課程背景

2017年華為全年銷售收入預(yù)計(jì)約6000億人民幣, 這6000億，其中一半來自海外！隨著國內(nèi)市場競爭的加劇和飽和，開拓海外市場越來越成為每個有遠(yuǎn)大目標(biāo)的中國企業(yè)的必經(jīng)之路。在華為高速成長的列車上，財(cái)經(jīng)默默的為其高效準(zhǔn)確運(yùn)作發(fā)揮了不可替代的作用。從分析海外市場機(jī)會點(diǎn)，到膠著的合同談判現(xiàn)場，到開票回款的每個環(huán)節(jié)，你都可以看見華為財(cái)經(jīng)人的奮斗與奉獻(xiàn)。

海外市場是機(jī)會與風(fēng)險并存的市場，外匯波動，稅務(wù)及海關(guān)稽查，成本失控，員工罷工等，這些現(xiàn)實(shí)存在的風(fēng)險使得部分中國企業(yè)在走向國際化大門口徘徊。企業(yè)在開拓海外市場時經(jīng)常遇到的問題：

1. 海外合同投標(biāo)，哪個公司投標(biāo)合適？需要當(dāng)?shù)爻闪⒆庸�司嗎�?/p>

2. 海外成立一個子公司需要考慮哪些因素？如何獲得審批？

3. 作為財(cái)務(wù)BP，參與合同談判，需要考慮哪些要素？

4. 如何確定簽約模式？簽約幣種如何選擇? 

5. 如何規(guī)避外匯風(fēng)險？合同資金成本如何測算？

6. 海外合同簽約決策流程應(yīng)如何建立？

7. 如何應(yīng)對招標(biāo)過程的特殊財(cái)務(wù)需求，如本地化？

8. 如何管理海外財(cái)務(wù)人員？

帶著這些問題，本次課程邀請擁有12年跨國工作經(jīng)驗(yàn)的華為前財(cái)經(jīng)高管，為學(xué)員揭秘企業(yè)在開拓海外市場時面臨的挑戰(zhàn)，還原華為從海外業(yè)務(wù)模式選擇到合同談判的經(jīng)典案例，通過現(xiàn)場小組討論，實(shí)操演練，將華為最具代表性的案例進(jìn)行呈現(xiàn)和講解，讓所有學(xué)員充分參與其中，達(dá)到“知行合一”的學(xué)習(xí)目的。

學(xué)習(xí)收益

知：學(xué)習(xí)華為在開拓海外市場時如何應(yīng)對外匯波動，稅務(wù)及海關(guān)稽查，移民政策等對海外市場選擇的影響

行：學(xué)習(xí)華為海外業(yè)務(wù)布局與財(cái)務(wù)管理規(guī)劃，從執(zhí)行層面了解華為海外子公司設(shè)置以及合同談判中財(cái)經(jīng)的支持

合：學(xué)習(xí)和應(yīng)用華為海外業(yè)務(wù)模式選擇戰(zhàn)略，海外合同談判管理策略以及財(cái)務(wù)BP思維，結(jié)合企業(yè)本身所處的國際化發(fā)展階段和管理特點(diǎn)，持續(xù)改進(jìn)和優(yōu)化企業(yè)國際化戰(zhàn)略

一：借鑒華為在海外市場的擴(kuò)張之路，助陣企業(yè)走向國際化

課程大綱

第一部分：戰(zhàn)略借鑒：華為海外業(yè)務(wù)布局與財(cái)務(wù)管理規(guī)劃

華為的全球化之路對中國企業(yè)走向海外的借鑒

華為財(cái)務(wù)組織架構(gòu)及BP文化

華為財(cái)經(jīng)變革歷史

華為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)如何支撐產(chǎn)品、區(qū)域及項(xiàng)目考核？

第二部分：海外國別/客戶風(fēng)險規(guī)避及案例分析

從案例看全球化下的風(fēng)險（ZTE伊朗，福耀玻璃美國工廠，印度VDF）

海外國家風(fēng)險防范，外匯、移民政策等對市場選擇的影響；

海外客戶風(fēng)險防范及客戶信用等級分類

【案例1】在3G牌照發(fā)放的前夜，馬來西亞M運(yùn)營商收購印度尼西亞N運(yùn)營商51%股權(quán)，并邀請華為參與通訊網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。出于對風(fēng)險的考量，華為委派PWC進(jìn)行了財(cái)務(wù)盡調(diào)。根據(jù)盡調(diào)報告，你需要決策華為是否需要參與這個項(xiàng)目？

第三部分：海外項(xiàng)目簽約模式選擇與海外子公司設(shè)置

海外招投標(biāo)流程解讀

招投標(biāo)項(xiàng)目責(zé)任矩陣（RM）文檔解讀

根據(jù)責(zé)任矩陣確定簽約模式

簽約模式關(guān)鍵決定因素（財(cái)務(wù)類）：PE風(fēng)險及外匯管制

如何規(guī)避PE風(fēng)險 – 海外子公司的成立

海外子公司定位和簽約模式的關(guān)系

【分享】適合中小企業(yè)的海外子公司定位和簽約模式

從一起稅務(wù)案例聊起：全球化下的海外子公司設(shè)計(jì)

成立海外子公司控股架構(gòu)的稅務(wù)考量

海外子公司的實(shí)質(zhì)運(yùn)作

成立海外子公司的各項(xiàng)審批

第四部分：合同條款談判，報價與利潤概算

一：合同條款談判：如何識別并規(guī)避80%的交易風(fēng)險

合同簽約決策流程及授權(quán)

合同中的財(cái)經(jīng)9要素：外匯、保函、稅務(wù)等

作為財(cái)務(wù)BP：還需要考慮其他要素嗎？ 

【案例2】看似完美的回款條款，為何失效？

運(yùn)營本位幣的選擇

合同簽約幣種的選擇（RMB國際化）

外匯條款及報價外匯匯率的確定（未來適用）

稅務(wù)條款（關(guān)稅等）

收款條款

工期、技術(shù)指標(biāo)承諾

驗(yàn)收條款（先驗(yàn)收后商用）

物流倉儲條款

重大客戶基線條款的建設(shè)

條款評審決策授權(quán) - A/B類條款

百密總有一疏，確保變更條款寫入合同

二：合同報價與利潤概算：成本、風(fēng)險一個都不能少

報價模式的演變 

設(shè)備成本（未來適用）

資金成本的測算

稅務(wù)成本的測算（稅務(wù)對服務(wù)成本的影響）

服務(wù)成本 （質(zhì)保）

風(fēng)險成本

【案例3】虧損合同應(yīng)該被批準(zhǔn)嗎？

培養(yǎng)財(cái)務(wù)BP思維，踐行戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析方法，從產(chǎn)品研發(fā)到交付端到端考慮設(shè)計(jì)合同/產(chǎn)品盈利模式，增強(qiáng)客戶粘性，確保長期盈利目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

外部因素對報價的影響（贈送、東南亞和歐洲的區(qū)別、總價合同）

三：合同談判中的特殊條款

如何滿足合同中的本土化要求？

【案例4】我們做做“事后諸葛亮”，通過回顧華為在印度市場的10年發(fā)展，討論當(dāng)時的當(dāng)?shù)亟◤S方案是否完美？培養(yǎng)財(cái)務(wù)分析框架。

第五部分：特別分享

跨文化財(cái)務(wù)BP團(tuán)隊(duì)建設(shè)

海外財(cái)務(wù)管理概覽

講師介紹：張老師

原華為海外地區(qū)部客戶及項(xiàng)目財(cái)務(wù)總監(jiān)

原華為核心網(wǎng)產(chǎn)品線財(cái)務(wù)總監(jiān)

10年華為工作經(jīng)驗(yàn)

職業(yè)經(jīng)歷：

18年跨行業(yè)財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)：先后服務(wù)知名房地產(chǎn)、高科技及新能源等企業(yè)，經(jīng)歷產(chǎn)品研發(fā)、合同銷售及交付回款的全流程財(cái)務(wù)管理。在中長期財(cái)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃、預(yù)算執(zhí)行及監(jiān)控、費(fèi)用監(jiān)控、項(xiàng)目財(cái)務(wù)模型及融資、稅務(wù)籌劃、外匯核算等方面經(jīng)驗(yàn)豐富。

豐富的業(yè)務(wù)流程變革經(jīng)驗(yàn)：在華為深度卷入LTC（銷售）、IPD（研發(fā)）和IFS（財(cái)經(jīng)）業(yè)務(wù)流程變革，主導(dǎo)全球報價流程變革試點(diǎn)。參與接近數(shù)百個項(xiàng)目的投標(biāo)和合同商務(wù)談判，建立了以市場為導(dǎo)向的工作模式。

國際化視野：并先后在澳大利亞、馬來西亞、印度尼西亞等亞太國家工作7年，成功帶領(lǐng)20多人的跨文化財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

擅長領(lǐng)域：

《海外業(yè)務(wù)模式選擇與合同管理》、《一帶一路和自貿(mào)區(qū)戰(zhàn)略下對外貿(mào)易新格局專題培訓(xùn)班》、《全球化背景下的公司財(cái)務(wù)管理和財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型》