▉課程背景：

l 新時代來臨，企業(yè)、組織與個人必須建立全新的視野、格局、理念與思維方式！

l 2B類業(yè)務(wù)面臨新環(huán)境巨大挑戰(zhàn)，企業(yè)必須建立全新戰(zhàn)略模式、營銷策略與組織體系！

l 2B類業(yè)務(wù)模式的客戶復(fù)雜性與技術(shù)復(fù)雜性較高，營銷戰(zhàn)略、策略組合如何升級哪？

l 2B類業(yè)務(wù)需要大客戶營銷、咨詢式、顧問式與機構(gòu)式營銷，方案式與項目式營銷！

l 2B類營銷從戰(zhàn)略到模式，從策略到體系，如何創(chuàng)新系統(tǒng)的營銷方法論與工具庫哪？

………

如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程

▉課程收獲：

l 跨越新時代，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)演進的新動態(tài)思考戰(zhàn)略營銷的整體突破方向；

l 演繹新營銷，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)與區(qū)域競爭的新格局策劃營銷策略的新組合；

l 打開新市場，決策者在分析市場新結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，聚焦關(guān)鍵區(qū)域與核心客戶群；

l 打磨新機制，決策者在清晰市場驅(qū)動的方向上，有效協(xié)同與運作產(chǎn)研銷系統(tǒng)；

l 打造新團隊，決策者在構(gòu)建變革與創(chuàng)新文化上，引導(dǎo)與培育營銷組織的成長。

▉課程時間：

2天，6小時/天

▉課程方式：

全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等

▉課程大綱：

第一章：2B營銷模式研究

一、2B業(yè)務(wù)的特點研究

1. 基于產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)研究

2. 客戶經(jīng)營體系的復(fù)雜性

3. 客戶運營體系的復(fù)雜性

二、2B營銷模式

1. 華為技術(shù)營銷模式研究

2. 三一重工營銷模式研究

3. 上海振華重工模式研究

三、2B營銷模式的升級

1. 戰(zhàn)略升級：產(chǎn)業(yè)鏈變遷來掌控兩端

2. 策略升級：圍繞主業(yè)發(fā)育創(chuàng)新策略

3. 運營升級：構(gòu)建高效率運營體系

4. 組織升級：團隊體系職業(yè)化專業(yè)化

第二章：2B行業(yè)市場調(diào)研

一、行業(yè)與企業(yè)市場研究

1. 行業(yè)背景研究：規(guī)模，速度，競爭格局

2. 市場背景研究

3. 技術(shù)發(fā)展調(diào)研

二、市場洞察：“五看模式”

1. 看行業(yè)趨勢

2. 看市場渠道

3. 看客戶結(jié)構(gòu)

4. 看競爭格局

5. 看自身特長與實力

三、聚焦，聚焦

1. 找市場機會

2. 定未來戰(zhàn)略

案例1：吉利汽車全球布局的節(jié)奏把控

第三章：2B營銷戰(zhàn)略升級

一、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級的模式

1. 持續(xù)性增長模式

2. 盈利性增長模式

3. 中高速增長模式

二、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級的三大關(guān)鍵

1. 戰(zhàn)略方向，是否大體正確？

2. 商業(yè)模式，是否跑通暢順？

3. 組織體系，是否有力支撐？

三、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級的常規(guī)路徑

1. 市場營銷驅(qū)動

2. 產(chǎn)研銷協(xié)同的運營驅(qū)動

3. 管理機制創(chuàng)新驅(qū)動

4. 組織能力打造驅(qū)動

案例1：華為戰(zhàn)略營銷典型案例解讀

案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第四章：2B營銷策略組合

一、2B業(yè)務(wù)區(qū)域（渠道）擴展策略

1. 直銷模式

2. 分銷模式

3. 生態(tài)模式

二、三大策略組合

1. 關(guān)系營銷策略與實踐

2. 服務(wù)營銷策略與實踐

3. 技術(shù)營銷策略與實踐

案例1：華為戰(zhàn)略營銷典型案例解讀

案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第五章：2B項目營銷運作

一、 前期策略：運籌帷幄

1. 項目的洞察：一切皆項目

2. 項目的把控：天時、地利與人和

3. 三大策略：早介入、深解讀、優(yōu)方案：

二、 中期模式：方向平衡

1. 多專業(yè)：鐵三角默契配合作戰(zhàn)

2. 高協(xié)同：一線中臺后臺高度一體化協(xié)同

3. 超授權(quán)：“讓聽得見炮火的人決策”的案例分享

4. 中期把控：方向感與平衡感

三、 后期體制：苦難輝煌

1. 管全程：項目第一負責人的職責擔當

2. 鉆細節(jié)：案例啟示--“勝與敗”都在細節(jié)中

3. 勤總結(jié)：團隊糾錯的四種關(guān)鍵步驟

4. 任務(wù)大廈：項目營銷的工具箱

第六章：2B銷售技能素養(yǎng)

一、2B業(yè)務(wù)營銷三把劍

1. 商務(wù)關(guān)系手段

2. 專業(yè)技術(shù)手段

3. 運營管理手段

4. 三把劍的綜合運用

二、大型組織項目突破的路徑

1. 層級與專業(yè)

2. 十字結(jié)構(gòu)模型

3. 水平結(jié)構(gòu)模型

4. 垂直結(jié)構(gòu)模型

三、引導(dǎo)與說服

1. 報價與殺價策略

2. 情理夢利型引導(dǎo)

3. 專業(yè)專家式說服

4. 結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制

四、結(jié)尾與引導(dǎo)技巧

1. 引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示

2. 結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量

3. 收到定金才是最后的勝利

第七章：2B區(qū)域平臺創(chuàng)建

一、三大經(jīng)營任務(wù)

1. 目標與策略體系

2. 計劃與預(yù)算體系

3. 控制與糾偏體系

二、四大管控機制

1. 業(yè)務(wù)---經(jīng)營性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費用

2. 財務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計

3. 人事---要職任命、上粗下細、建決相見，理性考核

4. 行政---考勤、辦公、財產(chǎn)、法律

三、五大管理工具

1. 例會應(yīng)用的要點

2. 表格應(yīng)用的要點

3. 訪客應(yīng)用的要點

4. 隨訪制及其應(yīng)用

5. 學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用

案例1：區(qū)域銷售月例會---組織構(gòu)建的方式

案例2：吃雜糧的“土族”財務(wù)

案例3：某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮

第八章：2B團隊培育構(gòu)建

一、 團隊周期與管理

1. 團隊周期管理與實踐

2. 招聘原則與實操技巧

3. 團隊類型與管理要點

4. 應(yīng)對“流失”的六大對策

二、團隊激勵方法與實操

1. 激勵的策略與原則

2. 激勵的方法與手段

3. 基層實用激勵方法

三、團隊的分層培訓(xùn)

1. 基層培訓(xùn)要點與實用法

2. 中層培訓(xùn)要點與實操

3. 高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析

案例1：3000營銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師

案例2：營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產(chǎn)

結(jié)論：市場---戰(zhàn)略—策略----團隊

1. 市場體系源于行業(yè)結(jié)構(gòu)與區(qū)域節(jié)奏，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機會點

2. 競爭體系源于三大對手所構(gòu)的格局，關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊

3. 組織體系設(shè)計源于戰(zhàn)略設(shè)計與布局，關(guān)鍵是找到盈利的經(jīng)營模式

培訓(xùn)師介紹：

史杰松

（原）聯(lián)想集團 華北大區(qū)市場總監(jiān)    

（原）君聯(lián)資本 行業(yè)投資經(jīng)理     

（原）芬蘭諾基亞(NOKIA)集團 亞太地區(qū)品牌經(jīng)理

（現(xiàn)）小棉襖集團（股票代碼：870586）CEO

（現(xiàn)）某大學(xué) 市場營銷副教授

教育背景

中國農(nóng)業(yè)大學(xué) 營銷戰(zhàn)略管理專業(yè)博士

課程方向

企業(yè)品牌營銷、互聯(lián)網(wǎng)+市場營銷、品牌傳播、新零售策劃、區(qū)域性建設(shè)與管理、傳統(tǒng)企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新等、營銷組織管理等

曾擔任聯(lián)想（中國）電腦集團全國營銷中心 大區(qū)市場總監(jiān)

聯(lián)想鵬飛管理培訓(xùn)生，公司史上最年輕營銷高管，服務(wù)過集團14崗位，涵蓋生產(chǎn)、運營、戰(zhàn)略、人力資源、產(chǎn)品等等，所負責的華北大區(qū)，連續(xù)4年公司TOP 1，累計營業(yè)額度13億，同時也是行業(yè)內(nèi)最早將大學(xué)市場為主要目標客戶群的第一品牌。在職其間聯(lián)想品牌布局于全國，在職其間負責公司新品上市全程戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品定位、全國渠道布局、終端布局、全國聯(lián)動媒體宣傳以及大客戶直銷解決方案等工作

君聯(lián)資本 行業(yè)投資經(jīng)理

國內(nèi)知名投資公司，負責大農(nóng)業(yè)、大健康、能源、旅游、高端消費項目行業(yè)研究、投資方案指導(dǎo)、戰(zhàn)略投資跟進以及股權(quán)改革、資本上市等工作，每年僅個人投資達8億

芬蘭諾基亞通訊集團總公司  亞太品牌經(jīng)理

工作在芬蘭國首都赫爾辛基的諾基亞集團總部，是華人在當?shù)氐尿湴�，主要負責諾基亞品牌手機在亞太地區(qū)的品牌文化建設(shè)、品牌宣傳、品牌終端形象、亞太各國媒體投放、終端品牌拉動、新品品牌定位等工作，工作期間，將諾基亞3系手機打造為大中華區(qū)（中國香港、中國澳門、中國臺灣、中國大陸）第一手機品牌，締造每眨一眼就賣出6部手機的業(yè)績神話

社會影響力

1、全國首創(chuàng)模塊化營銷咨詢，成功為180余家大型品牌企業(yè)提供個性化的咨詢服務(wù)，推動中國北方地區(qū)企業(yè)品牌營銷及互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的發(fā)展

2、全國每年培養(yǎng)營銷專業(yè)學(xué)生1000余人，為行業(yè)及客戶企業(yè)儲備實用、適用的營銷策劃人才全國各地公開課80余場次，通過定制式營銷培訓(xùn)幫助企業(yè)優(yōu)化營銷系統(tǒng)、提升一線員工能力、塑造品牌價值

3、營銷咨詢實例寫入中國人民大學(xué)MBA案例庫 

授課風(fēng)格

調(diào)研：課前調(diào)研每一家企業(yè)營銷狀況，保證活動針對性的講解

案例：所分享的案例均是史杰松老師實習(xí)操作案例且全部均為本地本土企業(yè)

內(nèi)容：無假大空的“表演式”培訓(xùn)，課程以理性的方式講解的是解決企業(yè)實際問題的方式與方法

測評：課程下半場可由史杰松老師針對企業(yè)實際問題，現(xiàn)場給以具體落地方案

擅長行業(yè)&領(lǐng)域

1、現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)（種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、農(nóng)業(yè)投入品、農(nóng)業(yè)保險、休閑農(nóng)業(yè)、農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)）

2、大健康（醫(yī)院、醫(yī)療器械、藥品、保健品、私人健康管理機構(gòu)）

3、快消品（酒、休閑食品、飲品、日化、生活日用品）

4、高端服務(wù)業(yè)（高端餐飲、休閑旅游、金融）

5、節(jié)能環(huán)保（技能環(huán)保技術(shù)和裝備、節(jié)能環(huán)保服務(wù)產(chǎn)業(yè)）

主講課程

《爆品策略——用戶需求洞察的極致產(chǎn)品打造》

《市場營銷調(diào)研與市場落地決策分析》

《企業(yè)年度營銷方案的制定與落地》

《互聯(lián)網(wǎng)+時代下高勢能品牌營銷》

《5G移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的全新營銷模式》

《新零售思維與落地指導(dǎo)方法》

《互聯(lián)網(wǎng)下的互聯(lián)網(wǎng)社會化新媒體營銷與內(nèi)容策劃》

《傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)方法》

《強勢社群打造策略與網(wǎng)紅經(jīng)濟》

《互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃與新媒體運營推廣》

《企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與營銷思維導(dǎo)圖》

《企業(yè)營銷定位、策略與市場選擇》

《企業(yè)大型商務(wù)活動全程策劃、整合與執(zhí)行》

《一路向B——工業(yè)品營銷模式與落地體系》

《一路向C——消費類產(chǎn)品營銷模式與落地體系》

《移動互聯(lián)網(wǎng)新媒體營銷內(nèi)容營銷和營銷模式創(chuàng)新公開課程》

《中國式企業(yè)數(shù)字化營銷》

《互聯(lián)網(wǎng)+時代下的廣告文案創(chuàng)作必殺技》

《互聯(lián)網(wǎng)+時代下的微營銷實戰(zhàn)兵法》

《互聯(lián)網(wǎng)+時代下的大數(shù)據(jù)營銷與應(yīng)用》