向形成機(jī)制不清楚，則
項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂，對(duì)客戶之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系束手無(wú)策
找不對(duì)人、做不對(duì)事、說(shuō)不對(duì)話
不知不覺(jué)中奶酪被挪動(dòng)
不能把握戰(zhàn)機(jī)，更談不上創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
缺乏競(jìng)爭(zhēng)博弈的分析能力，面對(duì)壓力束手無(wú)策
2.客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和興趣點(diǎn)不了解，則
支撐關(guān)系形不成，老是搭不上線。項(xiàng)目推動(dòng)不了。
客戶的言語(yǔ)行為也讓自己眼花繚亂，不知“葫蘆里到底買(mǎi)什么藥”，缺乏分析能力。
價(jià)值引導(dǎo)不成功，感覺(jué)什么都給客戶說(shuō)了，但是感覺(jué)客戶不認(rèn)可。
總是打不到點(diǎn)子，看不清靶子就亂打，暴露目標(biāo)，浪費(fèi)子彈
3.項(xiàng)目狀態(tài)和形勢(shì)研判能力不夠，則
就會(huì)對(duì)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，缺乏分析的技能，弄不清為什么、干什么、會(huì)發(fā)生什么、以及對(duì)我們的有什么影響
失去航向，看不到危機(jī)
抓不住機(jī)會(huì)，想不出對(duì)策，見(jiàn)到困難腦子里一片空白
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給的各種壓力，想不出辦法
4.鎖定意向和招標(biāo)控制的能力不夠，則
招標(biāo)失控
不能化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)
經(jīng)常有煮熟的鴨子飛了
5.項(xiàng)目監(jiān)管缺失，就會(huì)出現(xiàn)
計(jì)劃不科學(xué)，時(shí)間上錯(cuò)位，沒(méi)有在特定時(shí)間攻下山頭,從而貽誤戰(zhàn)機(jī)
不能擰成一股繩，沒(méi)有戰(zhàn)斗力
無(wú)法控制整個(gè)局面，保證項(xiàng)目健康的狀態(tài)下進(jìn)行
過(guò)程監(jiān)控和評(píng)價(jià)缺失，項(xiàng)目運(yùn)作質(zhì)量和運(yùn)作的效果沒(méi)有評(píng)價(jià)和分析。浪費(fèi)人力物力。


第一部分 項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗
項(xiàng)目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從問(wèn)題的解決中找到項(xiàng)目運(yùn)作的感覺(jué)
一 平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目！
一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目
平凡的銷(xiāo)售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟
二 一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司
運(yùn)作過(guò)程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)
三 從案例中研究問(wèn)題
1.高層關(guān)系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的
2.借助什么找到客戶的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的
3.與高層見(jiàn)面的5分鐘有多大意義，在決策形成機(jī)制中有什么重大意義
4.在品牌，關(guān)系，資金，實(shí)力諸多方面都弱勢(shì)的情況下，是如何通過(guò)一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)突破化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)、最終以弱勝?gòu)?qiáng)的。
5.描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制，并講一講最高層決策在這里面起的作用
6.失敗案例中，董事長(zhǎng)出差北京，讓我們給他底下的人匯報(bào)，在決策形成機(jī)制中到底正確的方法是什么
7.失敗案例中反映出項(xiàng)目監(jiān)管的問(wèn)題是什么
8.奧運(yùn)項(xiàng)目案例中招標(biāo)為什么會(huì)接受我們?nèi)��?jí)資質(zhì) 業(yè)主很有意見(jiàn)但是還得接受，為什么



第二部分 客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度
目的：了解客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度，就是了解客戶興趣點(diǎn)，是通往成功大門(mén)的鑰匙，我們將學(xué)會(huì)：
什么是客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)，如何了解
態(tài)度是什么，滿意是什么，為什么要確認(rèn)滿意
理解銷(xiāo)售工作：“不是做了什么和說(shuō)了什么，而是客戶的態(tài)度確認(rèn)和改變了什么 ”
學(xué)會(huì)如何了解客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)態(tài)度，真正抓住興趣點(diǎn)。
學(xué)會(huì)如何準(zhǔn)備價(jià)值宣導(dǎo)，讓我們的服務(wù)成為客戶實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想的希望
一.客戶的購(gòu)買(mǎi)行為原理
1.選擇標(biāo)準(zhǔn)概念和特點(diǎn)
2.態(tài)度到意向
3.案例：銷(xiāo)售汽車(chē)和找對(duì)象，為什么都這么難
二.探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)
1.如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)
2.創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)
三.態(tài)度滿意
1.什么是滿意 滿意態(tài)度是如何形成的
2.滿意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)
3.案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無(wú)動(dòng)于衷
四.了解興趣點(diǎn)，切入項(xiàng)目
1.興趣點(diǎn)切入
2.黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
3.了解興趣點(diǎn)的常見(jiàn)方法
案例：西北銀行案例：得知三級(jí)網(wǎng)信息也非易事
4.權(quán)衡性問(wèn)題的調(diào)研常見(jiàn)四種方法
案例：利用自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢(shì)成功運(yùn)作諸多國(guó)家級(jí)大項(xiàng)目。
五.問(wèn)題和案例練習(xí)
1.問(wèn)題：客戶的想法態(tài)度吃不準(zhǔn)，已經(jīng)用了全部套路，還是不能調(diào)動(dòng)客戶的真正的興趣。
案例練習(xí)：西北銀行半年客戶就是不提項(xiàng)目的事情
2.問(wèn)題：支撐關(guān)系形不成，老是搭不上線。項(xiàng)目推動(dòng)不了。
案例練習(xí)：分析一下前面奧運(yùn)項(xiàng)目案例為什么客戶那么無(wú)私的幫助我們
3.問(wèn)題：同事中，同樣都是銷(xiāo)，為什么別的銷(xiāo)售就讓項(xiàng)目推的風(fēng)風(fēng)火火，而我的項(xiàng)目冷冰冰的�？蛻魧�(duì)我愛(ài)理不理
案例：某重工企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為什么我約了多少次客戶不出來(lái)，而同事就見(jiàn)一次面就約出來(lái)了
4.問(wèn)題：客戶的言語(yǔ)行為也讓自己眼花繚亂，不知“葫蘆里到底買(mǎi)什么藥”，缺乏分析能力。
案例練習(xí)：“市長(zhǎng)很忙，必須我們先拿方案給他匯報(bào)，他是不可能直接見(jiàn)廠家的，你如果不給就沒(méi)戲了”，這句話可難倒了一大批銷(xiāo)售。
5.問(wèn)題：價(jià)值引導(dǎo)不成功，“什么都給客戶說(shuō)了，但是感覺(jué)客戶不認(rèn)可。總是打不到點(diǎn)子上”
案例練習(xí)：海關(guān)的第一次技術(shù)交流和半年的冷漠
6.問(wèn)題：看不清靶子就亂打，暴露目標(biāo)，丟單
案例練習(xí)：奧運(yùn)項(xiàng)目中間客戶曾經(jīng)問(wèn)我們，這些技術(shù)別的廠家和你比如何 當(dāng)時(shí)為什么要說(shuō)自己不是唯一能做的
案例：重慶燈光項(xiàng)目過(guò)早提出比燈，為什么招致失敗，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何對(duì)付我們的
7.問(wèn)題：不管我怎么說(shuō)，客戶就是不信我的
案例：我們是如何鉆進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)的“信任度之局”的，導(dǎo)致越說(shuō)自己好，客戶越不信任。

第三部分 意向形成機(jī)制
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握意向形成機(jī)制原理的作用
掌握決策鏈結(jié)構(gòu)和相互作用過(guò)程，直至決策團(tuán)隊(duì)如何形成最后決定的。
是提升“分析判斷能力”的理論基礎(chǔ)，成為“智多星”
競(jìng)爭(zhēng)博弈就能夠找到要害。
清晰、有效、及時(shí)的項(xiàng)目策劃和行動(dòng)計(jì)劃
各種因素的滿意態(tài)度是如何形成最終轉(zhuǎn)化為意向
一.項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
一個(gè)名牌轎車(chē)的招標(biāo)故事
二. 意向在項(xiàng)目中的作用
招標(biāo)要做到心中無(wú)標(biāo)
三.意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
1.從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)
2.DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
3.BATT案例
四.問(wèn)題和案例：
1.問(wèn)題：客戶經(jīng)理項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪費(fèi)資源和時(shí)間
案例練習(xí)一：某廣播大廈，
2.問(wèn)題：找不對(duì)人做不對(duì)事。結(jié)果受到挫折
案例練習(xí)二：上海某大劇院，
3.問(wèn)題：對(duì)客戶之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系束手無(wú)策，動(dòng)不動(dòng)做錯(cuò)事搞砸項(xiàng)目。
案例練習(xí)三：天津一項(xiàng)目最后栽在一個(gè)小設(shè)計(jì)師手里，
4.問(wèn)題：缺失對(duì)意向形成機(jī)制監(jiān)管，一旦因?yàn)榭蛻舯旧砘蛘咭驗(yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)發(fā)生變化，不知不覺(jué)中奶酪被挪動(dòng)卻全然不知。
案例練習(xí)四：西北一公交廣告牌3億項(xiàng)目，客戶自己未必清楚意向形成機(jī)
分析一下奧運(yùn)項(xiàng)目案例中奶酪是如何被挪動(dòng)的
5.問(wèn)題：不能把握戰(zhàn)機(jī)，機(jī)會(huì)來(lái)了抓不住，更談不上創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
案例練習(xí)五：高小姐在某會(huì)議中心與項(xiàng)目總經(jīng)理5分鐘會(huì)談
6.問(wèn)題：缺乏競(jìng)爭(zhēng)博弈的分析能力，面對(duì)壓力束手無(wú)策
案例練習(xí)：為前面的失敗案例策劃競(jìng)爭(zhēng)博弈的策略。那些環(huán)節(jié)是無(wú)論如何都要達(dá)到目的的



第四部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。
一 關(guān)系
1關(guān)系的性質(zhì)和作用
2關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)
3建立支撐性關(guān)系
4既是顧問(wèn)，又是朋友
5案例：高中低的客戶級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
二 產(chǎn)品和服務(wù)屬性
1產(chǎn)品一定要專(zhuān)業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
2FFAB原則
3產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。
三 商務(wù)
1掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么
2價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
3是科學(xué)也是藝術(shù)
4案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購(gòu)進(jìn)程，提前鎖定意向
四 項(xiàng)目信息的挖掘
1案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
2品牌提升
3代理商
4技術(shù)交流會(huì)
5主動(dòng)拜訪
6關(guān)系介紹
7行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系
五 項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段
1五個(gè)階段
2不同階段的客戶心理分析
3不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
4不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
5保密工作和階段控制
6案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹
六 立項(xiàng)
1立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析
案例：廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目
2立項(xiàng)的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析
案例： 天津某大廈1500萬(wàn)景觀燈光項(xiàng)目，沒(méi)有弄清楚客戶決策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。
3立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢(shì)分析
案例：一個(gè)沒(méi)有任何關(guān)系背景，靠?jī)r(jià)值分析判斷來(lái)立項(xiàng)的案例，一個(gè)6000萬(wàn)的項(xiàng)目案例
4立項(xiàng)之客戶行為分析與判斷
案例：一個(gè)大劇院5000萬(wàn)項(xiàng)目案例：立項(xiàng)錯(cuò)誤，苦了公司上下，損失了人財(cái)物，浪費(fèi)了大量時(shí)間。
5立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié)


第五部分 項(xiàng)目分析、研判和博弈
課程目的：項(xiàng)目運(yùn)作狀態(tài)的分析，建構(gòu)一套分析邏輯和框架，利用它