向華為學(xué)習(xí)-戰(zhàn)略執(zhí)行、銷售流程、分錢體系其它上課時間：

董事長、總經(jīng)理、營銷總、業(yè)務(wù)負責(zé)人（建議核心層一起參與，同頻共進）課程費用：6980元（含餐）

課程收益
?運用科學(xué)的戰(zhàn)略執(zhí)行工具，提高年度目標的達成；
?了解如何找到企業(yè)的目標市場？確定客戶群；
?了解銷售流程的運作原理，靠流程拿單；
?練習(xí)梳理企業(yè)的標準銷售流程；
?論功行賞，多勞多得，給火車頭加滿油的分錢機制；
?運用虛擬股分配方式，牽引員工多創(chuàng)造，多拿錢的TUP股權(quán)設(shè)計機制。
課程背景
華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來、華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
企業(yè)常見問題
1、對客戶定位不清晰，找不準客戶在哪里；
2、不清楚銷售目標如何定，全靠拍腦袋；
3、沒有創(chuàng)新打法，典型“降龍十八掌”打天下；
4、銷售激勵政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維（經(jīng)營思維）；
5、銷售沒有預(yù)測，突發(fā)事情特別多；
6、銷售人員為了簽單不擇手段，不管交付難度；
7、主張個人績效而非組織績效，非組織作戰(zhàn)，更多是靠英雄；
8、沒有牽引火車頭，績效考核都一樣，沒有做到“以奮斗者為本”。
課程邏輯
對一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機，一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。
以變革為核心的價值定位：方向大致正確，組織必須充滿活力！BLM
以客戶為中心的創(chuàng)造價值：客戶是我們唯一的價值（現(xiàn)金）來源！LTC
以客戶為中心的創(chuàng)造價值：客戶是我們唯一的價值（現(xiàn)金）來源！LTC
以結(jié)果為導(dǎo)向的評價價值：只有科學(xué)的評價價值才能合理的分配價值！OKR
以奮斗者為本的分配價值：激發(fā)個體·激活組織·實戰(zhàn)戰(zhàn)略！TUP
研討：公司戰(zhàn)略周期內(nèi)TUP提取額
1）從公司戰(zhàn)略周期的增長中提取TUP動態(tài)股權(quán)激勵來源
2）用TUP動態(tài)股權(quán)激勵來激發(fā)個體，激活組織，實現(xiàn)戰(zhàn)略
研討：如何基于OKR結(jié)果來配TUP
1）如何確定公司層級TUP總份額和總來源？
2）如何把TUP份額科學(xué)的分配到體系或者部門？
3）如何把TUP份額合理的分配到個人？
研討：如何讓團隊擁有經(jīng)營思維
1）通過OKR層層分解，把公司O落地到部門和個人
2）通過科學(xué)的算法，把戰(zhàn)略周期內(nèi)增長額與TUP分配額算清楚
3）通過OKR來實現(xiàn)戰(zhàn)略，通過TUP來分享戰(zhàn)略成果
4）TUP是其他制度落地的物質(zhì)基礎(chǔ)

課程大綱

第一天
年度經(jīng)營計劃
1.明大勢，宏觀環(huán)境分析，看清整體經(jīng)濟大趨勢、
現(xiàn)價值轉(zhuǎn)移，通過規(guī)劃牽引促成抓住機會
經(jīng)濟環(huán)境
法律法規(guī)
社會文化
技術(shù)變化
2.觀外情，行業(yè)分析，行業(yè)趨勢分析
行業(yè)特性
行業(yè)趨勢
行業(yè)結(jié)構(gòu)
成功因素
6個方面，核心是價值轉(zhuǎn)移的風(fēng)險和機會，看10年
機會是創(chuàng)造出來的，沒有現(xiàn)成的機會
甘特炒作曲線，洞察走向，適時切入
看客戶：SOONBP模型
看競爭：全方位分析對手現(xiàn)狀
3.恭自省，微觀自我分析，自我評估優(yōu)劣勢分析
歷史業(yè)務(wù)目標分析
歷史預(yù)算目標分析
歷史管理目標分析
歷史資源能力分析
看自己：工具，商業(yè)模型畫布
自我分析的SWOT工具
看機會：對市場進行細分，形成戰(zhàn)略機會，大且可持續(xù)
4.洞察行業(yè)政策、客戶及技術(shù)等變化趨勢
看機會：對市場進行細分，形成戰(zhàn)略機會，大且可持續(xù)
SPAN圖看機會：吃著碗里的+看著鍋里的+望著田里的
定義
客戶
1.如何找到你的目標市場
夠不到的市場是毒藥
可能性市場，目標市場與目標客戶的包含關(guān)系
誰是你的目標客戶
2.如何確定目標客戶
目標客戶的特征
華為公司如何選擇目標客戶
做市場的佐羅圈思維
3.如何做客戶的劃分
按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分
不同客戶群體的特征
4.不同的客戶群用什么樣的銷售模式
ToB，To小B，ToC客戶群之間的區(qū)別
不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別
不同銷售模式之間的區(qū)別
如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式
第二天
銷售
流程
1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
沒有管理過的流程就像黑箱子
從管人和管事兩個角度來管理銷售流程
管事：銷售流程是否清晰
管人：人員積極性是否足夠
2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
銷售線索從哪里來
客戶的痛苦如何挖掘
如何針對不同的客戶使用銷售工具
針對不同的項目情況如何設(shè)定銷售策略
3.流程管控銷售進度
決策人如何通過項目流程表管控銷售
如何做銷售目標預(yù)測
如何通過流程管理提升銷售目標達成率
決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)
4.重大銷售項目怎么高效管理
如何定義公司的重大項目
重大項目的跟進策略
如何用周報管控銷售重大項目
第三天
華為OKR績效管理落地
成功案例分享：
1、洪武·價值鏈：給火車頭加滿油
2、學(xué)習(xí)華為與其他優(yōu)秀企業(yè)落地OKR績效管理和TUP動態(tài)股權(quán)激勵
洪武·企業(yè)管理五階層：
1、洪武·企業(yè)管理五階層：咨詢項目落地的指導(dǎo)模型
2、學(xué)習(xí)華為TUP動態(tài)股權(quán)的思想和理念，原則與導(dǎo)向，探尋一個適合本企業(yè)的OKR績效管理和TUP動態(tài)股權(quán)激勵。
OKR績效管理落地：
OKR方案落地分享（華為，中小企業(yè)如何落地OKR）
1）OKR如何打造一個創(chuàng)意無限的鐵軍團隊
2）OKR落地過程中需要關(guān)注的風(fēng)險點
用德爾菲專家評估法評選出一家企業(yè)現(xiàn)場落地OKR績效管理方案
學(xué)習(xí)華為TUP動態(tài)股權(quán)激勵
學(xué)習(xí)華為落地TUP動態(tài)股權(quán)激勵：
學(xué)習(xí)華為TUP動態(tài)股權(quán)的思想和理念，原則與導(dǎo)向，探尋一個適合本企業(yè)的TUP動態(tài)股權(quán)激勵方案（方案模板下發(fā)）
方案設(shè)計：顧問導(dǎo)師選出的企業(yè)模擬輔導(dǎo)方案設(shè)計
1）TUP動態(tài)股權(quán)激勵方案落地9步法
2）TUP動態(tài)股權(quán)激勵方案關(guān)鍵點梳理與落地
選出一家企業(yè)模擬落地TUP方案
TUP的進階：
TUP與ATUP：獲取分享制外延，構(gòu)建共創(chuàng)共贏的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈
1）如何構(gòu)建外部的“民兵”團隊，一杯咖啡吸收宇宙能量
2）如何落地方案和算法來整合外部優(yōu)質(zhì)資源，一桶漿糊粘接世界智慧
3）TUP和ATUP的進階，構(gòu)建內(nèi)外部資源的命運共同體
4）公司頂層架構(gòu)設(shè)計與一級公司、二級公司、三級公司的體系搭建

3天2夜行程安排
日期
時間
活動
專家
第一天
上午（09:00-12:00）
08:55-09:15
主持人啟動+介紹專家
肖克
09:15-10:30
年度經(jīng)營計劃
10:30-10:45
茶歇
10:45-11:40
年度經(jīng)營計劃
11:40-12:00
答疑互動
下午
（14:00-17:30）
14:00-15:30
年度經(jīng)營計劃
15:30-15:45
茶歇
15:45-17:10
定義客戶
17:10-17:30
答疑互動+案例討論（作業(yè)）
晚上
（19:00-21:00）
19:00-21:00
案例分析+思考
第二天
上午
（09:00-12:00）
09:00-10:30
銷售流程模塊
肖克
10:30-10:45
茶歇
10:45-11:40
銷售流程模塊
11:40-12:00
答疑互動
下午
（14:00-17:30）
14:00-15:30
銷售流程模塊
15:30-15:45
茶歇
15:45-17:00
銷售流程模塊
17:00-17:30
答疑互動+案例討論（作業(yè)）
晚上
（19:00-21:00）
19:00-21:00
案例分析+思考
第三天
上午
（09:00-12:00）
09:00-10:30
成功案例分享：華為與其他優(yōu)秀企業(yè)落地OKR績效管理和TUP動態(tài)股權(quán)激勵
洪千武
10:30-10:45
茶歇
10:45-11:40
洪武·企業(yè)管理五階層+OKR方案落地分享
11:40-12:00
答疑互動
下午
（14:00-17:30）
14:00-15:30
學(xué)習(xí)華為落地TUP動態(tài)股權(quán)激勵
15:30-15:45
茶歇
15:45-17:00
選出一家企業(yè)模擬落地TUP方案+TUP的進階
17:00-17:30
課程總結(jié)回顧

課程主講

肖克
23年華為經(jīng)歷
華為公司最高管理獎項“藍血十杰”獲獎?wù)?br>多個地區(qū)渠道部銷售部總裁
原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
原華為大合作伙伴部部長
前華為大學(xué)金牌講師
?講師簡介
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長，是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺體系建設(shè)，投標體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎(chǔ)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標準化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個海外3G投標項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)，被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評。
?專業(yè)領(lǐng)域
《銷售項目標準化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》
?服務(wù)的企業(yè)
博世、標致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團、筆記俠、中國標桿、五礦集團等
洪千武
《OKR管理法則》作者
華為TUP股權(quán)激勵實戰(zhàn)顧問
華為IBM、HayGroup項目組成員
華為海外代表處AT成員
2005年入職華為人力資源管理部
?講師簡介
華為總部人力資源管理部（集團人力資源部）：
負責(zé)干部部長績效管理工作，整個人力資源體系績效管理工作。參與IBM和HayGroup人力資源咨詢項目，負責(zé)績效管理和任職資格項目中翻英工作，并向海外地區(qū)部推廣落地。
華為巴基斯坦代表處（重大戰(zhàn)略性代表處）：
以總部人力資源專家身份支持巴基斯坦代表處，HRBP第一次成功落地，支撐了華為第一個5.5億美金訂單的交付。
華為拉美片區(qū)（委內(nèi)瑞拉戰(zhàn)略性代表處）：
負責(zé)拉美片區(qū)干部任命、績效管理、任職資格、人崗匹配工作，負責(zé)委內(nèi)瑞拉代表處人力資源和行政工作。組織并落地華為第一次給海外本地員工發(fā)放美金的薪酬變革項目。
落地拉美片區(qū)第一場干部自我批判大會，干部三權(quán)分立，干部后備隊等干部管理工作。
?專業(yè)領(lǐng)域
人力資源管理和股權(quán)激勵TUP，包含企業(yè)中長期激勵TUP設(shè)計、戰(zhàn)略性人力資源體系建設(shè)、績效管理、職位職級、任職資格、培養(yǎng)體系建設(shè)。
?服務(wù)的企業(yè)
華潤江中、特變電工、北京天瑞金地產(chǎn)、廣西恒大集團、深安地產(chǎn)、國藥天壽、中國移動、郵政儲蓄銀行、宇通客車、京泰防護、華迅偉業(yè)、華采物業(yè)、福澤潤生等。