門店店長、主管

課程背景

隨著市場競爭的不斷升級， 需要店長身兼數職，要求店長不僅是一個銷售高手，更是一個管理專家，不僅需要具備“選人、用人、育人、留人”的管理技巧，同時要求店長還需要是店面的營銷高手。
直面挑戰(zhàn)：你知道最優(yōu)秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內業(yè)績就達到原來的3倍。產品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優(yōu)秀的店長，是門店產生良好銷售業(yè)績的首要條件！
課程從金牌店長店面的 “店長的角色認知、店長的人、財、店面管理四大模塊”入手通過對影響業(yè)績因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績的潛在因素，挖掘經營潛質，開拓店面營銷藍海！
" placeholder="課程背景" />隨著市場競爭的不斷升級， 需要店長身兼數職，要求店長不僅是一個銷售高手，更是一個管理專家，不僅需要具備“選人、用人、育人、留人”的管理技巧，同時要求店長還需要是店面的營銷高手。
直面挑戰(zhàn)：你知道最優(yōu)秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內業(yè)績就達到原來的3倍。產品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優(yōu)秀的店長，是門店產生良好銷售業(yè)績的首要條件！
課程從金牌店長店面的 “店長的角色認知、店長的人、財、店面管理四大模塊”入手通過對影響業(yè)績因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績的潛在因素，挖掘經營潛質，開拓店面營銷藍海！

課程目標

有效解決：“店長只是在扮演一個“高薪版”的終端銷售人員，而不具備現代化門店經營管理能力”的難題！
快速打通：“店長無法承上啟下， 店長自身技能不過關，難以成為門店的靈魂，無法帶領店面成員完成銷售任務”的發(fā)展瓶頸！
" placeholder="課程目標" />有效解決：“店長只是在扮演一個“高薪版”的終端銷售人員，而不具備現代化門店經營管理能力”的難題！
快速打通：“店長無法承上啟下， 店長自身技能不過關，難以成為門店的靈魂，無法帶領店面成員完成銷售任務”的發(fā)展瓶頸！

課程大綱

第一篇：經銷商老板的管理認知
第一講：管理的含義
一、三維度討論管理的真實含義
二、如何成為一個有效的管理者

第二講：角色認知
一、終端管理者的三大角色
1、期望角色?
2、認知角色?
3、行動角色
二、七個重要職責
1、管理者?
2、執(zhí)行者
3、責任者?
4、指揮者?
5、控制者
6、協(xié)調者
7、規(guī)劃者

第三講：管理的幾大原則
1、KISS?
2 、CHECK?
3、現場原則?
4、合理改善原則

第二篇：終端管理——人的管理
第四講：管理溝通
一、高效溝通
案例討論：從劉亦菲答記者問看高效溝通力打造
小組討論：“太貴了！”
面對顧客的價格異議如何運用所學高效溝通技巧
二、四種基本領導方式
通過店員的工作能力 及意愿四像限判斷組合
S1：指導式 /S2：輔導式 /S3：支持式 /S4：授權式

第五講：人的管理之店員管理
一、察——了解店員
1、店員的6種壓力
2、店長管理店員的5種武器
3、發(fā)現員工的優(yōu)勢與劣勢（能力勝任座標圖）
二、優(yōu)秀店員的選、育、留
1、選——如何選擇合適的店員
2、育——優(yōu)秀店員的培訓
3、留——如何激勵店員

第三篇：財的管理【財源的管理——終端銷售力管理】
第六講：根據顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）
根據顧客購買心理制定回答顧客問題的方式、方法
一、盲目期：
案例：門店銷售的6個經典開局討論
二、注意期：
案例：顧客進店后向導購主動詢問某類產品，而該產品本店無銷售，
店長如何培訓導購開發(fā)顧客需求？
三、欲望期：
四、猶豫期：?
五、冷靜期：
六、臨界期：

第七講：讓客戶點頭(影響力)
一、 產品介紹的最佳方法
1、FABE與BAFE及EFAB技巧
2、強調產品利益的三個簡單步驟
3、賣點與買點的關系如何嫁接
課堂訓練：企業(yè)產品的FABE價值訓練【為內訓企業(yè)量身定做】
二、SPIN提問技巧
狀況性提問/問題性提問/影響性提問/解決方案
三、解除抗拒點的萬能公式
溝通的魔鬼定律
情景案例：企業(yè)產品的有聲有色銷售訓練【為企業(yè)產品量身定做】
四、如何建立高度客戶影響力？
案例討論：店長如何針對門店常見顧客問題輔導導購
1、這個廠家我不熟悉，再考慮考慮
2、你們店的產品種類沒有其他店全
3、面對顧客以上異議如何接招？

第四篇：店面綜合管理
第八講：門店營銷管理
一、提升門店銷量的“四輪驅動”營銷器
1、品牌推廣——讓品牌在終端落地生根
2、店面氛圍——打造店面溫馨氛圍
3、銷售服務——軟性銷售：服務式銷售，銷售中有服務
4、促銷活動——促銷是終端拉動的“拉力器”
二、店面營銷的A型三角形分析
1、零售門店的4P與4C營銷組合 ?
2、如何通過4P與4C零售營銷組合建立門店在顧客心目中的三角優(yōu)勢
三、店面營銷的B型三角形分析
如何通過“店員的職業(yè)態(tài)度，產品知識，銷售及溝通技巧”構建同類產品三角競爭優(yōu)勢

第九講：建立高績效的店面銷售模型
一、推動單店銷量增長的4項關鍵KPI指標
1、進店人數
2、成交率?
3、購買件數
4、平均單價
二、店面高績效銷售公式
小結：從店面營銷“四輪驅動”策略及店面KPI指標分析，引導店長分析各項數據后顯示的店鋪問題，找到影響店鋪業(yè)績的根源，從而隨時調整店鋪整體運營情況，尋找店鋪業(yè)績突破口。" placeholder="課程大綱" />第一篇：經銷商老板的管理認知
第一講：管理的含義
一、三維度討論管理的真實含義
二、如何成為一個有效的管理者

第二講：角色認知
一、終端管理者的三大角色
1、期望角色?
2、認知角色?
3、行動角色
二、七個重要職責
1、管理者?
2、執(zhí)行者
3、責任者?
4、指揮者?
5、控制者
6、協(xié)調者
7、規(guī)劃者

第三講：管理的幾大原則
1、KISS?
2 、CHECK?
3、現場原則?
4、合理改善原則

第二篇：終端管理——人的管理
第四講：管理溝通
一、高效溝通
案例討論：從劉亦菲答記者問看高效溝通力打造
小組討論：“太貴了！”
面對顧客的價格異議如何運用所學高效溝通技巧
二、四種基本領導方式
通過店員的工作能力 及意愿四像限判斷組合
S1：指導式 /S2：輔導式 /S3：支持式 /S4：授權式

第五講：人的管理之店員管理
一、察——了解店員
1、店員的6種壓力
2、店長管理店員的5種武器
3、發(fā)現員工的優(yōu)勢與劣勢（能力勝任座標圖）
二、優(yōu)秀店員的選、育、留
1、選——如何選擇合適的店員
2、育——優(yōu)秀店員的培訓
3、留——如何激勵店員

第三篇：財的管理【財源的管理——終端銷售力管理】
第六講：根據顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）
根據顧客購買心理制定回答顧客問題的方式、方法
一、盲目期：
案例：門店銷售的6個經典開局討論
二、注意期：
案例：顧客進店后向導購主動詢問某類產品，而該產品本店無銷售，
店長如何培訓導購開發(fā)顧客需求？
三、欲望期：
四、猶豫期：?
五、冷靜期：
六、臨界期：

第七講：讓客戶點頭(影響力)
一、 產品介紹的最佳方法
1、FABE與BAFE及EFAB技巧
2、強調產品利益的三個簡單步驟
3、賣點與買點的關系如何嫁接
課堂訓練：企業(yè)產品的FABE價值訓練【為內訓企業(yè)量身定做】
二、SPIN提問技巧
狀況性提問/問題性提問/影響性提問/解決方案
三、解除抗拒點的萬能公式
溝通的魔鬼定律
情景案例：企業(yè)產品的有聲有色銷售訓練【為企業(yè)產品量身定做】
四、如何建立高度客戶影響力？
案例討論：店長如何針對門店常見顧客問題輔導導購
1、這個廠家我不熟悉，再考慮考慮
2、你們店的產品種類沒有其他店全
3、面對顧客以上異議如何接招？

第四篇：店面綜合管理
第八講：門店營銷管理
一、提升門店銷量的“四輪驅動”營銷器
1、品牌推廣——讓品牌在終端落地生根
2、店面氛圍——打造店面溫馨氛圍
3、銷售服務——軟性銷售：服務式銷售，銷售中有服務
4、促銷活動——促銷是終端拉動的“拉力器”
二、店面營銷的A型三角形分析
1、零售門店的4P與4C營銷組合 ?
2、如何通過4P與4C零售營銷組合建立門店在顧客心目中的三角優(yōu)勢
三、店面營銷的B型三角形分析
如何通過“店員的職業(yè)態(tài)度，產品知識，銷售及溝通技巧”構建同類產品三角競爭優(yōu)勢

第九講：建立高績效的店面銷售模型
一、推動單店銷量增長的4項關鍵KPI指標
1、進店人數
2、成交率?
3、購買件數
4、平均單價
二、店面高績效銷售公式
小結：從店面營銷“四輪驅動”策略及店面KPI指標分析，引導店長分析各項數據后顯示的店鋪問題，找到影響店鋪業(yè)績的根源，從而隨時調整店鋪整體運營情況，尋找店鋪業(yè)績突破口。