雙贏銷售談判技巧其它上課時(shí)間：

銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售代表。

課程對象
√　銷售經(jīng)理
√　大客戶經(jīng)理
√　銷售主管
√　銷售代表

課程收益
　　√　了解雙贏談判的概念、價(jià)值，以及作為優(yōu)秀談判者者應(yīng)具備的能力
　　√　了解談判雙方的通常具備的“談判力量”學(xué)習(xí)“造勢”的各種力量調(diào)整法
　　√　會學(xué)談判前的“談判清單”；學(xué)會運(yùn)用“讓步分析工具”
　　√　學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)；學(xué)會運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對方期望值；掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
　　√　學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧；掌握“有條件讓步”的方法技巧；學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫,特備是采購“檔”招
　　√　學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
　　√　掌握 僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
　　
課程概覽
　　全課程用互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)，學(xué)習(xí)做一個(gè)明智、專業(yè)、 有勇有謀的雙贏銷售談判者
課程大綱
第一模塊：認(rèn)識“雙贏談判”
√　體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出雙贏談判的概念和運(yùn)用范圍,體會個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義
√　何為談判 談判運(yùn)用的場合 談判的雙贏思維
√　用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”
√　探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向
√　從XY游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識，確定培訓(xùn)共識
目標(biāo):
√　了解“雙贏談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
√　學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。
√　認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念
第二模塊：談判的力量與策略分析
√　了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
√　常用的談判籌碼例證分析
√　采購方常用的力量有哪些
√　銷售方常用的力量有哪些
√　如何造勢
√　案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
√　思考討論:我方和對方的所有籌碼
錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識談判的力量轉(zhuǎn)換。
目標(biāo):
√　了解談判雙方的通常具備的“談判力量”
√　運(yùn)用“力量分析工具”量表
√　學(xué)習(xí)“造勢”的各種力量調(diào)整法
第三模塊：談判步驟（一）——談判前的準(zhǔn)備
√　確立日常談判目標(biāo)的設(shè)立方法和原則
√　建立成功談判的準(zhǔn)備清單
√　“固定要素”和“非固定要素”的事先確立（練習(xí)）
√　通常雙贏談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么 預(yù)設(shè)的底線是什么
√　小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”
√　基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
√　練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
目標(biāo):
√　會談判前的“談判清單”，
√　能運(yùn)用“讓步分析工具”，情境模擬練習(xí)“固定要素”和“讓步策略”
√　分析基于表面立場背后的“利益”
第四模塊：談判步驟（二）——提案與引導(dǎo)
√　目標(biāo)導(dǎo)向的提案之成功要素
√　建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
√　站在對方角度思考提案
√　用條件句開場,掌握可進(jìn)可退的鑰匙
√　有理有據(jù)的專業(yè)提案
√　練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練
目標(biāo):
√　學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
√　學(xué)會運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對方期望值
√　掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
第五模塊：談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)
√　討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
√　討價(jià)還價(jià)的原則
√　讓步的技巧和藝術(shù)
√　談判桌上的推擋功夫
√　讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
√　采購與銷售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討
√　真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標(biāo):
√　學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
√　掌握“有條件讓步”的方法技巧
√　學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫,特備是采購“檔”招
第六模塊：談判步驟（四）——推進(jìn)協(xié)議
√　推進(jìn)談判收尾的技巧
√　拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
√　探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
√　確認(rèn)協(xié)議
√　把面子留給對方,里子留給自己
√　DESC異議處理談判技巧演練
√　集體談判決策 案例演練
目標(biāo):
√　學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
√　掌握 僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
第七模塊：談判實(shí)戰(zhàn)技巧與綜合演練　　
√　學(xué)習(xí)面對各種談判難題時(shí)的基本應(yīng)對招式
√　學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
√　針對日常工作中的實(shí)際案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)談判演練
√　企業(yè)實(shí)戰(zhàn)談判案例模擬演練
√　行動改善計(jì)劃

課程主講
　　呂女士
　　背景經(jīng)歷 公開課程
　　√　資深講師，顧問
　　√《雙贏銷售技巧談判》
　　√　美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證
　　√　上海世博局指定TTT（講師訓(xùn)）專場講師
　　√　Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
　　√　City & Guilds英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會“國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”
　　√　廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA
　　√　22年銷售管理和13年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)
擅長領(lǐng)域
　　√　銷售與服務(wù)技巧、顧問式銷售、Marketplace市場營銷決策模擬
　　榮譽(yù)客戶
　　制造業(yè)：Johnson Control、普茨邁斯特機(jī)械、Assab一勝百模具、Owens Corning、柯達(dá)、亞東石化、海力士-意法半導(dǎo)體、無錫捷普電子 肯納飛碩金屬、寶鋼、東中華造船、尚德太陽能、三菱電機(jī)、日立建基、松下電機(jī)、日冷食品、常石造船廠、廣東東鵬控股、海迪比特、永大電梯、中石油東方儲罐、寶隆集團(tuán)、上海實(shí)業(yè)、無錫靈山實(shí)業(yè)、百事可樂、光明乳業(yè)
　　服務(wù)業(yè)：YUM百勝餐飲集團(tuán)、上外投、黃金搭檔、大連中石油、金茂集團(tuán)、寶隆金富門、漢庭酒店、錦江之星、如家連鎖酒店、安瑞索思、上海世博局、上海徐匯區(qū)人事局、無錫人力資源中心、上海浦東科技投資、上海航空、浦東機(jī)場、天天快遞/佳禾食品、船舶工業(yè)研究所、欣海報(bào)關(guān)集團(tuán)、青浦進(jìn)出口加工區(qū)、邱比凱德、紈紅商社、FESCO外服、Manpower人力資源、武漢鐵路局、周大福、七匹狼、艾格服裝、康寶萊、中國國旅
　　醫(yī)療業(yè)：中美施貴寶、普洛德邦制藥、張江生物醫(yī)藥、川奇制藥、成都第一藥業(yè)、邁瑞醫(yī)療儀器、醫(yī)科達(dá)醫(yī)療儀器、微 創(chuàng)醫(yī)療器械、恩斯克、視得安
　　金融服務(wù)業(yè)：招商銀行、交通銀行、建設(shè)銀行、寧波銀行、浦發(fā)銀行數(shù)據(jù)、工商銀行數(shù)據(jù)中心、中期期貨、國泰君安證券、申銀萬國證券
　　汽車交通業(yè)：上海大眾聯(lián)合汽車、重慶長安福特汽車、南京聯(lián)鑫集團(tuán)、威邇德汽車配件、加得士
　　建筑地產(chǎn)業(yè)：萬科房產(chǎn)、新城置業(yè)、華地集團(tuán)、上海外建監(jiān)理、北京墨臣設(shè)計(jì)、恒隆地產(chǎn)、嘉華國際
　　電信/IT/通訊業(yè)：上海電信、電信10000號、光通通訊、圓方軟件、高維信誠、艾賓信息科技、天創(chuàng)數(shù)碼、水晶石數(shù)字科技、聯(lián)想移動、中國聯(lián)通(上海)
　　其他：中國煙草、南方電網(wǎng)、上海交通大學(xué)、北大匯豐商學(xué)院、新華都商學(xué)院、英國國際學(xué)校、新芝電子、外建監(jiān)理、紫江集團(tuán)