有何收獲

從產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柺戒N售

學(xué)習(xí)并掌握顧問式銷售的核心技巧

加強在客戶心中的地位，提升業(yè)績

為何參加

重新審視銷售角色的定位

想要了解顧問式銷售技巧

希望進一步提升業(yè)績績效

課程大綱

第一模塊：顧問式銷售概述

課程目的與收益

銷售成長的路經(jīng)圖

體驗分享：一次親身購買的經(jīng)歷

案例視頻：一次不成功的拜訪

銷售的角色定位與挑戰(zhàn)

客戶的四個缺乏：缺乏信任、缺乏需要、缺乏幫助、缺乏滿意

顧問式銷售模型

第二模塊：顧問式銷售步驟一：建立信任

體驗練習(xí)：建立信任的挑戰(zhàn)

時間關(guān)系的壓力模型

建立信任的四個關(guān)鍵因素

練習(xí)：建立信任四個關(guān)鍵因素在工作中的行為表現(xiàn)

表達會面意圖的方法

如何做到設(shè)身處地

單元模擬練習(xí)和技巧點評：建立信任的銷售技巧實戰(zhàn)模擬練習(xí)和反饋點評

第三模塊：顧問式銷售步驟二：發(fā)掘需求

錄像：發(fā)掘需求的挑戰(zhàn)

需求差距模型

探尋需求背后的動機

挖掘需求的工具模板

挖掘需求之提問分類以及有效客戶提問五步法

挖掘需求之聆聽障礙和客戶有效聆聽的七個好習(xí)慣

單元模擬練習(xí)和技巧點評：挖掘需求的技巧實戰(zhàn)模擬練習(xí)和反饋點評

第四模塊：顧問式銷售步驟三：有效推薦

錄像：有效推薦的挑戰(zhàn)

有效推薦技巧體驗練習(xí)

有效推薦的核心技巧

有效推薦五步法

購買信號和促成的三種方法

推薦過程中處理異議的步驟與關(guān)鍵點

單元模擬練習(xí)和技巧點評：有效推薦的技巧實戰(zhàn)模擬和反饋點評

第五模塊：顧問式銷售步驟四：鞏固信心

鞏固合作客戶的信心挑戰(zhàn)

鞏固信心針對的客戶群

鞏固客戶信心的四種有效措施

練習(xí)分享：鞏固信心四個措施在銷售中具體的行為表現(xiàn)

第六模塊：課程回顧與總結(jié)

回顧兩天課程要點

制定課后行動改善方案

講師簡介：雒先生

背景經(jīng)歷

資深培訓(xùn)師、顧問

曾任知名管理咨詢公司銷售總監(jiān)和500強企業(yè)專職培訓(xùn)講師，從事團隊管理和企業(yè)培訓(xùn)十余年。

DDI “卓越講師培養(yǎng)”——認證講師

SPI Solution Selling“解決方案式銷售及Solution Selling Management Coaching ”解決方案式銷售管理教練“——認證講師

Right Management  “高級商務(wù)演示技巧”——資格認證

安迪曼“課程開發(fā)高級班”——資格認證

柯氏四級培訓(xùn)評估——資格認證

錫恩咨詢   執(zhí)行力和4R 管控——認證講師

擅長領(lǐng)域

顧問式銷售、解決方案銷售、高效談判，非權(quán)威影響力、時間管理、職業(yè)化素養(yǎng)，執(zhí)行力、演講技巧

服務(wù)客戶

汽車行業(yè)：

華晨寶馬、奧迪、沃爾沃、長安福特、上海大眾、通用五菱、曼恩集團、東風(fēng)本田、江森自控、大陸集團、博格華納、德爾福、法可賽、天津汽車模具、貝洱熱控 等

工業(yè)品行業(yè)：

艾默生Emerson、PPG、小松 、E+H、天泰焊材、通力電梯、必維檢驗、永大電梯、山高刀具、三一重工、石家莊鋼鐵集團、烏斯特、京博集團  等

金融、銀行、保險行業(yè)：

渣打銀行、建設(shè)銀行、中國人壽、銀聯(lián)商務(wù)、通聯(lián)支付、海通恒信金融租賃、工銀瑞信、中銀金融 等

互聯(lián)網(wǎng)、3C電子、通信行業(yè)、軟件、：

三星電子、聯(lián)想、暴雪軟件、育碧軟件、奧特斯、中芯國際、大華通信、虎撲體育、等

消費品行業(yè)：

佰草集、加多寶飲料、方太廚具、新安集團、荷美爾、禮恩派、美麗田園、美特達、雅苒集團等

醫(yī)藥、保健行業(yè)：

西安楊森制藥、大冢制藥、羅蓋特、博萊科信誼 等

交通和能源產(chǎn)業(yè)：

上海航空、天津航空、國家電網(wǎng)、天津電力、上海自來水、國家核電 等

政府、商會、設(shè)計院：

上海百貨協(xié)會、上海鋼鐵協(xié)會、嘉興木業(yè)協(xié)會、啟東商會、山東石化集團、青浦出口加工區(qū)管委會、等

學(xué)員反饋

“課程內(nèi)容豐富，實用，現(xiàn)場互動多 ，案例貼近工作 真實，尤其是老師講課時滲透的例子，讓我對知識點記憶更深”

——Linda女士（某外資醫(yī)療器械公司）

“培訓(xùn)老師思路清晰，邏輯思維強！講課內(nèi)容有條理又非常實用！現(xiàn)場互動氣氛好，學(xué)員學(xué)習(xí)氛圍濃！”

——曾先生（某國有大型通信公司）