課程收益:
學(xué)員學(xué)習(xí)后的作品為1萬(wàn)字的文稿，完全結(jié)合自己的
銷售工作。通過(guò)情境實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，最后總結(jié)出一套實(shí)戰(zhàn)型應(yīng)對(duì)不同
銷售問(wèn)題和情境的方法。課程不僅僅是給到
銷售員的技能訓(xùn)練，更注重解決
銷售問(wèn)題的思路，方法，工具。讓學(xué)員能針對(duì)
銷售問(wèn)題舉一反三來(lái)解決，課程結(jié)束還原學(xué)員企業(yè)一個(gè)營(yíng)銷手冊(cè)。
1分鐘讓客戶喜歡你的方法
3分鐘判斷客戶性格方法
20分鐘拜訪客戶流程的設(shè)計(jì)
4個(gè)探尋客戶需求的應(yīng)用版本
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)采集案例得出快速奪單的8個(gè)連環(huán)手法
課程大綱:
課程導(dǎo)入
學(xué)習(xí)三問(wèn)及現(xiàn)場(chǎng)征集
銷售中的核心問(wèn)題，通過(guò)梳理，引導(dǎo)課程流程中。
模塊一 我的角色，客戶做主
一，轉(zhuǎn)身回眸，從推銷走向顧問(wèn)
銷售1，不了解需求，你唱的是獨(dú)角戲
2，如何向陌生客戶賣產(chǎn)品或服務(wù)
案例《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》視頻分析
3，變革年代下的
銷售本質(zhì)
二，
銷售員角色與定位
1，前行中，是否迷失方向
2，三大角色，贏得客戶尊敬
3，只有與
銷售流程匹配，你的角色才完美
三，內(nèi)修外煉，
銷售精英必備的職業(yè)素養(yǎng)
1，技能重要，比技能更重要的是理念
2，傳遞正能量信念，才能有效影響客戶
3，要成為專家，就必須具備的武器
4，要的是漁，不是魚(yú)：四項(xiàng)核心技能
案例：華孚用人觀，華孚文化
模塊二 建立
客戶關(guān)系，與客戶共舞
一，快速建立關(guān)系三個(gè)策略
1，老客戶介紹
2，客戶的客戶反向策略
3，非競(jìng)爭(zhēng)同盟策略
案例：我是如何連續(xù)拿下浙江寧波化纖客戶大單
二，
客戶關(guān)系建立4個(gè)階段
1，初步認(rèn)識(shí)，建立好感
2，激發(fā)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)
3，建立信賴，獲得承諾
4，建立同盟
案例分析：聯(lián)通學(xué)員如何成功搞定銀行業(yè)務(wù)
三，打開(kāi)客戶信任的三扇大門(mén)
1．信任第一扇門(mén)：我相信你嗎
案例1：《亮劍》視頻
2．信任第二扇門(mén)：我敢用你產(chǎn)品嗎
3．信任第三扇門(mén)：你的公司值得信賴嗎
案例2：記者采訪公司孫董對(duì)我們
銷售員的啟發(fā)
四，實(shí)戰(zhàn)方案設(shè)計(jì)與演練：如何讓客戶1分鐘喜歡你
模塊三 鎖定客戶需求，贏得定單
一，成交始于需求
1，沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有需求
2，引爆客戶需求的動(dòng)力
3，站在客戶角度的三條開(kāi)發(fā)需求途徑
二，探尋需求4步走
【教學(xué)目標(biāo)和流程說(shuō)明】：
共三次演練和討論，第一次讓學(xué)員知道什么是SPIN，并學(xué)會(huì)提出4個(gè)問(wèn)題。第二次要讓學(xué)員知道SPIN內(nèi)在規(guī)律，并在實(shí)踐中如何展示，方向，流程，內(nèi)容，形式。第三次會(huì)根據(jù)自己行業(yè)來(lái)設(shè)計(jì)。
實(shí)操案例：《用SPIN成交浙江某化纖企業(yè)》
三，展示自我，贏得競(jìng)爭(zhēng)
引導(dǎo)：我們與競(jìng)爭(zhēng)者的四象圖
1，F(xiàn)ABE設(shè)計(jì)與演練
2，優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)你的客戶
3，解決方案展示：呈現(xiàn)價(jià)值3個(gè)步驟
模塊四 大客戶滲透九字訣：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，辦成事
案例分析：《煮熟的鴨子飛了》全程講解本模塊內(nèi)容
一，戰(zhàn)無(wú)不勝的客戶分析：找對(duì)人
1，客戶信息兩個(gè)關(guān)鍵切入點(diǎn)
2，客戶四個(gè)方面基本信息分析
3，判斷
銷售機(jī)會(huì)
視頻：《不求最好，但求最貴》分析
二，客戶性格密碼與對(duì)策：說(shuō)對(duì)話
1，如影隨行的四型人格
2，四種風(fēng)格分析與對(duì)策
三．撥云見(jiàn)日，走進(jìn)客戶不同層次的人員：辦成事
討論：如何與4種角色溝通：關(guān)注點(diǎn)，需求，方式
演練：共8個(gè)學(xué)員參與演練
1，我很在乎你：接近使用者的技巧
2，你是最棒的：接近技術(shù)把關(guān)者的技巧
案例1：君欲取之，必先予之——廣東某客戶失之交臂教訓(xùn)
案例2：一盒西瓜霜搞定技術(shù)負(fù)責(zé)人
3，你的心思我懂：接近采購(gòu)者技巧
案例：寧波某客戶的采購(gòu)殺價(jià)
4，你最終決定我的價(jià)值：接近決策者技巧
情境討論與演練：如果接近后他們只給你五分鐘
模塊五 不要讓異議變成你成交的絆腳石
視頻《客戶異議處理的問(wèn)題》對(duì)比分析
一，客戶常見(jiàn)異議表現(xiàn)
引導(dǎo)——討論——分享——總結(jié)
1，有機(jī)會(huì)再合作——需求異議
2，風(fēng)險(xiǎn)你承擔(dān)嗎——產(chǎn)品質(zhì)量異議
3，我不做主——權(quán)利異議
4，太貴了——價(jià)格異議
二，異議源于內(nèi)心真實(shí)告白
1，我為什么要相信你——理性原因
2，我不是那么容易被拿下——感性原因
3，這是我的戰(zhàn)術(shù)——
談判策略
三，異議引導(dǎo)與
談判策略
1，溝通與
談判四個(gè)基本技術(shù)
2，異議處理的五步魔法
方案設(shè)計(jì)：運(yùn)用5步法
3，價(jià)格異議應(yīng)對(duì)六法
模塊六 成為客戶第一付款商
一，客戶不及時(shí)付款，緣為哪般
1，是疏忽，合同條款不明確
2，質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致對(duì)方不滿
3，是資金緊張
4，不是我不小心
5，你不是他唯一的菜
6，
銷售工作力度不夠
二，回款目標(biāo)：成為客戶第一付款商
1，你所帶來(lái)的價(jià)值如何
2，客情關(guān)系的維護(hù)程度
3，貨款的管理與考核
三，剛?cè)嵯酀?jì)，保障回款方法
1，合同與信用調(diào)查是根本
2，環(huán)環(huán)相扣，應(yīng)收款管理的四個(gè)方面
3，高效回款八連環(huán)技法
模塊七
銷售情境案例研討
情景案例研討與方案設(shè)計(jì)：如何虎口奪單
說(shuō)明：
一，以上課程大綱是標(biāo)準(zhǔn)大綱，需進(jìn)一步訪談，學(xué)員問(wèn)卷調(diào)研后制定個(gè)性化課程方案。
二，課程作業(yè)
課前作業(yè)（根據(jù)情況選擇）課程中作業(yè)設(shè)計(jì)
課程結(jié)束一周內(nèi)作業(yè)
第一次拜訪（第二天演練）
客戶關(guān)系建立方案設(shè)計(jì)
市場(chǎng)分析：SWOT
客戶常見(jiàn)15個(gè)問(wèn)題SPIN FAB
與四種角色溝通方案
運(yùn)用5步處理異議設(shè)計(jì)
運(yùn)用溝通四個(gè)技術(shù)設(shè)計(jì)對(duì)話
客戶第二次拜訪設(shè)計(jì)，融入SPIN與FABE
5-3-1總結(jié)與行動(dòng)
培訓(xùn)師介紹：
蔣老師介紹
【任職資歷】：
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家
浙江工商大學(xué)MBA
浙江大學(xué)高級(jí)營(yíng)銷研修班特聘講師
上海聯(lián)濟(jì)企管化工品營(yíng)銷高級(jí)講師
中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作者
【從業(yè)經(jīng)歷】：
有2年企業(yè)采購(gòu)主管，8年工業(yè)品
銷售經(jīng)理，6年強(qiáng)力化工集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)經(jīng)歷。具有從事過(guò)采購(gòu)和
銷售的雙重背景，不僅知道
銷售怎么賣，更知道采購(gòu)怎么購(gòu)。曾在一化工企業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理，制定
績(jī)效考核制度，為企業(yè)的營(yíng)銷制定差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略并落實(shí)，推動(dòng)企業(yè)向品牌營(yíng)銷的發(fā)展。在化工企業(yè)服務(wù)期間，首創(chuàng)行業(yè)的客戶服務(wù)新模式，為下游客戶提供咨詢和培訓(xùn)增值服務(wù)。
蔣老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，擅長(zhǎng)大客戶
銷售策略、項(xiàng)目型
銷售技巧和
銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。
【授課特色】：
課程采用引導(dǎo)技術(shù) 微咨詢授課，課程從企業(yè)發(fā)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題、從培訓(xùn)學(xué)員工作中涉及的問(wèn)題切入,運(yùn)用世界咖啡，情境演練，分組討論，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)與總結(jié)、方案設(shè)計(jì)授課方式。授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)、見(jiàn)解獨(dú)特。課程結(jié)束，還原學(xué)員一個(gè)落地的技能體系。
【授課主題】：
《正能量
銷售精英七項(xiàng)修煉》 《心理學(xué)在
銷售中的應(yīng)用》
《大客戶
銷售八把利器實(shí)戰(zhàn)策略》 《卓越客戶服務(wù)與管理》
《營(yíng)銷體系建設(shè)與隊(duì)伍管控》 《情境管理溝通-打造卓越團(tuán)隊(duì)》
【發(fā)表文章及出版著作】：
先后在中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，
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