培訓內容:
課程大綱：
大客戶項目型銷售之--提高篇
過程把控、博弈和評價跟蹤管理
課程目的：培養(yǎng)學員對項目型銷售的全過程，全方位把握能力。強調系統(tǒng)工程的思維，通過掌握客戶決策形成機制原理，和客戶的選擇標準、態(tài)度滿意理論，學會分析判斷項目狀態(tài)，從而制定有效的策略，最終實現(xiàn)對項目的有效監(jiān)管
我們經(jīng)常會碰到的問題：
1.客戶意向形成機制不清楚，則
項目運作糊里糊涂，對客戶之間錯綜復雜的關系束手無策
找不對人、做不對事、說不對話
不知不覺中奶酪被挪動
不能把握戰(zhàn)機，更談不上創(chuàng)造機會。
缺乏競爭博弈的分析能力，面對壓力束手無策
2.客戶的選擇標準和興趣點不了解，則
支撐關系形不成，老是搭不上線。項目推動不了。
客戶的言語行為也讓自己眼花繚亂，不知“葫蘆里到底買什么藥”，缺乏分析能力。
價值引導不成功，感覺什么都給客戶說了，但是感覺客戶不認可。
總是打不到點子，看不清靶子就亂打，暴露目標，浪費子彈
3.項目狀態(tài)和形勢研判能力不夠，則
就會對客戶和競爭對手的一舉一動，缺乏分析的技能，弄不清為什么、干什么、會發(fā)生什么、以及對我們的有什么影響
失去航向，看不到危機
抓不住機會，想不出對策，見到困難腦子里一片空白
面對競爭對手給的各種壓力，想不出辦法
4.鎖定意向和招標控制的能力不夠，則
招標失控
不能化優(yōu)勢為勝勢
經(jīng)常有煮熟的鴨子飛了
5.項目監(jiān)管缺失，就會出現(xiàn)
計劃不科學，時間上錯位，沒有在特定時間攻下山頭,從而貽誤戰(zhàn)機
不能擰成一股繩，沒有戰(zhàn)斗力
無法控制整個局面，保證項目健康的狀態(tài)下進行
過程監(jiān)控和評價缺失，項目運作質量和運作的效果沒有評價和分析。浪費人力物力。
第一部分 項目運作---事關成敗
項目越大，運作越關鍵
本單元學習目標：從問題的解決中找到項目運作的感覺
一 平民身份如何演繹5千萬的奧運項目！
一個成功的運作，可以拿下世界級的項目
平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟
二 一個2500萬項目的失敗案例
即使是大牌產品，也照樣丟給一個小公司
運作過程的失敗，遭致后期招標全面被動
三 從案例中研究問題
1.高層關系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的
2.借助什么找到客戶的興趣點的，是如何影響到?jīng)Q策層的
3.與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機制中有什么重大意義
4.在品牌，關系，資金，實力諸多方面都弱勢的情況下，是如何通過一點優(yōu)勢突破化優(yōu)勢為勝勢、最終以弱勝強的。
5.描述這個項目的決策形成機制，并講一講最高層決策在這里面起的作用
6.失敗案例中，董事長出差北京，讓我們給他底下的人匯報，在決策形成機制中到底正確的方法是什么
7.失敗案例中反映出項目監(jiān)管的問題是什么
8.奧運項目案例中招標為什么會接受我們三級資質 業(yè)主很有意見但是還得接受，為什么
第二部分 客戶選擇標準和態(tài)度
目的：了解客戶選擇標準和態(tài)度，就是了解客戶興趣點，是通往成功大門的鑰匙，我們將學會：
什么是客戶的選擇標準，如何了解
態(tài)度是什么，滿意是什么，為什么要確認滿意
理解銷售工作：“不是做了什么和說了什么，而是客戶的態(tài)度確認和改變了什么 ”
學會如何了解客戶選擇標準和評價態(tài)度，真正抓住興趣點。
學會如何準備價值宣導，讓我們的服務成為客戶實現(xiàn)自己夢想的希望
一.客戶的購買行為原理
1.選擇標準概念和特點
2.態(tài)度到意向
3.案例：銷售汽車和找對象，為什么都這么難
二.探知內心深處的選擇標準
1.如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準
2.創(chuàng)造標準
三.態(tài)度滿意
1.什么是滿意 滿意態(tài)度是如何形成的
2.滿意態(tài)度為什么要確認，如何確認
3.案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無動于衷
四.了解興趣點，切入項目
1.興趣點切入
2.黏住客戶，構建持續(xù)性的關系
3.了解興趣點的常見方法
案例：西北銀行案例：得知三級網(wǎng)信息也非易事
4.權衡性問題的調研常見四種方法
案例：利用自己的關鍵因素優(yōu)勢成功運作諸多國家級大項目。
五.問題和案例練習
1.問題：客戶的想法態(tài)度吃不準，已經(jīng)用了全部套路，還是不能調動客戶的真正的興趣。
案例練習：西北銀行半年客戶就是不提項目的事情
2.問題：支撐關系形不成，老是搭不上線。項目推動不了。
案例練習：分析一下前面奧運項目案例為什么客戶那么無私的幫助我們
3.問題：同事中，同樣都是銷，為什么別的銷售就讓項目推的風風火火，而我的項目冷冰冰的。客戶對我愛理不理
案例：某重工企業(yè)領導為什么我約了多少次客戶不出來，而同事就見一次面就約出來了
4.問題：客戶的言語行為也讓自己眼花繚亂，不知“葫蘆里到底買什么藥”，缺乏分析能力。
案例練習：“市長很忙，必須我們先拿方案給他匯報，他是不可能直接見廠家的，你如果不給就沒戲了”，這句話可難倒了一大批銷售。
5.問題：價值引導不成功，“什么都給客戶說了，但是感覺客戶不認可�？偸谴虿坏近c子上”
案例練習：海關的第一次技術交流和半年的冷漠
6.問題：看不清靶子就亂打，暴露目標，丟單
案例練習：奧運項目中間客戶曾經(jīng)問我們，這些技術別的廠家和你比如何 當時為什么要說自己不是唯一能做的
案例：重慶燈光項目過早提出比燈，為什么招致失敗，競爭對手是如何對付我們的
7.問題：不管我怎么說，客戶就是不信我的
案例：我們是如何鉆進競爭對手設的“信任度之局”的，導致越說自己好，客戶越不信任。
第三部分 意向形成機制
打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯
本單元學習目標：掌握意向形成機制原理的作用
掌握決策鏈結構和相互作用過程，直至決策團隊如何形成最后決定的。
是提升“分析判斷能力”的理論基礎，成為“智多星”
競爭博弈就能夠找到要害。
清晰、有效、及時的項目策劃和行動計劃
各種因素的滿意態(tài)度是如何形成最終轉化為意向
一.項目運作中看不透的困惑
一個名牌轎車的招標故事
二. 意向在項目中的作用
招標要做到心中無標
三.意向形成機制----決策地圖DMI
1.從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學
2.DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制
3.BATT案例
四.問題和案例：
1.問題：客戶經(jīng)理項目運作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪費資源和時間
案例練習一：某廣播大廈，
2.問題：找不對人做不對事。結果受到挫折
案例練習二：上海某大劇院，
3.問題：對客戶之間錯綜復雜的關系束手無策，動不動做錯事搞砸項目。
案例練習三：天津一項目最后栽在一個小設計師手里，
4.問題：缺失對意向形成機制監(jiān)管，一旦因為客戶本身或者因為競爭對手的行動發(fā)生變化，不知不覺中奶酪被挪動卻全然不知。
案例練習四：西北一公交廣告牌3億項目，客戶自己未必清楚意向形成機
分析一下奧運項目案例中奶酪是如何被挪動的
5.問題：不能把握戰(zhàn)機，機會來了抓不住，更談不上創(chuàng)造機會。
案例練習五：高小姐在某會議中心與項目總經(jīng)理5分鐘會談
6.問題：缺乏競爭博弈的分析能力，面對壓力束手無策
案例練習：為前面的失敗案例策劃競爭博弈的策略。那些環(huán)節(jié)是無論如何都要達到目的的
第四部分 項目運作基礎
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學習目標：理解在項目運作過程中，關系，產品屬性，服務，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關系，并熟悉他們的規(guī)律。
一 關系
1關系的性質和作用
2關系的幾個層級
3建立支撐性關系
4既是顧問，又是朋友
5案例：高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃
二 產品和服務屬性
1產品一定要專業(yè)，產品經(jīng)理的職責
2FFAB原則
3產品屬性調研表
4案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。
三 商務
1掌握商務應該學會些什么
2價格，關系，技術的權衡
3是科學也是藝術
4案例：商務運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向
四 項目信息的挖掘
1案例：某公司行業(yè)研討會的策劃
2品牌提升
3代理商
4技術交流會
5主動拜訪
6關系介紹
7行業(yè)主管文件，建設計劃，上層關系
五 項目運作過程的五個階段
1五個階段
2不同階段的客戶心理分析
3不同階段的判斷和競爭機會分析
4不同階段的機會窗信號
5保密工作和階段控制
6案例：一個大項目的運作過程介紹
六 立項
1立項的項目運作階段分析
案例：廣東某地市政府網(wǎng)項目
2立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析
案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決策形成機制，導致后面看不懂客戶的行為。
3立項的主因素與價值優(yōu)勢分析
案例：一個沒有任何關系背景，靠價值分析判斷來立項的案例，一個6000萬的項目案例
4立項之客戶行為分析與判斷
案例：一個大劇院5000萬項目案例：立項錯誤，苦了公司上下，損失了人財物，浪費了大量時間。
5立項的幾個基本點總結
第五部分
項目分析、研判和博弈
課程目的：項目運作狀態(tài)的分析，建構一套分析邏輯和框架，利用它