雙贏銷售談判技巧其它上課時(shí)間：

銷售經(jīng)理、主管、代表，大客戶經(jīng)理，客服經(jīng)理

課程收益：

知曉雙贏談判的理念、價(jià)值，以及作為優(yōu)秀談判者者應(yīng)具備的能力，贏得信任，營(yíng)造“雙贏“感覺(jué)
知曉談判雙方的談判力量分析和優(yōu)勢(shì)運(yùn)用
學(xué)會(huì)談判的技巧，包括開(kāi)始提案、討價(jià)還價(jià)、讓步、制造和突破僵局等

課程大綱：

第一模塊：認(rèn)識(shí)“雙贏談判”（約2小時(shí)）
學(xué)習(xí)目標(biāo):  
 了解“雙贏談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì) 
 學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。 
 認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺(jué)雙贏”的重要談判理念 
 體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出雙贏談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義
 何為談判 談判運(yùn)用的場(chǎng)合 談判的雙贏思維 
 用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺(jué)雙贏 
 探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向 
 從XY游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹(shù)立的談判意識(shí)，確定培訓(xùn)共識(shí) 
第二模塊：談判的力量與策略分析（約2小時(shí)）
學(xué)習(xí)目標(biāo):
 了解談判雙方的通常具備的“談判力量” 
 運(yùn)用“力量分析工具”量表 
 學(xué)習(xí)“造勢(shì)”的各種力量調(diào)整法 
 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維 
 常用的談判籌碼例證分析 
 采購(gòu)方常用的力量有哪些 
 銷售方常用的力量有哪些 
 如何造勢(shì)  
 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換 
 思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼 
錄像情境案例研討: 通過(guò)銷售與采購(gòu)經(jīng)理談判案例來(lái)認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。 
第三模塊：談判步驟（一）——談判前的準(zhǔn)備（約1小時(shí)）
學(xué)習(xí)目標(biāo): 
 會(huì)談判前的“談判清單”， 
 能運(yùn)用“讓步分析工具”，情境模擬練習(xí)“固定要素”和“讓步策略” 
 分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益” 
 確立日常談判目標(biāo)的設(shè)立方法和原則 
 建立成功談判的準(zhǔn)備清單 
 “固定要素”和“非固定要素”的事先確立（練習(xí)） 
 通常雙贏談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么 預(yù)設(shè)的底線是什么  
 小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具” 
 基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判; 
 練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益” 
第四模塊：談判步驟（二）——提案與引導(dǎo)（約2小時(shí)）
學(xué)習(xí)目標(biāo):
 學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù) 
 學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來(lái)提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值 
 掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
 目標(biāo)導(dǎo)向的提案之成功要素 
 建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益） 
 站在對(duì)方角度思考提案 
 用條件句開(kāi)場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的鑰匙 
 有理有據(jù)的專業(yè)提案 
 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練 
第五模塊：談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)（約3小時(shí)）
學(xué)習(xí)目標(biāo):
 學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧 
 掌握“有條件讓步”的方法技巧 
 學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫,特備是采購(gòu)“檔”招 
 討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法) 
 討價(jià)還價(jià)的原則 
 讓步的技巧和藝術(shù) 
 談判桌上的推擋功夫 
 讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果 
 采購(gòu)與銷售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討 
 真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn)) 
第六模塊：談判步驟（四）——推進(jìn)協(xié)議（約1小時(shí)）
學(xué)習(xí)目標(biāo): 
 學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問(wèn)題方法 
 掌握僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì) 
 推進(jìn)談判收尾的技巧 
 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法) 
 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì) 
 確認(rèn)協(xié)議 
 把面子留給對(duì)方,里子留給自己 
 DESC異議處理談判技巧演練 
 集體談判決策案例演練 
第七模塊：談判實(shí)戰(zhàn)技巧與綜合演練（約1-3小時(shí)）
 學(xué)習(xí)面對(duì)各種談判難題時(shí)的基本應(yīng)對(duì)招式 
 學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問(wèn)題 
 針對(duì)日常工作中的實(shí)際案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)談判演練 
 企業(yè)實(shí)戰(zhàn)談判案例模擬演練 
 行動(dòng)改善計(jì)劃 

講師介紹：

博課網(wǎng)資深講師，顧問(wèn)
上海交大繼續(xù)教育學(xué)院/北大匯豐商學(xué)院/新華都商學(xué)院 特邀教授
美國(guó)Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證
上海世博局指定TTT（講師訓(xùn)）專場(chǎng)講師
Marketplace企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬系列課程授證講師
City & Guilds英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)“國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”
廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA
22年銷售管理和13年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)

學(xué)員評(píng)價(jià)：

“Linda 的談判課程是我加入百勝十年以來(lái)聽(tīng)過(guò)的最實(shí)用的課程，建議我們其他同事有機(jī)會(huì)一定要聽(tīng)聽(tīng)呂老師的