大客戶銷售策略其它上課時間：

市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理

課程背景：

當(dāng)前在中國大陸幾乎所有的銷售管理培訓(xùn)教案，均采用PSS（Professional Selling Skill）模式，即國外早期以銷售低值產(chǎn)品為背景而開發(fā)出來的，僅僅適用于沖動的消費(fèi)群體和初開發(fā)市場，不考慮客戶購買循環(huán)對銷售的深刻影響，針對B2B的項(xiàng)目開發(fā)上它無明顯優(yōu)勢及效果。《大客戶銷售流程管控》是大客戶管理KAMS（Key-Account Management System）的六個系統(tǒng)課程之一。以追求正確的決策、理性的分析、高效的執(zhí)行為基礎(chǔ)。

培訓(xùn)收益：
　　 * 全面觀察買方采購流程，聚焦相關(guān)人員
　　 * 調(diào)整銷售步驟，以適應(yīng)客戶的決策過程
　　 * 摸清并影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對己有利
　　 * 有效降低發(fā)生銷售中斷的風(fēng)險
　　 * 分析競爭地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略
　　 * 掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程
　　 * 在銷售策略實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變
　　 * 從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系

針對行業(yè)：項(xiàng)目工程類、汽車類、IT軟件類、工業(yè)機(jī)械配套類等大額產(chǎn)品銷售行業(yè)

PP模式課程綱要（執(zhí)行KAM六個步驟、打造職業(yè)高手）
第一步驟：一步領(lǐng)先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局
　　目標(biāo)、情景、工具
　　告知市場和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則
　　尋找大客戶的核心價值鏈KVC
　　通過價值鏈預(yù)測出它的PPP（phases of purchase process）模型
　　找到客戶PPP中問題幫它強(qiáng)化供應(yīng)鏈
　　提出幫助客戶贏在供應(yīng)鏈的方法
　　行動后學(xué)習(xí)AAR
第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析
　　目標(biāo)、情景、工具
　　客戶調(diào)查：建立銷售的生命線
　　如何有效利用個人資源與公司資源
　　發(fā)展客戶內(nèi)線情報(bào)支持
　　依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計(jì)劃
　　行動后學(xué)習(xí)AAR
第三步驟：決戰(zhàn)在執(zhí)行之前：慎重初戰(zhàn)，首戰(zhàn)必勝　 
　　　 目標(biāo)、情景、工具
　　接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些
　　月度計(jì)劃與周計(jì)劃的制定
　　策劃大客戶的拜訪
　　精心選擇要使用的見面陳述方法
　　如何開始關(guān)鍵的45秒鐘對話
　　行動后學(xué)習(xí)AAR
第四步驟：斬首計(jì)劃：無聲無息的高效狙擊手
　　目標(biāo)、情景、工具
　　用MAP地圖找出目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人
　　準(zhǔn)確、全面地找出各個階段的關(guān)鍵人的價值觀
如何走進(jìn)關(guān)鍵人的日常生活和工作中
　　滿足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖的賣點(diǎn)和買點(diǎn)
　　如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)
　　行動后學(xué)習(xí)AAR
第五步驟：全力接觸：手術(shù)刀式的精確行動　　　 
　　目標(biāo)、情景、工具
　　正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權(quán)衡
　　處理廠商異議的4個流程和話術(shù)演練
　　FABE方案呈現(xiàn)法則
　　SPIN提問法
　　報(bào)價策略（構(gòu)建利益陣地）
　　雙贏讓步策略談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
　　談判友好結(jié)束策略（以順利執(zhí)行為目標(biāo)）
第六步驟：全程掃描：維護(hù)和調(diào)整供應(yīng)鏈流程　　　 
　　　 目標(biāo)、情景、工具
　　反映與對方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標(biāo)圖
　　銷售流程的控制與評估
　　行動后學(xué)習(xí)AAR

黃老師
講師資歷
企業(yè)管理咨詢師，高級會計(jì)師、有多年大型企業(yè)集團(tuán)高級財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。
講師背景
黃老師有20多年市場營銷，財(cái)務(wù)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾在大中華集團(tuán)，河南羚銳股份有限公司，圣象集團(tuán)擔(dān)任營銷總監(jiān)，財(cái)務(wù)經(jīng)理。
主講課程：
<電話營銷技巧>《杰出的房地產(chǎn)銷售》《如何做好一流的客戶服務(wù)》
<電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷>、 <銷售流程與技巧>、 <大客戶營銷>《顧問式銷售》、《如何成為成功的房產(chǎn)銷售員》、《成本會計(jì)》、《會計(jì)制度設(shè)計(jì)》、《中國稅制》、《財(cái)務(wù)管理》、
風(fēng)格與效果：
　　反映層面—生動、互動，學(xué)員愛聽，愿意參與；
　　學(xué)習(xí)層面—講究知識鏈設(shè)計(jì)，真正讓學(xué)員學(xué)有所得；
　　行為層面—“亮點(diǎn)”震憾+表格工具，讓學(xué)員知行合一；
　　績效層面—咨詢與培訓(xùn)相結(jié)合，令效果全面提升；
培訓(xùn)過的客戶中知名公司：
聯(lián)想、百安居、無錫靈山實(shí)業(yè)和、中南地產(chǎn)，萬科地產(chǎn)，大華地產(chǎn)，帝科精細(xì)化學(xué)、合普集成、薩克米機(jī)械、維他奶、凱迪納醫(yī)材貿(mào)易、三井復(fù)合塑料、日東電工、小松投資、必優(yōu)蘭日化、金廣燃料、愛世克私、浦源貿(mào)易、曼恩比維柴油機(jī)、亞羅弗、丸紅、三菱日聯(lián)咨詢、松井機(jī)械、三共制藥、天偉生物、敏孚汽車飾件、百威啤酒、青島啤酒等。
推薦理由多年市場營銷，財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略策略培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程突出實(shí)用性、故事性、新鮮性和幽默性。寬廣的知識體系、豐富的管理實(shí)踐、積極向上、幽默風(fēng)趣構(gòu)成了獨(dú)特的教學(xué)培訓(xùn)風(fēng)格，深受聽眾歡迎。通過一系列銷售案例剖析點(diǎn)評，使銷售管理人員掌握一些管理先進(jìn)理念，分析技巧、提高解決問題的能力。黃老師近期培訓(xùn)的東風(fēng)汽車-商用車公司，華東醫(yī)藥公司的銷售團(tuán)隊(duì)在培訓(xùn)后，銷售業(yè)績有了20%提升。