課程大綱：
大客戶項(xiàng)目型銷售之----基礎(chǔ)篇
基本銷售能力和分析項(xiàng)目技巧
第一部分 基本銷售能力
課程目的：主要幫助初級(jí)銷售者進(jìn)入銷售時(shí)：提升發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量項(xiàng)目的能力；提升切入客戶關(guān)系的能力和價(jià)值宣導(dǎo)能力；學(xué)會(huì)客戶興趣點(diǎn)的挖掘和發(fā)現(xiàn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的了解技巧；還有，決策鏈和決策機(jī)制的把握、和招標(biāo)把控。
我們經(jīng)常會(huì)碰到以下這些問題：
1.發(fā)現(xiàn)不了項(xiàng)目，或者發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量差，丟單率高，浪費(fèi)時(shí)間
2.接觸幾次客戶，就慢慢冷淡了。
3.公司的價(jià)值和產(chǎn)品講不好，打動(dòng)不了客戶
4.不知道客戶想要什么 總是搭不上線。
5.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不擅長(zhǎng)，打單總感覺蒙在鼓里。
6.立項(xiàng)老是看錯(cuò)，導(dǎo)致時(shí)間浪費(fèi)，資源浪費(fèi)，業(yè)績(jī)慘淡。
7.對(duì)招標(biāo)的套路不熟，和客戶配合不默契，經(jīng)常失控，或者價(jià)格低、利潤(rùn)薄。
一.發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目---及時(shí)高質(zhì)量的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)是你銷售成功的第一步
1.發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的五種常見方法
2.如何構(gòu)建資源，讓自己多快好省的發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目
3.項(xiàng)目質(zhì)量的初步評(píng)判
二.接近客戶問題---客戶越來越喜歡你是成為出色銷售的前提
1.第一印象的包裝和策劃
2.出色銷售的三個(gè)基本素質(zhì)
3.價(jià)值傳遞和銷售壓力的釋放
A.不要給客戶忽悠的感覺
B.讓客戶和你有朋友的感覺
4.計(jì)劃每一次客戶接觸
5.深入持續(xù)接觸客戶、發(fā)展關(guān)系的關(guān)鍵要點(diǎn)
三.產(chǎn)品和公司介紹----與你接觸是他自己實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的希望
1.聽懂和記住是你的首要目標(biāo)
2.對(duì)象不同，介紹也不同
3.傳播的要素，你的價(jià)值得到放大的技巧
A.傳播動(dòng)力形成的三要素和介紹產(chǎn)品與公司的技巧
4.Ffab技巧
四.把握客戶興趣點(diǎn)---開啟走進(jìn)客戶的鑰匙
1.項(xiàng)目運(yùn)作5個(gè)階段和興趣點(diǎn)變化
2.客戶決策分工和興趣點(diǎn)差異
3.意向形成過程和興趣點(diǎn)發(fā)展過程
4.決策中的必要性因素和充分性因素對(duì)客戶興趣點(diǎn)影響
A.必要性因素不過關(guān)，其他東西他不理會(huì)你
B.充分性因素的誘惑力和客戶話題與行為分析（
5.客戶關(guān)系進(jìn)展和客戶興趣點(diǎn)把握
6.技術(shù)交流和客戶興趣點(diǎn)及時(shí)把握
7.對(duì)優(yōu)勢(shì)興趣點(diǎn)客戶的態(tài)度以及競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的判別
五.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解分析與對(duì)策---知己知彼才能百戰(zhàn)百勝
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解的常見六種手段
A.招標(biāo)公告和規(guī)范書（歷史和其他項(xiàng)目）
B.客戶言行邏輯分析
C.直接詢問
D.信息源建立
E.關(guān)注會(huì)議
F.投石問路
六.立項(xiàng)技巧---成功率的保證
1.立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析
A.案例：廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目
2.立項(xiàng)的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析
A.案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項(xiàng)目，沒有弄清楚客戶決策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。
3.立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢(shì)分析
A.案例：一個(gè)沒有任何關(guān)系背景，靠?jī)r(jià)值分析判斷來立項(xiàng)的案例，昆明8000萬的燈光案例
4.立項(xiàng)之客戶行為分析與判斷
A.案例：一個(gè)大劇院5000萬項(xiàng)目案例：立項(xiàng)錯(cuò)誤，苦了公司上下，損失了人財(cái)物，浪費(fèi)了大量時(shí)間。
5.立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié)
七.招標(biāo)的類型和招標(biāo)前意向的識(shí)別和把握
A.招標(biāo)的三種決策類型和運(yùn)用技巧
B.意向形成還要掌握招標(biāo)模式，否則未必成功
C.招標(biāo)博弈案例：無錫某項(xiàng)目
D.掌握招標(biāo)要達(dá)到心中無標(biāo)的境界
八.招標(biāo)的把控和成功率識(shí)別。
A.意向形成于招標(biāo)文件和過程規(guī)定
B.沒有意向的標(biāo)不投也是一種美德
C.技術(shù)的細(xì)心把握和周到的安排才能防止功虧一簣
D.招標(biāo)控制和協(xié)助
第二部分
項(xiàng)目分析技能初步
分析和博弈
目的:讓學(xué)員學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目、判斷項(xiàng)目狀態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài)的技巧。知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，同時(shí)，根據(jù)分析的問題，制定競(jìng)爭(zhēng)策略。
我們經(jīng)常會(huì)碰到以下問題：
1.項(xiàng)目運(yùn)作到一半，不知道自己狀況如何 下一步該如何走
2.客戶經(jīng)常出一些難題，自己不知如何應(yīng)對(duì)
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了很多動(dòng)作，不知道說明什么 該如何對(duì)付
4.客戶有很多人，想法不同，不知道該如何應(yīng)對(duì)
5.面對(duì)大品牌，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)關(guān)系，面對(duì)對(duì)方技術(shù)優(yōu)勢(shì)常常束手無策。
6.招標(biāo)的價(jià)格戰(zhàn)，弄得頭破血流，公司領(lǐng)導(dǎo)還不高興。
一.兩個(gè)重大案例介紹
A.奧運(yùn)項(xiàng)目介紹
B.重慶一金融大廈
二.意向形成機(jī)制
A.購買的基本原理
B.從態(tài)度到意向
C.決策鏈形成機(jī)制
三.dmi分析技能
A.決策鏈地圖DMI表的使用
B.案例分析，使用DMI表來理清決策鏈
四.競(jìng)爭(zhēng)博弈分析
A.競(jìng)爭(zhēng)手段種種
B.案例分析，用DMI表來思考有什么手段可以借用
五.客戶關(guān)系的分析、判斷和運(yùn)作技巧
A.面對(duì)高層關(guān)系的對(duì)局
a.策略一：關(guān)鍵決策因素牽制
1.案例，破解高層關(guān)系的威脅，利用決策鏈地圖找出關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) （燈光工程）
b.策略二：時(shí)間差，提前鎖定意向
1.案例，利用高層關(guān)系，成功擋住了敵人的品牌壓力和技術(shù)壓力（某礦務(wù)局）
c.策略三：利用客戶之間的牽制
1.案例，利用客戶之間的利益矛盾，成功瓦解敵人的高層牽制（檢察院）
d.策略四：改變影響力形成根源，形成我方支撐點(diǎn)
1.案例：某銀行案例，大行長(zhǎng)技術(shù)不懂管不了，所以關(guān)系無法落地
e.策略五：影響力要傳導(dǎo)下來，才能改變決策形成機(jī)制
1.案例，無錫燈光案例，北京背景打招呼，但是縣官不如現(xiàn)管
B.客戶的分工和關(guān)系的策略
1.不同決策，不同興趣點(diǎn)，只有找到要害才能“芝麻開門”
a.案例：檢察院通信處和數(shù)據(jù)部
b.案例：設(shè)計(jì)院和工程商，某大劇院找市長(zhǎng)還不如找設(shè)計(jì)師
2.小技術(shù)演變大價(jià)值，小角色決定大項(xiàng)目
a.案例：進(jìn)入最發(fā)達(dá)的前沿海關(guān)網(wǎng)絡(luò)
3.形成合力突破關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
a.案例：邀請(qǐng)參觀公司，達(dá)成一致
4.矛盾推動(dòng)事物發(fā)展的動(dòng)力。
a.案例：巧妙利用客戶之間的矛盾。讓自己借機(jī)進(jìn)入，成為別人的工具才有機(jī)會(huì)
六.品牌優(yōu)劣勢(shì)的對(duì)策
A.品牌在項(xiàng)目中，在客戶決策過程中的作用原理
B.劣勢(shì)品牌的策略，
1.利用商務(wù)和關(guān)系打破困局
a.案例：某銀行案例
2.提升我司優(yōu)勢(shì)因素的權(quán)重，破解品牌困局
a.案例，國(guó)產(chǎn)核心網(wǎng)絡(luò)設(shè)備進(jìn)入國(guó)內(nèi)一流海關(guān)，取代進(jìn)口
3.評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的改變，破解品牌壓力
a.選擇名牌燈具，最終被選擇光的藝術(shù)效果取代
4.業(yè)務(wù)引導(dǎo)，指向我司技術(shù)優(yōu)勢(shì)，增加決策人來改變決策機(jī)制
a.A8010上海
C.品牌優(yōu)勢(shì)狀態(tài)下的對(duì)策
1.將品牌和技術(shù)能力、服務(wù)、質(zhì)量、職業(yè)安全，形象地位掛鉤
2.入圍推動(dòng)
a.案例：全國(guó)級(jí)的統(tǒng)一入圍要求，提高小公司進(jìn)入門檻
3.標(biāo)準(zhǔn)之戰(zhàn)
a.案例：推動(dòng)更高標(biāo)準(zhǔn)，增加指標(biāo)要求。
4.關(guān)系立體化
a.案例：三位一體的關(guān)系，布局品牌壁壘
5.技術(shù)賽跑和客戶業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)
a.案例：hw商業(yè)網(wǎng)策劃，讓業(yè)主贏得市場(chǎng)
七.技術(shù)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)情況下的對(duì)策，使用博弈對(duì)策表DMI
A.面對(duì)強(qiáng)大的公司，弱勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)
1.品牌及其不利，利用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)演化，將自己的技術(shù)因素權(quán)重提高
2.案例：燈光試燈，利用DMI對(duì)策表制定對(duì)策
B.將自己的關(guān)系支撐提升決策影響力
1.影響人物決策權(quán)提升
2.提升行長(zhǎng)的技術(shù)決斷力
C.提高關(guān)鍵因素分值
1.案例：呼損是普遍存在的，但是是不能容忍的，重點(diǎn)在如何提高成為第一權(quán)重。
D.無中生有，提升重要度
1.案例：海關(guān)提升科長(zhǎng)決策權(quán)，
E.破解關(guān)鍵因素困局
1.案例：檢察院互聯(lián)互通
F.改變?cè)u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
1.案例：試燈光
八.商務(wù)優(yōu)劣勢(shì)
A.關(guān)系
1.運(yùn)作好關(guān)系，可以將敵人優(yōu)勢(shì)化為烏有
a.案例：提前鎖定，扼殺敵人于搖籃之中，礦務(wù)局
b.要點(diǎn)
2.關(guān)系不利，如何改變權(quán)重（水立方開始憑借關(guān)系無人理會(huì)，門都進(jìn)不去）
3.客戶之間的關(guān)系---信任度改變，改變了決策機(jī)制（培正商學(xué)院）
B.價(jià)格
1.高價(jià)格的困局和對(duì)策
a.價(jià)格不利
b.容易被排除
c.導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入
2.低價(jià)格的困局和對(duì)策
a.不穩(wěn)定
b.沒利潤(rùn)
c.擔(dān)責(zé)任
講師介紹
蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷官
成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)
組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)
復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
*培訓(xùn)過的客戶有三一重工，中國(guó)電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國(guó)移動(dòng)等幾十家知名公司。
*專業(yè)背景：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
*實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：不僅成功銷售近10個(gè)億的銷售額，而且對(duì)大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
*培訓(xùn)特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色 培訓(xùn)師介紹：
資深講師，資深顧問
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷官
成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)
組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)
復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生 相關(guān)圖片
徐周
潘俊
李良德
李竹
高圣皓
呂軍
陳杰
張珂
黃道雄
彭進(jìn)