• 2019/5/25至2019/5/26 廣州

• 2019/9/7至2019/9/8 廣州

• 2019/12/28至2019/12/29 廣州

【課程概要】

如果一切都不改變，您是否認(rèn)為銷售業(yè)績(jī)能繼續(xù)有效的提升？

如果一切都不改變，您是否認(rèn)為現(xiàn)有的銷售流程能繼續(xù)指導(dǎo)目前的銷售工作？

如果一切都不改變，您是否認(rèn)為對(duì)客戶經(jīng)過(guò)多次拜訪后，銷售人員就能找到客戶的需求？

如果一切都不改變，您是否認(rèn)為提交給客戶的方案都能滿足客戶的需求，很快得到回應(yīng)？

如果一切都不改變，您是否認(rèn)為銷售人員能抓住潛在客戶，積極推動(dòng)成交？

如果一切都不改變，您是否認(rèn)為產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象對(duì)您沒(méi)有產(chǎn)生多大的影響？

如果一切都不改變，您是否認(rèn)為客戶滿意度能繼續(xù)維持，還能讓客戶轉(zhuǎn)介紹？

......

如果您對(duì)目前的現(xiàn)狀不滿意，致遠(yuǎn)老師主講的高級(jí)銷售技巧可以幫助您：

1、從全局的角度，系統(tǒng)的了解“銷售”

2、熟悉客戶購(gòu)買流程，建立以客戶為中心的銷售

3、梳理銷售流程，與客戶的購(gòu)買流程相對(duì)應(yīng)

4、快速與客戶建立關(guān)系，增加滿意度

5、精準(zhǔn)鎖定潛在客戶，抓住客戶的心

6、有效探尋客戶需求，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案

7、識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)，臨門(mén)一腳促成訂單

8、鞏固客戶關(guān)系，讓客戶愿意為您轉(zhuǎn)介紹

課程大綱

第一節(jié)　銷售開(kāi)篇

為何如今銷售人員感覺(jué)銷售越來(lái)越難？

銷售人員成功三大視野：三環(huán)理論

績(jī)效三角形，告訴您銷售績(jī)效增長(zhǎng)背后的秘密。

從產(chǎn)品銷售到價(jià)值銷售，讓銷售變得銳不可當(dāng)。

如何將銷售培訓(xùn)落地，轉(zhuǎn)為為銷售能力和銷售績(jī)效？

為什么銷售人員需要學(xué)習(xí)？

我們需要學(xué)習(xí)什么才能讓我們成為專業(yè)銷售人員？

第二節(jié)　客戶購(gòu)買流程

“以客戶為中心”的銷售思維，客戶才能喜歡你

客戶購(gòu)買周期，深部理解大訂單銷售和小訂單銷售的不同。

客戶價(jià)值分類，找到客戶購(gòu)買的動(dòng)力

客戶改變的動(dòng)力引擎-價(jià)值

如何“介入”客戶購(gòu)買流程，讓您找到成交客戶的機(jī)會(huì)。如何防止“出局”？

沒(méi)有問(wèn)題，就沒(méi)有痛苦；沒(méi)有痛苦，就沒(méi)有需求；沒(méi)有需求就沒(méi)有購(gòu)買；沒(méi)有購(gòu)買就沒(méi)有銷售。

情景演練

第三節(jié)　銷售流程

銷售流程就是購(gòu)買流程的鏡子

銷售流程與購(gòu)買流程“雙輪互動(dòng)理論”，實(shí)現(xiàn)銷售快速增長(zhǎng)。

如何縮短銷售周期提高銷售效率呢？

如何過(guò)程管理與目標(biāo)管理相結(jié)合呢？

如何將能力管理與結(jié)果管理有效結(jié)合呢？

銷售漏斗怎么在銷售管理中應(yīng)用？

如何在價(jià)值鏈上工作才能最大化ROI？

如何找到效率制約點(diǎn)和改進(jìn)方案？

銷售動(dòng)力系統(tǒng)分析

總結(jié)并演練

第四節(jié)　信任模型

信任是銷售和客戶互動(dòng)的基石。

客戶為什么不信任銷售人員？

如何最短時(shí)間建立客戶的信任感？

如何通過(guò)“客戶關(guān)系循環(huán)”持續(xù)鞏固客戶關(guān)系？

第五節(jié)　 精準(zhǔn)鎖定潛在客戶

沒(méi)有高質(zhì)量的潛在客戶，今年能有新客戶進(jìn)賬嗎？

如何篩選潛在客戶呢？

不懂客戶信息收集，怎么找到銷售線索？

為什鎖定的潛在客戶跟蹤很久也不能成交？

幫助團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成訪問(wèn)前準(zhǔn)備和訪問(wèn)后總結(jié)的習(xí)慣？“5:1:4原則”

什么樣的開(kāi)場(chǎng)白最抓人心？

你在為預(yù)約不到客戶而煩惱嗎？

你會(huì)做令客戶立馬產(chǎn)生興趣的自我介紹嗎？

你會(huì)做讓客戶立馬產(chǎn)生信任的公司介紹嗎？

情景演練

第六節(jié)　探尋客戶需求

沒(méi)有線索，就沒(méi)有機(jī)會(huì)；沒(méi)有機(jī)會(huì)，就沒(méi)有交易。

如何快速了解客戶的難點(diǎn)和不滿？

如何讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的改變的迫切感？

那個(gè)需求對(duì)客戶最有推動(dòng)力？

引導(dǎo)客戶期望，將對(duì)手拒之門(mén)外。

價(jià)值特點(diǎn)與價(jià)值等式，開(kāi)啟銷售的本質(zhì)研究

還在混淆即刻需求與潛在需求；個(gè)人需求和組織需求嗎？

馬斯洛需求對(duì)我們理解銷售需求有什么幫助？

客戶購(gòu)買的到底是什么？客戶需求層次與利益階梯

感性與理性那個(gè)更有力量？

探尋客戶需求什么方法更有效呢？

情景演練

總結(jié)：沒(méi)有信任，不談需求；沒(méi)有需求，不談方案；沒(méi)有方案不談價(jià)值；沒(méi)有價(jià)值，不談價(jià)格；沒(méi)有價(jià)格，不談交易。

第七節(jié)、創(chuàng)造解決方案

如何選擇產(chǎn)品定位，讓產(chǎn)品更有差異化？

如何讓自己的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力？

如何邀請(qǐng)客戶一起設(shè)計(jì)最適合客戶的解決方案？

如何讓你的方案得到客戶認(rèn)同？

制勝策略-研究對(duì)手并擊敗對(duì)手？

給客戶的報(bào)價(jià)如何更容易被客戶所接受？

情景演練

總結(jié)落地點(diǎn)

第八節(jié)、展示解決方案

如何做展示溝通解決方案的價(jià)值？

成功展示關(guān)鍵點(diǎn)有那些？

從兩個(gè)方面介紹客戶，一招打動(dòng)客戶的心。

你做展示前的預(yù)演嗎？

成功的展示需要什么準(zhǔn)備？

展示中遇到抵制或者異議如何處理？

風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)：不惜一切代價(jià)令客戶滿意

情景演練

總結(jié)落地點(diǎn)

第九節(jié) 成交客戶

如何制定成交策略？

如何識(shí)別購(gòu)買信號(hào)？

如何通過(guò)收?qǐng)霭滓�訂單�?/p>

結(jié)束模型介紹

如何理解銷售與談判的區(qū)別？

制定成功談判策略？

應(yīng)對(duì)價(jià)格抵制的談判策略。

報(bào)價(jià)的常見(jiàn)誤區(qū)有哪些？

風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)打消客戶最后的顧慮。

情景演練

總結(jié)落地點(diǎn)

第十節(jié)、客戶鞏固與拓展

客戶試合作后，為什么又離開(kāi)我們呢？

贏得業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)如何幫助組織成長(zhǎng)？

失去業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)如何成為組織成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)？

客戶管理“滴水理論”解決客戶是如何管死的？

鞏固客戶（渠道）三法寶

為什么邀請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹，客戶卻不愿意做？

如何做大你的戰(zhàn)略客戶規(guī)模？

如何建立客戶預(yù)警機(jī)制，降低客戶流失率？

提高更換成本，讓客戶離不開(kāi)您。

情景演練

總結(jié)

講師介紹

【致遠(yuǎn)老師介紹】

實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷咨詢專家　　　 

銷售管理專家　　　　　　　　　　　　　

企業(yè)管理教練

心理咨詢師

在世界500強(qiáng)某外資企業(yè)

銷售總經(jīng)理

工廠運(yùn)營(yíng)經(jīng)理

市場(chǎng)總監(jiān)

大中華區(qū)學(xué)習(xí)與發(fā)展經(jīng)理

【背景介紹】

致遠(yuǎn)老師，碩士研究生學(xué)歷，18年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉營(yíng)銷系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，在世界500強(qiáng)外資企業(yè)擔(dān)任過(guò)銷售代表、地區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、工廠運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理，市場(chǎng)部經(jīng)理，學(xué)習(xí)與發(fā)展經(jīng)理等職務(wù)。目前負(fù)責(zé)嘉吉公司大中華區(qū)的銷售效能培訓(xùn)落地和培訓(xùn)事宜。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】

致遠(yuǎn)老師，300余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師和咨詢師。緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，課程生動(dòng)，實(shí)用性強(qiáng)，深入淺出，幽默詼諧、既注重學(xué)員邏輯思維培養(yǎng)，又注重實(shí)戰(zhàn)和落地，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式。能針對(duì)各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)營(yíng)銷崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的營(yíng)銷培訓(xùn)課程。

【支持過(guò)的企業(yè)】：

青島同方藥業(yè)、山東榮昌牧業(yè)、魯南家具城、河北華灸堂智能養(yǎng)生、山東農(nóng)科院奶牛良種推廣中心、嘉大牧業(yè)、鵬飛汽車銷售、北京華羅、內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)銀行等企業(yè)。