培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)， 需要店長(zhǎng)身兼數(shù)職，要求店長(zhǎng)不僅是一個(gè)銷售高手，更是一個(gè)管理專家，不僅需要具備“選人、用人、育人、留人”的管理技巧，同時(shí)要求店長(zhǎng)還需要是店面的營(yíng)銷高手。
直面挑戰(zhàn)：你知道最優(yōu)秀的店長(zhǎng)與普通的店長(zhǎng)之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽說過一個(gè)門店更換店長(zhǎng)后，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)就達(dá)到原來的3倍。產(chǎn)品一樣，價(jià)格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個(gè)店長(zhǎng)而已。為什么？因?yàn)樗麄兊乃季S不一樣，管理方法不一樣，員工激勵(lì)模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長(zhǎng)是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運(yùn)作管理、銷售業(yè)績(jī)、店面氛圍、團(tuán)隊(duì)士氣。擁有一個(gè)稱職的優(yōu)秀的店長(zhǎng)，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績(jī)的首要條件！課程從金牌店長(zhǎng)店面的 “店長(zhǎng)的角色認(rèn)知、店長(zhǎng)的人、財(cái)、店面管理四大模塊”入手通過對(duì)影響業(yè)績(jī)因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績(jī)的潛在因素，挖掘經(jīng)營(yíng)潛質(zhì)，開拓店面營(yíng)銷藍(lán)海！" placeholder="課程背景" />
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)， 需要店長(zhǎng)身兼數(shù)職，要求店長(zhǎng)不僅是一個(gè)銷售高手，更是一個(gè)管理專家，不僅需要具備“選人、用人、育人、留人”的管理技巧，同時(shí)要求店長(zhǎng)還需要是店面的營(yíng)銷高手。直面挑戰(zhàn)：你知道最優(yōu)秀的店長(zhǎng)與普通的店長(zhǎng)之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽說過一個(gè)門店更換店長(zhǎng)后，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)就達(dá)到原來的3倍。產(chǎn)品一樣，價(jià)格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個(gè)店長(zhǎng)而已。為什么？因?yàn)樗麄兊乃季S不一樣，管理方法不一樣，員工激勵(lì)模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長(zhǎng)是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運(yùn)作管理、銷售業(yè)績(jī)、店面氛圍、團(tuán)隊(duì)士氣。擁有一個(gè)稱職的優(yōu)秀的店長(zhǎng)，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績(jī)的首要條件！課程從金牌店長(zhǎng)店面的 “店長(zhǎng)的角色認(rèn)知、店長(zhǎng)的人、財(cái)、店面管理四大模塊”入手通過對(duì)影響業(yè)績(jī)因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績(jī)的潛在因素，挖掘經(jīng)營(yíng)潛質(zhì)，開拓店面營(yíng)銷藍(lán)海！課程目標(biāo)
有效解決：“店長(zhǎng)只是在扮演一個(gè)“高薪版”的終端銷售人員，而不具備現(xiàn)代化門店經(jīng)營(yíng)管理能力”的難題！
快速打通：“店長(zhǎng)無法承上啟下， 店長(zhǎng)自身技能不過關(guān)，難以成為門店的靈魂，無法帶領(lǐng)店面成員完成銷售任務(wù)”的發(fā)展瓶頸！" placeholder="課程目標(biāo)" />
有效解決：“店長(zhǎng)只是在扮演一個(gè)“高薪版”的終端銷售人員，而不具備現(xiàn)代化門店經(jīng)營(yíng)管理能力”的難題！快速打通：“店長(zhǎng)無法承上啟下， 店長(zhǎng)自身技能不過關(guān)，難以成為門店的靈魂，無法帶領(lǐng)店面成員完成銷售任務(wù)”的發(fā)展瓶頸！課程大綱
第一篇：經(jīng)銷商老板的管理認(rèn)知第一講：管理的含義
一、三維度討論管理的真實(shí)含義
二、如何成為一個(gè)有效的管理者
第二講：角色認(rèn)知一、終端管理者的三大角色
1、期望角色?
2、認(rèn)知角色?
3、行動(dòng)角色
二、七個(gè)重要職責(zé)
1、管理者?
2、執(zhí)行者
3、責(zé)任者?
4、指揮者?
5、控制者
6、協(xié)調(diào)者
7、規(guī)劃者
第三講：管理的幾大原則1、KISS?
2 、CHECK?
3、現(xiàn)場(chǎng)原則?
4、合理改善原則
第二篇：終端管理——人的管理第四講：管理溝通
一、高效溝通
案例討論：從劉亦菲答記者問看高效溝通力打造
小組討論：“太貴了！”
面對(duì)顧客的價(jià)格異議如何運(yùn)用所學(xué)高效溝通技巧
二、四種基本領(lǐng)導(dǎo)方式
通過店員的工作能力 及意愿四像限判斷組合
S1：指導(dǎo)式 /S2：輔導(dǎo)式 /S3：支持式 /S4：授權(quán)式
第五講：人的管理之店員管理一、察——了解店員
1、店員的6種壓力
2、店長(zhǎng)管理店員的5種武器
3、發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（能力勝任座標(biāo)圖）
二、優(yōu)秀店員的選、育、留
1、選——如何選擇合適的店員
2、育——優(yōu)秀店員的培訓(xùn)
3、留——如何激勵(lì)店員
第三篇：財(cái)?shù)墓芾怼矩?cái)源的管理——終端銷售力管理】
第六講：根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）
根據(jù)顧客購買心理制定回答顧客問題的方式、方法
一、盲目期：
案例：門店銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論
二、注意期：
案例：顧客進(jìn)店后向?qū)з徶鲃?dòng)詢問某類產(chǎn)品，而該產(chǎn)品本店無銷售，
店長(zhǎng)如何培訓(xùn)導(dǎo)購開發(fā)顧客需求？
三、欲望期：
四、猶豫期：?
五、冷靜期：
六、臨界期：
第七講：讓客戶點(diǎn)頭(影響力)一、
產(chǎn)品介紹的最佳方法
1、FABE與BAFE及EFAB技巧
2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟
3、賣點(diǎn)與買點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接
課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品的FABE價(jià)值訓(xùn)練【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定做】
二、SPIN提問技巧
狀況性提問/問題性提問/影響性提問/解決方案
三、解除抗拒點(diǎn)的萬能公式
溝通的魔鬼定律
情景案例：企業(yè)產(chǎn)品的有聲有色銷售訓(xùn)練【為企業(yè)產(chǎn)品量身定做】
四、如何建立高度客戶影響力？
案例討論：店長(zhǎng)如何針對(duì)門店常見顧客問題輔導(dǎo)導(dǎo)購
1、這個(gè)廠家我不熟悉，再考慮考慮
2、你們店的產(chǎn)品種類沒有其他店全
3、面對(duì)顧客以上異議如何接招？
第四篇：店面綜合管理
第八講：門店?duì)I銷管理一、提升門店銷量的“四輪驅(qū)動(dòng)”營(yíng)銷器
1、品牌推廣——讓品牌在終端落地生根
2、店面氛圍——打造店面溫馨氛圍
3、銷售服務(wù)——軟性銷售：服務(wù)式銷售，銷售中有服務(wù)
4、促銷活動(dòng)——促銷是終端拉動(dòng)的“拉力器”
二、店面營(yíng)銷的A型三角形分析
1、零售門店的4P與4C營(yíng)銷組合 ?
2、如何通過4P與4C零售營(yíng)銷組合建立門店在顧客心目中的三角優(yōu)勢(shì)
三、店面營(yíng)銷的B型三角形分析
如何通過“店員的職業(yè)態(tài)度，產(chǎn)品知識(shí)，銷售及溝通技巧”構(gòu)建同類產(chǎn)品三角競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
第九講：建立高績(jī)效的店面銷售模型一、推動(dòng)單店銷量增長(zhǎng)的4項(xiàng)關(guān)鍵KPI指標(biāo)
1、進(jìn)店人數(shù)
2、成交率?
3、購買件數(shù)
4、平均單價(jià)
二、店面高績(jī)效銷售公式
小結(jié)：從店面營(yíng)銷“四輪驅(qū)動(dòng)”策略及店面KPI指標(biāo)分析，引導(dǎo)店長(zhǎng)分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)后顯示的店鋪問題，找到影響店鋪業(yè)績(jī)的根源，從而隨時(shí)調(diào)整店鋪整體運(yùn)營(yíng)情況，尋找店鋪業(yè)績(jī)突破口。" placeholder="課程大綱" />
第一篇：經(jīng)銷商老板的管理認(rèn)知
第一講：管理的含義
一、三維度討論管理的真實(shí)含義
二、如何成為一個(gè)有效的管理者
第二講：角色認(rèn)知
一、終端管理者的三大角色
1、期望角色?
2、認(rèn)知角色?
3、行動(dòng)角色
二、七個(gè)重要職責(zé)
1、管理者?
2、執(zhí)行者
3、責(zé)任者?
4、指揮者?
5、控制者
6、協(xié)調(diào)者
7、規(guī)劃者
第三講：管理的幾大原則
1、KISS?
2 、CHECK?
3、現(xiàn)場(chǎng)原則?
4、合理改善原則
第二篇：終端管理——人的管理
第四講：管理溝通
一、高效溝通
案例討論：從劉亦菲答記者問看高效溝通力打造
小組討論：“太貴了！”
面對(duì)顧客的價(jià)格異議如何運(yùn)用所學(xué)高效溝通技巧
二、四種基本領(lǐng)導(dǎo)方式
通過店員的工作能力 及意愿四像限判斷組合
S1：指導(dǎo)式 /S2：輔導(dǎo)式 /S3：支持式 /S4：授權(quán)式
第五講：人的管理之店員管理
一、察——了解店員
1、店員的6種壓力
2、店長(zhǎng)管理店員的5種武器
3、發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（能力勝任座標(biāo)圖）
二、優(yōu)秀店員的選、育、留
1、選——如何選擇合適的店員
2、育——優(yōu)秀店員的培訓(xùn)
3、留——如何激勵(lì)店員
第三篇：財(cái)?shù)墓芾怼矩?cái)源的管理——終端銷售力管理】
第六講：根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）
根據(jù)顧客購買心理制定回答顧客問題的方式、方法
一、盲目期：
案例：門店銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論
二、注意期：
案例：顧客進(jìn)店后向?qū)з徶鲃?dòng)詢問某類產(chǎn)品，而該產(chǎn)品本店無銷售，
店長(zhǎng)如何培訓(xùn)導(dǎo)購開發(fā)顧客需求？
三、欲望期：
四、猶豫期：?
五、冷靜期：
六、臨界期：
第七講：讓客戶點(diǎn)頭(影響力)
一、 產(chǎn)品介紹的最佳方法
1、FABE與BAFE及EFAB技巧
2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟
3、賣點(diǎn)與買點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接
課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品的FABE價(jià)值訓(xùn)練【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定做】
二、SPIN提問技巧
狀況性提問/問題性提問/影響性提問/解決方案
三、解除抗拒點(diǎn)的萬能公式
溝通的魔鬼定律
情景案例：企業(yè)產(chǎn)品的有聲有色銷售訓(xùn)練【為企業(yè)產(chǎn)品量身定做】
四、如何建立高度客戶影響力？
案例討論：店長(zhǎng)如何針對(duì)門店常見顧客問題輔導(dǎo)導(dǎo)購
1、這個(gè)廠家我不熟悉，再考慮考慮
2、你們店的產(chǎn)品種類沒有其他店全
3、面對(duì)顧客以上異議如何接招？
第四篇：店面綜合管理
第八講：門店?duì)I銷管理
一、提升門店銷量的“四輪驅(qū)動(dòng)”營(yíng)銷器
1、品牌推廣——讓品牌在終端落地生根
2、店面氛圍——打造店面溫馨氛圍
3、銷售服務(wù)——軟性銷售：服務(wù)式銷售，銷售中有服務(wù)
4、促銷活動(dòng)——促銷是終端拉動(dòng)的“拉力器”
二、店面營(yíng)銷的A型三角形分析
1、零售門店的4P與4C營(yíng)銷組合 ?
2、如何通過4P與4C零售營(yíng)銷組合建立門店在顧客心目中的三角優(yōu)勢(shì)
三、店面營(yíng)銷的B型三角形分析
如何通過“店員的職業(yè)態(tài)度，產(chǎn)品知識(shí)，銷售及溝通技巧”構(gòu)建同類產(chǎn)品三角競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
第九講：建立高績(jī)效的店面銷售模型
一、推動(dòng)單店銷量增長(zhǎng)的4項(xiàng)關(guān)鍵KPI指標(biāo)
1、進(jìn)店人數(shù)
2、成交率?
3、購買件數(shù)
4、平均單價(jià)
二、店面高績(jī)效銷售公式
小結(jié)：從店面營(yíng)銷“四輪驅(qū)動(dòng)”策略及店面KPI指標(biāo)分析，引導(dǎo)店長(zhǎng)分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)后顯示的店鋪問題，找到影響店鋪業(yè)績(jī)的根源，從而隨時(shí)調(diào)整店鋪整體運(yùn)營(yíng)情況，尋找店鋪業(yè)績(jī)突破口。