培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益：
知曉雙贏
談判的理念、價值，以及作為優(yōu)秀
談判者者應(yīng)具備的能力，贏得信任，營造“雙贏“感覺
知曉
談判雙方的
談判力量分析和優(yōu)勢運(yùn)用
學(xué)會
談判的技巧，包括開始提案、討價還價、讓步、制造和突破僵局等
課程大綱：
第一模塊：認(rèn)識“雙贏
談判”（約2小時）
學(xué)習(xí)目標(biāo):
了解“雙贏
談判”概念，探討優(yōu)秀
談判者的素質(zhì)
學(xué)習(xí)正確的
談判理念和雙贏思維。
認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要
談判理念
體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出雙贏
談判的概念和運(yùn)用范圍,體會個人目前的
談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義
何為
談判 談判運(yùn)用的場合
談判的雙贏思維
用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到
談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏
探討優(yōu)秀
談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向
從XY游戲中同時引出本培訓(xùn)中要樹立的
談判意識，確定培訓(xùn)共識
第二模塊：
談判的力量與策略分析（約2小時）
學(xué)習(xí)目標(biāo):
了解
談判雙方的通常具備的“
談判力量”
運(yùn)用“力量分析工具”量表
學(xué)習(xí)“造勢”的各種力量調(diào)整法
了解策略性
談判的基本原則和雙贏
談判的策略思維
常用的
談判籌碼例證分析
采購方常用的力量有哪些
銷售方常用的力量有哪些
如何造勢
案例剖析:
談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
思考討論:我方和對方的所有籌碼
錄像情境案例研討: 通過
銷售與采購經(jīng)理
談判案例來認(rèn)識
談判的力量轉(zhuǎn)換。
第三模塊：
談判步驟（一）——
談判前的準(zhǔn)備（約1小時）
學(xué)習(xí)目標(biāo):
會
談判前的“
談判清單”，
能運(yùn)用“讓步分析工具”，情境模擬練習(xí)“固定要素”和“讓步策略”
分析基于表面立場背后的“利益”
確立日常
談判目標(biāo)的設(shè)立方法和原則
建立成功
談判的準(zhǔn)備清單
“固定要素”和“非固定要素”的事先確立（練習(xí)）
通常雙贏
談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么 預(yù)設(shè)的底線是什么
小組討論: 可供
談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”
基于“立場”和“利益”兩方面的
談判;
練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”
第四模塊：
談判步驟（二）——提案與引導(dǎo)（約2小時）
學(xué)習(xí)目標(biāo):
學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
學(xué)會運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對方期望值
掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
目標(biāo)導(dǎo)向的提案之成功要素
建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
站在對方角度思考提案
用條件句開場,掌握可進(jìn)可退的鑰匙
有理有據(jù)的專業(yè)提案
練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際
談判做提案實(shí)例演練
第五模塊：
談判步驟（三）——討價還價（約3小時）
學(xué)習(xí)目標(biāo):
學(xué)習(xí)討價還價的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
掌握“有條件讓步”的方法技巧
學(xué)習(xí)和掌握
談判桌上的各種“推擋”功夫,特備是采購“檔”招
討價還價
談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
討價還價的原則
讓步的技巧和藝術(shù)
談判桌上的推擋功夫
讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的
談判結(jié)果
采購與
銷售討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討
真實(shí)案例角色演練:討價還價 (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
第六模塊：
談判步驟（四）——推進(jìn)協(xié)議（約1小時）
學(xué)習(xí)目標(biāo):
學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
掌握僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
推進(jìn)
談判收尾的技巧
拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
探討
談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
確認(rèn)協(xié)議
把面子留給對方,里子留給自己
DESC異議處理
談判技巧演練
集體
談判決策案例演練
第七模塊：
談判實(shí)戰(zhàn)技巧與綜合演練（約1-3小時）
學(xué)習(xí)面對各種
談判難題時的基本應(yīng)對招式
學(xué)員運(yùn)用正在
談判的項目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
針對日常工作中的實(shí)際案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)
談判演練
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)
談判案例模擬演練
行動改善計劃
講師介紹：
博課網(wǎng)資深講師，顧問
上海交大繼續(xù)教育學(xué)院/北大匯豐商學(xué)院/新華都商學(xué)院 特邀教授
美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證
上海世博局指定TTT（講師訓(xùn)）專場講師
Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
City & Guilds英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會“國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”
廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA
22年
銷售管理和13年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)
學(xué)員評價：
“Linda 的
談判課程是我加入百勝十年以來聽過的最實(shí)用的課程，建議我們其他同事有機(jī)會一定要聽聽呂老師的