課程對象
√ 銷售經(jīng)理
√ 大客戶經(jīng)理
√ 銷售主管
√ 銷售代表
課程收益
√ 了解雙贏談判的概念、價值，以及作為優(yōu)秀談判者者應具備的能力
√ 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”學習“造勢”的各種力量調(diào)整法
√ 會學談判前的“談判清單”；學會運用“讓步分析工具”
√ 學習提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)；學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值；掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
√ 學習討價還價的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧；掌握“有條件讓步”的方法技巧；學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫,特備是采購“檔”招
√ 學習協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
√ 掌握 僵局/異議/圈套等問題應對
課程概覽
全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學，學習做一個明智、專業(yè)、 有勇有謀的雙贏銷售談判者
課程大綱
第一模塊：認識“雙贏談判”
√ 體驗式的游戲“熱身”；引出雙贏談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義
√ 何為談判 談判運用的場合 談判的雙贏思維
√ 用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”
√ 探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向
√ 從XY游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識，確定培訓共識
目標:
√ 了解“雙贏談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
√ 學習正確的談判理念和雙贏思維。
√ 認知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念
第二模塊：談判的力量與策略分析
√ 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
√ 常用的談判籌碼例證分析
√ 采購方常用的力量有哪些
√ 銷售方常用的力量有哪些
√ 如何造勢
√ 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
√ 思考討論:我方和對方的所有籌碼
錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認識談判的力量轉(zhuǎn)換。
目標:
√ 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”
√ 運用“力量分析工具”量表
√ 學習“造勢”的各種力量調(diào)整法
第三模塊：談判步驟（一）——談判前的準備
√ 確立日常談判目標的設(shè)立方法和原則
√ 建立成功談判的準備清單
√ “固定要素”和“非固定要素”的事先確立（練習）
√ 通常雙贏談判,我們預先需要準備什么 預設(shè)的底線是什么
√ 小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應的“讓步分析工具”
√ 基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
√ 練習區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”
目標:
√ 會談判前的“談判清單”，
√ 能運用“讓步分析工具”，情境模擬練習“固定要素”和“讓步策略”
√ 分析基于表面立場背后的“利益”
第四模塊：談判步驟（二）——提案與引導
√ 目標導向的提案之成功要素
√ 建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
√ 站在對方角度思考提案
√ 用條件句開場,掌握可進可退的鑰匙
√ 有理有據(jù)的專業(yè)提案
√ 練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練
目標:
√ 學習提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
√ 學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
√ 掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
第五模塊：談判步驟（三）——討價還價
√ 討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
√ 討價還價的原則
√ 讓步的技巧和藝術(shù)
√ 談判桌上的推擋功夫
√ 讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
√ 采購與銷售討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討
√ 真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標:
√ 學習討價還價的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
√ 掌握“有條件讓步”的方法技巧
√ 學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫,特備是采購“檔”招
第六模塊：談判步驟（四）——推進協(xié)議
√ 推進談判收尾的技巧
√ 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
√ 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應對
√ 確認協(xié)議
√ 把面子留給對方,里子留給自己
√ DESC異議處理談判技巧演練
√ 集體談判決策 案例演練
目標:
√ 學習協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
√ 掌握 僵局/異議/圈套等問題應對
第七模塊：談判實戰(zhàn)技巧與綜合演練
√ 學習面對各種談判難題時的基本應對招式
√ 學員運用正在談判的項目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
√ 針對日常工作中的實際案例進行實戰(zhàn)談判演練
√ 企業(yè)實戰(zhàn)談判案例模擬演練
√ 行動改善計劃
課程主講
呂女士
背景經(jīng)歷 公開課程
√ 資深講師，顧問
√《雙贏銷售技巧談判》
√ 美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證
√ 上海世博局指定TTT（講師訓）專場講師
√ Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
√ City & Guilds英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會“國際職業(yè)培訓師導師”
√ 廈門大學理學學士，上海交大EMBA
√ 22年銷售管理和13年培訓咨詢經(jīng)驗
擅長領(lǐng)域
√ 銷售與服務技巧、顧問式銷售、Marketplace市場營銷決策模擬
榮譽客戶
制造業(yè)：Johnson Control、普茨邁斯特機械、Assab一勝百模具、Owens Corning、柯達、亞東石化、海力士-意法半導體、無錫捷普電子 肯納飛碩金屬、寶鋼、東中華造船、尚德太陽能、三菱電機、日立建基、松下電機、日冷食品、常石造船廠、廣東東鵬控股、海迪比特、永大電梯、中石油東方儲罐、寶隆集團、上海實業(yè)、無錫靈山實業(yè)、百事可樂、光明乳業(yè)
服務業(yè)：YUM百勝餐飲集團、上外投、黃金搭檔、大連中石油、金茂集團、寶隆金富門、漢庭酒店、錦江之星、如家連鎖酒店、安瑞索思、上海世博局、上海徐匯區(qū)人事局、無錫人力資源中心、上海浦東科技投資、上海航空、浦東機場、天天快遞/佳禾食品、船舶工業(yè)研究所、欣海報關(guān)集團、青浦進出口加工區(qū)、邱比凱德、紈紅商社、FESCO外服、Manpower人力資源、武漢鐵路局、周大福、七匹狼、艾格服裝、康寶萊、中國國旅
醫(yī)療業(yè)：中美施貴寶、普洛德邦制藥、張江生物醫(yī)藥、川奇制藥、成都第一藥業(yè)、邁瑞醫(yī)療儀器、醫(yī)科達醫(yī)療儀器、微 創(chuàng)醫(yī)療器械、恩斯克、視得安
金融服務業(yè)：招商銀行、交通銀行、建設(shè)銀行、寧波銀行、浦發(fā)銀行數(shù)據(jù)、工商銀行數(shù)據(jù)中心、中期期貨、國泰君安證券、申銀萬國證券
汽車交通業(yè)：上海大眾聯(lián)合汽車、重慶長安福特汽車、南京聯(lián)鑫集團、威邇德汽車配件、加得士
建筑地產(chǎn)業(yè)：萬科房產(chǎn)、新城置業(yè)、華地集團、上海外建監(jiān)理、北京墨臣設(shè)計、恒隆地產(chǎn)、嘉華國際
電信/IT/通訊業(yè)：上海電信、電信10000號、光通通訊、圓方軟件、高維信誠、艾賓信息科技、天創(chuàng)數(shù)碼、水晶石數(shù)字科技、聯(lián)想移動、中國聯(lián)通(上海)
其他：中國煙草、南方電網(wǎng)、上海交通大學、北大匯豐商學院、新華都商學院、英國國際學校、新芝電子、外建監(jiān)理、紫江集團
銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售代表。